¿Tiene su empresa una arquitectura de marca clara?

General Motors cuenta con más de 30 marcas en su portafolio. BMW, apenas una. Ambas tienen arquitecturas de marca completamente válidas. ¿Cuál debe ser la estructura de marca óptima? Ese es un reto complejo para las empresas de todos los tamaños. Cada empresa necesita crear una estructura en la que encajen todas sus marcas. Eso se llama arquitectura de marca, esta arquitectura debe ser sencilla, fácil de entender  y coherente.

 

Una marca es una promesa de valor, que refleja personalidad, con valores y beneficios, por los cuales el consumidor está dispuesto a pagar un monto determinado. Una marca ha de tener una esencia clara: diferenciarse de las demás. Para lograr esto se debe definir la estructura, con el fin de organizar armónica y lógicamente el portafolio de marcas de la compañía. La arquitectura de marca define la estrategia de una compañía, ya que la estructura pone de manifiesto y activa la relación  que existe entre las marcas, definiendo el papel que desempeñan y el lugar donde se ubica cada una de ellas dentro de su conjunto.

 

LA ESTRATEGIA DE MARCA LA DEBEN ENTENDER Y ASUMIR TODOS  LOS EMPLEADOS.

 

Cada integrante de la empresa representa a la marca. Esta debe ser el eje central de la organización, su principio; de ahí se deriva la intensa vinculación entre los valores de la marca y los miembros de la compañía, que deben sentirse participes e implicados en el proceso. Para esto es fundamental un plan de comunicación  interno constante, informativo y bidireccional que permita recibir ideas  o propuestas. En Colombia la federación nacional de cafeteros y pequeños, medianos y grandes tostadores, se unieron para estimular el consumo del café en Colombia e incrementar el consumo interno per cápita. el proyecto comenzó internamente para, desde adentro, trabajar hacia afuera, al consumidor final. Así se construyeron redes de apoyo y luego se lanzó  la marca colectiva para incentivar, mediante los diferentes contactos de la marca, el consumo.

 

Como puede su empresa clasificar la arquitectura de marca:

 

1. CORPORATIVA O MONOLITICA.

 

La identidad del negocio único. La empresa emplea un solo nombre  y un solo sistema visual para todo (Bancolombia, Corona, Movistar, Honda). Aquí la empresa es la marca: de ahí que se llame modelo de marca corporativo. La gran diferencia entre el modelo de marca corporativa y los otros dos es que la marca corporativa se dirige a todo el público  relacionado con la empresa (interno y externo), mientras que los otros dos modelos se dirigen solo a una parte. Virgin es un ejemplo espectacular de empresa que emplea un sistema de marca corporativa de un modo muy provechoso. Su nombre e identidad, procedente del negocio de la música, abarca entre otros una compañía aérea, una compañía ferroviaria, servicios financieros, una empresa de telefonía móvil y una firma de medios de comunicación. Cuando un producto o servicio lleva el nombre de Virgin, damos por supuesto que tendrá un estilo  informal, desenvuelto y amistoso. Para  mucha gente Virgin no es únicamente  un sello de calidad  sino el símbolo de un estilo  de vida.

 

2. DE RESPALDO

 

El siguiente modelo que voy a comentar es el de respaldo, cuya composición permite que productos nuevos puedan tener autonomía como marcas propias a la vez que aprovechan la imagen de marca matriz a modo de sello de calidad. Este es el caso de marcas como Henkel, Procter & Gamble, Unilever, Colombina, Nutresa, Fritolay que cuentan con multitud de marcas que se ven arropadas siempre por la marca madre. Esta es la categoría más importante  en lo referente a la cantidad. Muchas empresas que han crecido en gran medida  gracias a la adquisición  de otras firmas intentan emplear el sistema  de identidad respaldada, con la esperanza de mantener lo mejor de los  dos mundos: el corporativo y el libre. La organización respaldada pone su atención en el público  financiero, los accionistas, los aliados, los empleados, mientras que las marcas individuales suelen ir dirigidas  a los clientes y a la cadena de distribución.

