¿Cómo redactar los contenidos de nuestra Web para convertir visitas en clientes?

A la hora de redactar los contenidos de nuestro sitio web, hay un objetivo que debe estar por encima de todos los demás: lograr credibilidad. Sin credibilidad no es posible generar la confianza necesaria  para que una empresa o un usuario compren, contraten, contacten con nosotros y se interesen por nuestros productos y servicios. También debemos ser enormemente transparentes respecto a las promesas presentadas en nuestro sitio Web para no crear falsas expectativas respecto a nuestros productos o servicios.  No olvide seguir estas recomendaciones:

Use el tono correcto: se trata de sintonizar con el perfil de su cliente potencial. ¿Qué edad tiene? ¿Es más probable que sea hombre o mujer? ¿Es más apropiado un lenguaje técnico o coloquial?  Conocer a su cliente potencial significa ser capaz de identificar cuáles serán los mejores argumentos  y el tono adecuado de la comunicación  para persuadirlo de que nos compre.

Convierta las características en beneficios. Destaque cuales son los beneficios que obtendrá el potencial comprador del producto  o servicio. Intente verlo desde su punto de vista para argumentar cuánto disfrutará  utilizando esta cámara digital o cuánto  le gustará degustar ese otro vino.

Dos niveles de lectura: incluya una descripción  corta con lo esencial del producto o servicio presentado  que pueda ser suficiente para quien ya está familiarizado  con el mismo, y una descripción mucho más extensa y completa  para quien prefiere  disponer de todos los datos antes de comprar.

Use viñetas: los puntos u otros recursos gráficos  al principio de cada frase ayudan a guiar la visita hacia los conceptos más relevantes, y está  demostrado que sobre una pantalla se leen mejor las frases precedidas de viñetas  y separadas por espacios  que los bloques  de texto muy compacto y visualmente pesado.

Resalte gráficamente las principales ventajas: Si hay alguna ventaja diferencial, unidades disponibles, servicio de 24 horas, armado en casa, porcentaje de descuento, algún regalo, puede ser destacada en la propia imagen del producto  con algún recurso gráfico llamativo. La imagen es lo primero que ve el usuario así que, incluso aunque no llegue a leer nada de texto, sí percibirá  la ventaja resaltada.

Responda a todas las objeciones: Piense en todas aquellas razones  que pueden frenar  a su cliente potencial de completar  la compra y asegúrese  de haber incluido respuestas a todas ellas: garantía de devolución, plazo de entrega, disponibilidad, soporte telefónico 24 horas, etc., y de que estén cerca del botón de compra, accesible justo cuando pueda aparecer la duda.

No tema ser directo  en la llamada a la acción: Los usuarios prefieren  en general ser guiados y seguirán instrucciones  claras acerca de cómo  completar la compra si éstas son directas y específicas.

Incluya videos: Si su producto es nuevo, es difícil de explicar, es esencialmente visual o bien vale la pena demostrar qué es lo que puede hacer, será conveniente incluir un vídeo.

Sellos de garantía: En idéntica línea, incluir sellos de confianza como los correspondientes a las tarjetas de crédito aceptadas, pasarela de pago empleada, certificado de seguridad del servidor y homologaciones como el sello “confianza online” son indicios visuales de la profesionalidad  y credibilidad  de una empresa responsable, y ayudan a crear  una relación de confianza  con el potencial comprador.

Incluya testimonios o casos de éxito: Después de ser todo lo persuasivo de que es capaz, no hay nada más vendedor que sus clientes hablen  por su empresa y promocionen sus productos. Si puede incluirlos hágalo.

¡Hasta pronto!

