¿Porque fracasan las pymes?

Las probabilidades de supervivencia de las Pymes son muy bajas en nuestro medio, la experiencia demuestra que muchas de ellas quiebran en el primer año de actividad y no menos del 60% antes de cinco años. Siendo tan importantes estas unidades productivas, su tasa de fracaso es muy elevada. ¿por qué fracasan las Pymes?

Cuando se le hace esta pregunta a los emprendedores, el 90% de las respuestas se refieren a factores externos a las pymes, como el escaso apoyo gubernamental, deficientes programas de ayuda, inexistentes fuentes de financiación, excesivos controles gubernamentales y otros similares.

¿Sin embrago porque a pesar de tener que enfrentar la misma problemática algunos emprendedores y empresas sobreviven y progresan?. No todo es cuestión de suerte , ni todo es culpa de factores externos. Tal vez el mayor fracaso de la Pymes  radica en una deficiente planificación inicial, deficiente gestión de las ventas, deficiente producción, deficiente planificación estratégica y deficientes enfoques generales de la gestión.

 

 

En consecuencia las preguntas serian que, como y cuando requiere el mercado algún  producto o servicio pero esto que parece obvio no siempre se cumple y ese es el principal problema que enfrentan muchas empresas. el problema es la resistencia a acatar las preferencias de los clientes, deficiente orientación y servicios a estos, falta de enfoque en segmentos o nichos  de mercados precisos, inexistencia de planes formales de marketing y ventas, no disponer de sistemas que le permitan detectar oportunidades de mercado, renuencia a invertir en actividades publicitarias y promocionales, desconocimiento de lo que se vende y a quién se le vende, ignorar al cliente, ignorar la competencia.

 

Por eso antes de  iniciar un negocio es crucial verificar si este cumple con el criterio de una oportunidad, es decir, si es una necesidad insatisfecha, un problema que requiere ser resulto y si hay un grupo identificado que lo compraría. Y el proceso mediante el cual las oportunidades se transforman en nuevas organizaciones debe ser orientado mediante el marketing, disciplina que ayuda a la identificación  de las ideas al evaluarlas y validarlas ante las verdaderas necesidades y expectativas del mercado, además  de facilitar el diseño de los productos y las estrategias para comercialización de los mismos. El marketing orienta todo el proceso mediante el cual las ideas se transforman en productos aceptados por el mercado.

 

No se puede producir y ver después a quien venderle, hay que estudiar que se puede vender para luego producir. es necesario ser creativo e innovar en cuanto a lo que vamos a ofrecer, pero también  en como lo vamos hacer.

 

¡ La pymes sin marketing no pueden existir, las Pymes sin marketing creativo  e innovador ajustado a la realidad local y global no puede triunfar!

 

COMO VENCER A LAS GRANDES EMPRESAS

 

 

 

 

Una Pyme no tiene porque inmolarse frente a una grande, tratando de vencerla en aquellos frentes difíciles de penetrar y donde tiene claramente una desventaja. No es una medición de fuerzas, si David hubiera enfrentado a Goliat en una batalla cuerpo a cuerpo, claramente habría perdido. La astucia de David estuvo en entender que tenía que pelear bajo sus propias condiciones, con la herramienta en la que era realmente bueno.  El error de las Pymes es querer enfrentar sus propios gigantes en una batalla cuerpo a cuerpo, entregándose en una lucha perdida. Pelear bajo las condiciones de cualquiera sea su gigante no es un acto de valentía, es un suicidio. Entregarse en bandeja de plata no es heroísmo, es demencia. Medirse en una competencia frontal donde su Goliat es más fuerte, es una pelea desigual y tendrá muy pocas probabilidades de ganar. La fortaleza de su Goliat puede radicar en la imagen de marca, en las grandes inversiones publicitarias, en sus múltiples puntos de venta, en la capacidad de sostener precios bajos o la vasta cobertura geográfica. Vencerlo en esos frentes va a ser muy difícil, por eso lo más efectivo para salir victorioso será pelear de una manera diferente, nunca bajo las condiciones del gigante.