 

3. MARCAS LIBRES O MULTIMARCA.

 

La identidad basada en la marca. La organización  posee varias marcas o compañías que aparentemente no tienen relación  ni entre ellas ni con la empresa. (Diageo, Casa Luker, Grupo Indetex, General Motors.) Aquí la empresa mantiene una estrategia de segmentación muy definida con públicos heterogéneos entre si y productos o servicios muy orientados en función de cada segmento. La empresa no existe solamente se interesan por la marca. Diageo es propietaria de Buchanan´s, Johnnie Walker, Smirnoff, Baileys y unas 50 marcas famosas, pero a nadie se le ocurre entrar  en un bar  a pedir un trago de  Diageo. No se producen confusiones entre Diageo y Buchanan's. Lo que conoce el consumidor es solo la marca individual.

 

No existen modelos malos o buenos, hay que identificar o definir  el que más convenga a la estrategia del negocio. Hay casos muy exitosos y efectivos de cada modelo con los que una compañía estructura sus marcas para que sean preferidas y recordadas por los consumidores.

 

 

Trabajo en equipo. Lo que nos enseñan los gansos

 

El  auténtico trabajo en equipo implica una reunión de personas que trabajan en colaboración  para cumplir un propósito importante. La colaboración se caracteriza por una comunicación constante, abierta y sincera, un espíritu de ayuda, confianza y fe en los compañeros del equipo; y una responsabilidad compartida en los resultados: sentimientos de cooperar en lugar de competir, de trabajar de manera interdependiente, no independiente.

 

Entre los sentimientos que prevalecen en el trabajo en equipo están el del vinculo con los compañeros, el compromiso con el esfuerzo del grupo y el orgullo por las realizaciones conjuntas. Trabajar en equipo no implica conformarse. No es necesario ni conveniente sacrificar la individualidad  cuando se trabaja en equipo. Al contrario, en el trabajo en equipo se fusionan los aportes individuales  de tal manera que el todo es mayor que la suma de sus partes. No es necesario que los miembros del equipo se parezcan, hablen igual, piensen igual o trabajen igual. La diversidad de personalidades, antecedentes, experiencias  y perspectivas les imprime  vitalidad y energía a los procesos de colaboración. Lo que sí deben hacer los integrantes  del equipo es respetarse  y valorarse mutuamente, comprender su misión común  y creer en ella, y considerar  el trabajo en equipo  como un medio para cumplirla. La disensión  no mata el trabajo en equipo; lo matan el egoísmo  y el sabotaje.

 

 

Las opiniones encontradas  pueden ser constructivas  porque sientan las bases  para unos resultados mejores  que aquellos  jamás contemplados por falta de debate. Los empleados deben tener la capacidad  y el deseo de prestar el servicio que los clientes esperan. Prestar un servicio de calidad es un esfuerzo colectivo. Por ejemplo todo el personal de una línea aérea; los que expenden los tiquetes, los que manejan el equipaje, los que reabastecen de combustible, los auxiliares de vuelo y los pilotos, contribuyen a que los aviones salgan a tiempo. Southwest Airlines demuestra el poder del trabajo en equipo cuando alista un avión  que acaba de aterrizar  para despegar 15 o 20 minutos después. El personal de southwest  acude en masa al terminal y el avión  para prepararlo para salir. Southwest es la línea aérea más productiva y la que tiene la rentabilidad más estable de los Estados Unidos.

 

 

 

LECCIONES DE LOS GANSOS        

           

 

 

 

HECHO 1.  Cada ganso crea con su aleteo un plano de sustentación  para las aves que vuelan detrás. La formación en "v" permite aumentar la autonomía de vuelo en un 71% para toda la bandada, con respecto a lo que lograría  cada ave si volara sola.

LECCION: Las personas que tienen un derrotero común  y un sentido de comunidad  pueden llegar a su destino  más pronto  y con mayor facilidad  porque viajan ayudadas  por el impulso de las demás.

 

HECHO 2. Cuando un ganso se sale de la formación, inmediatamente siente el arrastre  y la resistencia del aire. Entonces regresa rápidamente a la formación para aprovechar  el poder  de sustentación  generado por el ave  que está inmediatamente adelante.