 

Los medios sociales y su importancia para las empresas

Hoy en día los medios de comunicación social permiten la comunicación y el intercambio de información con clientes, usuarios, clientes potenciales, proveedores, inversores, competidores y cualquier otro actor relevante en la vida de la empresa. No cabe duda  de  que se trata de herramientas importantes para la empresa. Importantes  como lo pueda ser el teléfono, el correo electrónico o la página web corporativa. No obstante, los medios de comunicación social añaden una característica que no tienen los medios anteriores: la capacidad para crear comunidad.

Con el auge de las nuevas tecnologías  el número de usuarios de los medios de comunicación social  es inmenso. Se estima que más de la mitad de los usuarios de Internet los son de alguna red social. Se puede decir que el tráfico que se genera con el uso de estos medios es bastante mayor que el que se genera con el uso de buscadores (incluidos Google o Yahoo!), lo que nos puede dar una idea de la pertinencia y relevancia de la información que se intercambia.

Algunos de los principales beneficios  de los medios de comunicación se basan en cualidades extraordinarias para:

Establecer relaciones interpersonales

Difundir información sin límite geográfico ni temporal.

Recoger información del entorno real

Bajo costo.

 

Los seres humanos somos seres sociables, nos encanta pertenecer a grupos a los que informamos y apoyamos y de los que recibimos información y apoyo, necesitamos compartir experiencias, escuchar y contar historias, sentirnos partes de un grupo amplio en la que nos sentimos integrados (protegidos). Las bases con las que se construye la marca y la lealtad tienen que ver con esta necesidad de conexión social y sentimiento de comunidad. Los medios de comunicación social permiten a un grupo de usuarios relativamente pequeño poder generar una actividad significativamente grande de expansión viral de la información permitiendo amplificar el impacto de cualquier comunicación o información que se decida publicar.

En cuanto a lo organizacional los medios de comunicación social no vienen a sustituir a ninguna otra forma de relación, sino que se convierten en un complemento de todas ellas (desde la publicidad a las relaciones públicas). Se trata de una herramienta que puede hacer que cualquier fuerza de comunicación resulte más efectiva.

Con respecto  al medio ambiente empresarial o del entorno  los medios de comunicación social pueden ofrecer detalles en tiempo real sobre el comportamiento  de los consumidores, los proveedores o la competencia. Una información de gran utilidad para mejorar las actividades de retención de clientes, para proteger la marca en tiempo de incertidumbre y crisis o para influir de manera más acertada en los miles de consumidores para que prefieran nuestra marca, sobre los de la competencia.

Podemos decir que los principales beneficios que nos pueden aportar los medios de comunicación social son:

1.Fortalecer la relación con clientes actuales.

2.Mejorar el conocimiento de la marca, de la empresa dentro de nuestro mercado objetivo

3.Identificar y atraer nuevos clientes.

4.Ser más efectivos en nuestras relaciones externas con proveedores y socios.

 

¡Hasta pronto!

 

 

 

La importancia del CRM y el marketing de clientes.

Dentro de las estrategias de marketing, siguen teniendo vigencia las 4p´s de marketing, pero todas ellas requieren cierta adaptación  a nuestros nuevos entornos competitivos:

El marketing de producto debe enfocarse a diseñar productos y servicios adecuados a las necesidades de los clientes generando experiencias.

El marketing de precio debe tratar de adaptarse a lo que el cliente paga a cambio de valor, no  a cambio  de un coste.

El marketing promocional debe, al igual que el marketing en el punto de venta, que adaptarse a los nuevos canales, usos y hábitos de nuestros mercados.

Todas estas maneras de hacer marketing siguen siendo válidas, sigue existiendo la diferenciación de productos, la diferenciación de precios, las promociones y los puntos de venta, pero lo importante hoy es hacer marketing de clientes. Todas las estrategias de marketing son válidas pero deben pasar por ser utilizadas, todas, como un elemento  a través  del cual demostremos al mercado que nuestra actuación no está diseñada para hacer campañas bonitas sino para actuar centrados en aportar valor a nuestros clientes.