 

1. Especializándose en un nicho – Precisamente por sus economías de escala, las grandes compañías requieren vastos mercados donde puedan participar. Un nicho rara vez será una alternativa atractiva para una gran compañía. Sin embargo para una Pyme, ser el jugador dominante en un pequeño nicho puede ser una posición extremadamente rentable.

 

2. Creando un elemento de diferenciación – Como hemos dicho, cuando compita contra un gigante no lo aborde de frente, no mida fuerzas en igualdad de condiciones porque usted no está en igualdad de condiciones. Tiene que pelear con una estrategia diferente a la fortaleza de su Goliat. El principio de la diferenciación radica en evitar ser comparado; dicho de otra manera, es ser un competidor "indirecto".

 

3. Construya alianzas estratégicas - Con sus proveedores, distribuidores. Un aliado le puede dar acceso a los clientes al cual no ha podido llegar por sí solo.

 

4. Fortalezca su presencia online –  Por supuesto que las grandes compañías también pueden estar en internet, y de hecho muchas ya lo están. Sin embargo esto no significa que lo estén haciendo bien o que le estén dando la relevancia que deberían. Tener abultados presupuestos publicitarios es muy útil pero también puede ser una gran distracción. Mientras sus competidores siguen entretenidos pautando en los tradicionales medios masivos, construya su propia comunidad en redes sociales, cree una lista de clientes potenciales  y empiece a comunicarse con ellos  regularmente por  email, monte una tienda online y llegue a los prospectos antes que su competencia. 

 

5. Sea mucho más ágil – Las grandes compañías tardan tiempo en tomar decisiones. Aproveche su liviana estructura para moverse rápidamente y sorprender a sus clientes (además de sus competidores). Implemente un  programa de referidos , cree un plan de fidelización, lance un nuevo producto, cambie el empaque, entregue más rápido, empiece una alianza estratégica , responda antes… vaya un paso adelante.

 

6. Cree canales de distribución alternativos - Evalúe canales de distribución no convencionales en su industria. Es una buena opción para cuando los canales tradicionales o grandes intermediarios ya están comprometidos con su competidor y están bloqueando el acceso a los mercados. Explore ventas a través de internet, venta directa con representantes, redes de empresarios independientes o distribuir en locales de otras empresas con productos relacionados, donde ningún otro competidor esté presente.

 

7. Sea flexible localmente – Las grandes compañías siguen lineamientos corporativos, con frecuencia internacionales. Esto establece una línea de operación rígida y estándar que hace que en muchos casos no se adapten de la mejor manera a las realidades locales de una región o país. Esto les beneficia cuando hacen negociaciones con clientes globales a los cuales pueden atender localmente, pero puede ser un obstáculo cuando deben recibir servicios de proveedores muy fuertes en otras partes del mundo pero con mínima presencia local.

 

8.Mantenga una relación personal – Para las grandes compañías, el tamaño juega a favor en algunas cosas pero en contra en otras. Una robusta estructura jerárquica puede alejar al cliente del irreemplazable contacto personal, convirtiéndose en marcas abstractas e impersonales. Si bien el cliente mantiene una relación cotidiana con el vendedor que lo atiende, es poco probable que conozca al “gran jefe” de la compañía grande (a menos que pertenezca al Top 10). Por otro lado, en una Pyme es muy común que el dueño tenga una relación cercana y directa con sus clientes.

 

9. Personalice sus productos/servicios – Algunas compañías han construido sus diferenciales basados en la personalización de productos, una forma de resolver las necesidades de los clientes de manera más eficiente y antes que sus competidores. Y lo más interesante es que hasta la personalización puede estandarizarse

 

10.Personalice sus precios –  una Pyme tiene la posibilidad de diferenciar sus precios según el tipo de cliente, zona geográfica o uso del producto/servicio. Usualmente las grandes compañías manejan una estructura más general de precios, tratando de establecer uniformidades para grandes grupos de clientes, pues no pueden darse el lujo de personalizar el precio para cada uno.

 

Conclusión

 

Pequeñas empresas con poco personal, dueños profesionales, un pequeño equipo de empleados comprometidos, sólidas relaciones personales con los clientes y modelos de negocio sostenibles que generan una rentabilidad razonable, tienen enormes posibilidades de salir adelante y construir exitosos negocios.

Las Pymes se ganan los negocios porque son buenas, no porque son grandes