LECCION: Si tenemos tanto sentido común como los gansos, nos mantendremos en formación  con las personas que van hacia  donde nosotros queremos ir. Estaremos dispuestos a aceptar su ayuda  y ayudar a los demás.

 

HECHO 3. Cuando el líder de la bandada se cansa, pasa a la parte de atrás  de la formación  y otro lo reemplaza en la punta.

LECCION: Vale la pena turnarse  para hacer las tareas difíciles y asumir el liderazgo. Las personas lo mismo que los gansos, dependen de sus mutuas destrezas, capacidades y de su conjunto de dones, talentos y recursos.

 

HECHO 4. Los gansos que vuelan en la formación  gritan para alentar  a los que van adelante a mantener la velocidad.

LECCION: Debemos cerciorarnos de que nuestras voces sean de aliento. En los grupos  en los que hay estímulos, la producción es mucho mayor. El poder del estímulo (alentar a los demás a hacer lo mismo) es la clase de voz de aliento que buscamos. 

 

HECHO 5. cuando un ganso enferma, sufre una herida o es derribado por un proyectil, dos de sus compañeros abandonan la formación para seguirlo a tierra y protegerlo. Permanecen a su lado hasta que pueda volver a  volar  o muera. Después se unen a otra  formación  o alcanzan la bandada.

LECCION: Sí tenemos el sentido común de los gansos, debemos apoyarnos mutuamente tanto en las buenas como en las malas.

 

El trabajo en equipo es imperativo para   el servicio extraordinario. Alimenta el  aprendizaje en la medida en que los integrantes  del equipo se enseñan  entre sí. Inspira confianza  porque los empleados  de servicios son parte de un grupo, no están solos. Motiva porque inspira confianza  y porque las personas  saben que sus compañeros de equipo  dependen de ellas. Los principios fundamentales del trabajo en equipo " respetar  a los demás  y confiar en ellos" une a los individuos en su búsqueda de un propósito importante.

 

Como desarrollar el modelo de negocios

Un modelo de negocio es una herramienta que nos permite expresar la lógica de un negocio. Es decir, nos permite describir el valor que una empresa ofrece  a sus clientes y como se organiza internamente y externamente  para crear valor  a la vez que genera una fuente sostenible de ingresos. En esencia se podría decir que el modelo de negocio es como un relato o historia que explica la lógica de cómo funcionan las empresas. Según este punto de vista un buen modelo de negocio es aquel que contesta ¿Quién es el cliente y que es lo que más valora. Además también  debe responder a otras cuestiones como por ejemplo como generar ingresos o cual es la lógica subyacente que explica como se puede ofrecer valor a los clientes a un costo apropiado. De hecho, un negocio está básicamente definido por la creación de valor y la captura de los retornos del valor generado. Se entiende por modelo de negocio la representación de la lógica fundamental de la empresa, la manera como opera y cómo captura el valor  para sus stakeholders.

 

Consideremos el caso de un joven  equipo de ingenieros que ha desarrollado una nueva máquina que supone una gran innovación  de producto que puede revolucionar  la tecnología del reciclaje. Una vez tienen clara la industria  en la que  deben operar, surgen otras muchas cuestiones para poder definir  si quieren aprovechar al máximo esta oportunidad  de negocio. ¿Qué tipo de empresa han de constituir para encargarse de comercializar esta innovación? ¿Qué modelo o "plantilla" tiene que adoptar la futura compañía? ¿Se debe decantar por fabricar  y comercializar  el producto ella misma?¿O sería más conveniente subcontratar toda la fabricación o solo una parte  y centrarse  exclusivamente en el marketing y la comercialización  de la nueva máquina? ¿O bien resultaría más adecuado optar por una empresa puramente de I+D que se limita a vender la tecnología a terceros, por ejemplo a partir de licencias?