Cuando oímos hablar de CRM, muchos piensan en una herramienta informática, pero debemos tener en cuenta algo mucho más básico, debemos reflexionar previamente en la propia palabra.

CRM: Customer Relationship Management  

Customer: Cliente como centro de la estrategia.

Relationship: Relacionarnos con los clientes, evidentemente para adaptarnos a lo que veamos en él.

Management: Administrar y gestionar bien esas relaciones.

CRM es una filosofía estratégica  que nos anima a gestionar las relaciones con el cliente. Cuando pensemos  en CRM como un aplicativo informático, debemos ser conscientes de que se trata de una herramienta, un medio y no un fin, no se trata de tener un programa, sino que se trata de ayudarnos de las nuevas tecnologías  para el marketing analítico en un mundo digital.

La mayoría de las implantaciones de un aplicativo CRM en las compañías, cuesta que tengan éxito, no porque el CRM  sea malo, sino porque se pierde de vista que se trata de un medio, un conjunto de aplicaciones que automatizan el marketing analítico persiguiendo ayudar a vender más  y mejor, no a fiscalizar el rendimiento de los vendedores, sino a potenciar el conocimiento del cliente para generar nuevas y cada vez más fructíferas  relaciones comerciales con ellos.

El CRM  trata de fidelizar a los clientes, intentando siempre aumentar su rentabilidad mediante la creación de valor, en marketing digital, podemos y debemos apoyarnos en herramientas CRM, pero teniendo claro que se trata de un facilitador, no un fin en sí mismo. El CRM no es un aplicativo que nos ayuda a captar clientes rentables, pero si puede ayudarnos en el cálculo de la rentabilidad de las ventas. Sobre todo para saber qué podemos hacer para que el aporte de valor  al mercado y a la compañía sea la mayor posible, consiguiendo un marketing realmente eficiente.

En marketing digital, debemos ser especialmente analíticos para que nuestra venta se dirija hacia el cliente de la manera más efectiva. Podemos dirigirnos a todo el mundo, pero resulta más costoso  que hacer campañas de marketing  relacional dirigidas  hacia un potencial cliente con mucha más propensión a la compra y hacerlo de una manera especializada y adaptada. Por eso es importante que los profesionales  dedicados a la tarea de análisis de datos y marketing analítico y relacional, tengan en cuenta que las Bases de Datos sean fiables, que estén actualizadas, fáciles de utilizar, completas  y que estén orientadas a una utilidad.

Con todo lo anterior, debemos ser conscientes que el cliente evoluciona, así como lo hacen sus ingresos, para ello no es suficiente los datos, sino utilizarlos para actuar con innovación con campañas atractivas  y adaptadas. Todo es importante, pero la clave es tener en cuenta al cliente, ya que una empresa depende  de sus productos pero sobre todo de la posición en el mercado que éstos le proporcionen a través de sus clientes.

¡Hasta pronto!

Elaboración del Social Media plan

Para elaborar tu propio Social media Plan, a continuación voy a detallar los puntos  básicos  que se deben cumplir, a continuación los menciono y  detallare cada uno de ellos

1. Definir los objetivos

2. Conocer a tu cliente

3. Saber cómo vas a interactuar

4. Que herramientas vas a utilizar

5. Cómo las vas a medir

 

1. Definir los objetivos.  Se deben fijar objetivos específicos, medibles y cuantificables y a los que se les pueda realizar un seguimiento para poder ver en qué  grado se están cumpliendo. Un objetivo puede ser captar nuevos contactos de potenciales clientes y lograr cuantificarlos. Por ejemplo se puede fijar que en los próximos 12 meses el objetivo sea captar 10.000 nuevas direcciones de  email  de personas a las que les puede interesar  tu producto para posteriormente realizar acciones de email marketing  y rentabilizar esa base de datos. Los objetivos pueden ser 3, 5, cada empresa debe valorarlos en función de sus necesidades y sus recursos, pero si se parte de cero  se debe tener en cuenta que al menos los doce primeros meses  de la presencia en medios sociales deben estar enfocados en crear comunidad fuerte entorno a la marca para incrementar la visibilidad en la principales redes sociales.

 

2. Conocer al cliente. ¿Sabes quiénes integran realmente el público objetivo  de tus productos y servicios? Es uno de los pasos fundamentales para tener éxito, puesto que cuanto mejor sepamos segmentar  los productos hacia nuestro target, también  mejor seremos capaces de llegar  a él ofreciendo  justamente aquellos que necesita. Tengamos presente que la comunicación no puede ser igual para chicos de 18 años, personas de 40 o personas de 60 años.

Para definir mejor  nuestro potencial cliente deberíamos  hacernos estas cuatro preguntas:

¿Quiénes son?

¿Dónde están?

¿Qué rango de edades tiene nuestro target?

¿Qué les gusta?

Si somos capaces de responder con detalle a todas estas preguntas, tendremos mucho más claro  quién es nuestro público objetivo  y estos datos nos permitirán emprender acciones para llegar a ellos de manera eficaz y directa.

 

3. Cómo vamos a interactuar.  Debemos tener siempre presente que las estrategias en redes sociales son a largo plazo, y que en primera instancia no son canales  de venta directa, por lo que debemos establecer una serie de acciones  en un periodo mínimo de 12 meses  y tener paciencia en la consecución de resultados. Se deben definir qué acciones que se deben llevar a cabo y estas se pueden clasificar en  permanentes y puntuales.  Las acciones permanentes son las llevadas a cabo con frecuencia diaria, por ejemplo la actualización del contenido  o la comunicación cotidiana con el cliente. Como complemento a las acciones permanentes  y para reforzarlas se deben definir las puntuales, basadas en la estacionalidad del negocio.

 

Imaginemos que eres dueño de un restaurante y quieres definir acciones puntuales a lo largo del año, una de ellas podría ser para el 14 de febrero, día de san Valentín o día de los enamorados, en el que muchas parejas deciden celebrarlo comiendo juntos esa noche. Por eso te puedes anticipar  preparando una acción  especial informada a través de las redes sociales. Para esa noche, los enamorados podrán tener un menú especial a un precio  exclusivo si lo contratan  a través de las redes sociales como Facebook o Twitter, esto te permitirá, por  un lado mejorar la presencia de tu negocio en redes sociales y, por otro, convertir esa presencia en ventas que te ayudaran a incrementar los ingresos del negocio en un día concreto.

 

Pero no solo  se deben planificar acciones online sino también potenciar las redes sociales con los canales offline ya que la mezcla de ambos será la que nos ayude a tener  más éxito.

 

4. Qué herramientas utilizar. En este punto se debe definir qué redes sociales  vas a usar en tu estrategia  de negocio y debemos hacerlo en función de los objetivos que nos hemos planteado. No solo definir cuál se van a usar sino también que función  va a cumplir cada una de ellas. Dentro de estas redes sociales recurrir a las más genéricas (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn), pero también debemos analizar las llamadas redes sociales  de nicho  que crean comunidades con características específicas y que comparten una temática o interés común.

 

5. Cómo medir. En esta parte  debemos definir los criterios que nos ayudarán  a saber si está funcionando  nuestro Social Media Plan, es decir nuestra estrategia en redes sociales y si se están cumpliendo  los objetivos que nos hemos fijado.

KPI de influencia: en este grupo podemos incluir comentarios positivos, comentarios negativos, menciones sociales.

KPI de visibilidad: como por ejemplo cantidad de seguidores en Twitter, Fans en Facebook, clics recibidos, re tweets realizados, número de suscriptores.

KPI de interacción: comentarios, me gusta, tiempo en la página.

KPI de retorno: como pueden ser conversiones en ventas, usuarios registrados y recibidos.

 

¡Hasta pronto!