 

Cada una de estas cuestiones determina diferentes modelos de negocio, dado que implica distintos tipos de actividades y también diferentes requisitos de recursos y capacidades  para poderlas llevar a cabo; ya sean dentro de la misma empresa o fuera de ella a partir de la cooperación  con varios socios, proveedores o clientes. Además, cada una de estas elecciones  tendrá consecuencias  directas sobre el potencial de beneficios de la empresa, ya que afectan también  a aspectos relacionados con la inversión  de capital necesaria, la fijación de precios y la obtención  de márgenes  y sobre todo el tipo de clientes y competidores con los que la empresa debe tratar. En otras palabras, el diseño del modelo de negocio es una decisión clave para un emprendedor  que crea una nueva empresa. Pero también es una decisión crucial, e incluso más difícil, para los directores generales responsables de rediseñar  un modelo  de negocio  viejo y obsoleto y reorientarlo en la mejora de las posibilidades futuras de la empresa.

 

DIFERENCIA ENTRE MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA

 

La estrategia es un curso de acción, un camino que la empresa debe seguir para crearse una posición y alcanzar unos objetivos. Elegir y seguir ese camino implica decidir que modelo de negocio usar en cada momento por lo tanto el modelo de negocio es un reflejo  o resultado de la estrategia elegida. Entenderemos esta diferencia considerando el ejemplo de la construcción de una casa.

 

Inicialmente el arquitecto, consulta a los futuros propietarios cuál es la visión de su futura casa y como se ven viviendo en ella. Una vez este arquitecto  tiene claras las necesidades  y preferencias  de los futuros habitantes de la casa  considera las diferentes posibles opciones ( número de habitaciones, estilo, diseño de espacios, etc.) y crea un diseño que cumpla esta visión. Toda esta fase del proyecto correspondería a la estrategia.  A continuación, el arquitecto prepararía un plano detallado  de la casa basado  en las elecciones tomadas durante la fase de diseño. Esto ya forma parte del modelo de negocio. El plano sirve para ayudar a  entender, analizar y comunicar a los propietarios  las elecciones que se han hecho, e incluso  puede servir  para replantear  algunas de las elecciones  estratégicas  originales o modificarlas si no se ven claras.

 

De manera que un modelo de negocio debe ser el reflejo  claro de la estrategia elegida, ya que pone de relieve  la necesidad  de considerar holísticamente el conjunto  de las diferentes  decisiones estratégicas  de una empresa. Por lo tanto los modelos de negocio tienen un papel muy positivo  y poderoso en la toma de decisiones  de la estrategia corporativa, dado que son instrumentos que ayudan a analizar, implementar y comunicar las elecciones estratégicas de la empresa.  

 

COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO

 

Los modelos de negocio  constan de cuatro componentes básicos.

 

1. ELECCIONES ESTRATEGICAS.

 

• Cliente (target, mercado, alcance.)
• Valor propuesto, (necesidad que se resuelve)
• Capacidades y competencias (capacidades esenciales para que la organización sea capaz de competir en determinado mercado.)
• Precios.
• Análisis competencia
• Estrategias 
• Misión, visión empresarial
• Diferenciación (elegir la ventaja competitiva)

 

2. RED DE VALOR.

 

No basta con fijarse únicamente en la posición interna de la organización. por ejemplo la calidad, de un producto de consumo duradero (un horno, un televisor, etcétera), cuando llega al consumidor final, no solo depende del conjunto de actividades relacionadas que se realizan dentro de la propia empresa manufacturera. También depende de la calidad de los componentes de los proveedores  y de la excelencia de los distribuidores. (flujo del producto o servicio desde el proveedor hasta el consumidor final.)

 

• Cadena de valor de los proveedores
• Cadena de valor de la organización
• Cadena de valor del canal
• Flujos de información
• Relación con el cliente.

 

3. CREACION DE VALOR.

 

• Recursos
• Activos
• Procesos
• Actividades Clave
• Rutinas organizativas

 

4.. CAPTURA DE VALOR

 

• Costos inherentes al modelo para comunicar el valor (aspectos financieros)
• Beneficios o ingresos obtenidos producto del modelo de negocios

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Como desarrollar una ventaja competitiva

 

La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Para competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es  importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros. En este punto la ventaja competitiva debe contestar a las preguntas ¿Qué hacemos mejor?.  con esto quiero decir es que hacemos mejor que la competencia de nuestro sector. ¿ porque los clientes nos escogen?. porque los clientes compran nuestros productos o nuestros servicios.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes. Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva es necesario comprender  3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

 

 

                               Enfoque en procesos o eficiencia operacional. 

 

Aquí las  empresas suministran una calidad consistente al mejor precio. Esto lo logran mediante la estandarización de los sistemas para  hacer negocios de tal manera que minimiza el costo y las dificultades que enfrenta el cliente para adquirir el producto.  Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado. Son ejemplos de esta disciplina la cadena de almacenes por departamentos Walmart y Southwest Airlines ambas de Estados Unidos.

 

                                            Ofrecer el mejor producto.

 

 

 

Aquí las empresas deben esforzarse  por ofrecer un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas, innovación y desarrollo, una  calidad superior que sea percibida por el mercado, tecnología, servicio postventa, y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos. Son ejemplos  Protec & Gamble, 3M.

 

                                           Enfoque en el cliente o nicho de mercado

 

Aquí las empresas deben enfocar  todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento. En este punto las empresas deben aplicar excelentes programas de CRM, (Customer relationship Management) personalización de la  oferta, generar experiencia únicas, empoderar a los empleados para que brinden un servicio de excelencia. Ejemplo de este enfoque la cadena de hoteles Ritz-Carlton.

Ahora bien, es importante saber que, independientemente del enfoque que usted elija para  su empresa, el desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Además cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

La clave para tener una ventaja competitiva radica en la habilidad para conservarla. Una ventaja competitiva sostenible es aquella que la competencia no puede imitar. La idea de una ventaja competitiva significa que una empresa  exitosa logrará  una posición única  frente a sus rivales. La imitación de los competidores indica una ausencia de ventaja competitiva y casi garantiza un desempeño mediocre. Por lo tanto su empresa debe analizar en que son buenos en lugar de imitar a sus competidores. Las fuentes de la ventaja  competitivas del mañana son las habilidades y los activos de su organización. Los activos incluyen patentes, derechos de autor, locales, equipo y tecnologías superiores a aquellos de su competencia. Las habilidades  son las funciones como el servicio al cliente, que la empresa realiza mejor que sus rivales.
Así pues, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Ahora bien, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser el más barato: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

Ahora bien, es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Además cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.

La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

Así pues, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Ahora bien, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser el más barato: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

Ahora bien, es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Además cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.

¿Qué estrategia o enfoque crees que puede dar mejor resultado para ti? Me encantaría conocer tu opinión en éste espacio o sígueme en mi Twitter: @carlosluer para temas interesantes de marketing, branding y mucho más. Nos vemos el próximo jueves por aquí

La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

Así pues, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Ahora bien, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser el más barato: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

Ahora bien, es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Además cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.

¿Qué estrategia o enfoque crees que puede dar mejor resultado para ti? Me encantaría conocer tu opinión en éste espacio o sígueme en mi Twitter: @carlosluer para temas interesantes de marketing, branding y mucho más. Nos vemos el próximo jueves por aquí

La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

Así pues, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Ahora bien, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser el más barato: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer el mejor producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu cliente: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.

Ahora bien, es importante saber que, independientemente del enfoque que uno elija, desarrollar una ventaja competitiva lleva tiempo, no es algo que se tenga de la noche a la mañana. Además cabe resaltar que a la hora de querer desarrollar una ventaja competitiva auténtica y sustentable, no es conveniente intentar sobresalir en todas las facetas (costos bajos, mejores productos y darle gusto a todos). Las empresas que no se enfocan en una sola faceta, generalmente terminan sin lograr ser mejores en ningún aspecto y cualquier competidor enfocado en un solo aspecto las supera con facilidad.

¿Qué estrategia o enfoque crees que puede dar mejor resultado para ti? Me encantaría conocer tu opinión en éste espacio o sígueme en mi Twitter: @carlosluer para temas interesantes de marketing, branding y mucho más. Nos vemos el próximo jueves por aquí