La estrategia del océano azul

La estrategia del océano azul, busca dejar a un lado la competencia entre las empresas, ampliando el mercado a través de la innovación.

¿Cómo crear un nuevo nicho de mercado y hacer a la competencia irrelevante?.

 

            

Un Océano Rojo es la descripción de la alta competencia, refleja la estrategia competitiva  de las empresas que no innovan  y que fundamentan sus negocios  en competir en mercados que ya existen, intentando explotar una función de demanda saturada y muy conocida. Un   Océano Azul parte del océano rojo para llegar a aguas desconocidas implementando nuevas ideas. En el océano rojo existe  la regla de la competencia; en el océano azul, la competencia no existe.

 

    Innovación del valor, la llave de la puerta del cielo   del océano azul

 

El viaje al Océano Azul parte desde el Océano Rojo y debe realizarse con imaginación. Allí no se lucha para mantenerse sino que se disfruta y se crece con rapidez. Se trata de separar lo importante de lo urgente y que en la estrategia no se incluya la improvisación. Un Océano azul parte de ofrecer  algo superior. Un Océano rojo es el sector de las ideas usadas y de los  productos o espacios conocidos, definidos y aceptados. A medida que se llena de competidores, la ganancia baja y la lucha se torna feroz. Un  Océano azul es un espacio virgen, no explorado y que tiene altas perspectivas de valor para los que ingresan en él. Representa aquello que podría ser, lo desconocido. En sus aguas la demanda se crea. los océanos azules se hallan definidos por un espacio del mercado aún no explotado, con oportunidades que no han sido identificadas, y que por supuesto tienen el potencial de generar muy buenos ingresos. Si bien algunos de estos océanos azules pueden ser creados desde cero, o como una mejora a las industrias ya existentes, (como el caso del Cirque du Soleil). En el océano azul, la competencia es irrelevante ya que las reglas del juego aún no han sido determinadas. Si bien prepararse y alinear la organización para competir en el océano rojo es necesario, no es suficiente para sostener una alta performance organizacional a futuro. Para los emprendedores es necesario ir más allá de la competencia buscando crear nuevos océanos azules.
 

Los principios básicos de las estrategias  de los océanos rojos son;

• Competir en mercados que existen desde hace mucho tiempo.
• Ganar mercados pretendiendo desplazar la competencia disminuyendo precios y sin diferenciación.
• Explotar una función de demanda muy conocida y madura.

Por ello si su empresa esta inmersa en un mar de tiburones que caracteriza al océano rojo, entonces  será necesario un nuevo planteamiento estratégico si quiere nadar hacia un modelo donde la competencia sea irrelevante y su mercado tenga una gran oportunidad de rápido crecimiento.

Los principios básicos  de las estrategias de océanos azules son;

• Crear nuevos espacios en mercados en los que la competencia sea irrelevante.
• Crear y capturar una  nueva función de demanda.
• Alinear la cadena de valor  buscando simultáneamente la diferenciación y la innovación.

Por lo tanto, esta estrategia consiste en crear valor  a partir de la innovación, reconstruyendo nuevas fronteras de mercado para romper con los competidores que luchan en mercados maduros. El reto consiste en identificar entre la multitud de posibilidades existentes cuáles son las nuevas demandas de mercado que ofrecen grandes oportunidades de negocio con éxito.

Cuatro acciones básicas para crear nuevos espacios de mercados.

 

Reducir: ¿Qué factores deben reducirse por debajo de los estándares del sector?

Eliminar: ¿ Qué factores da por supuesto el sector que deberían eliminarse?

Crear: ¿ Qué factores  deben crearse que nunca han sido ofrecidos por las empresas del sector?

Aumentar: ¿ Qué factores deben elevarse por encima de los estándares del sector?

 

Por su parte, la figura siguiente indica el sentido de estas acciones en el modelo de negocio del Cirque du Soleil.

 

 

 

 

 

Las empresas no solo deben luchar con la competencia, sino con aquellas empresas que generan productos sustitutos. Por ejemplo, están los restaurantes, los cines, incluso almacenes de ropa; todos cumplen la función de distraer al consumidor pero de diferente manera. Las empresas por lo general se fijan en luchar contra los competidores directos, pero dejan de lado aquellos que indirectamente están creando alternativas para los consumidores. Por lo tanto, es importante estudiar qué hacen las industrias alternativas.

 

Las mismas empresas se encargan de pelear por liderar un segmento de  clientes; compañías de alto rango pelean entre sí, dejando de lado a empresas que pueden ser más pequeñas y omitiendo que estas, a su vez, les están generando competencia. Es importante estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado, abriéndole la puerta a mayor cantidad de clientes.

 

Estudiar y entender qué pasa antes, durante y después de utilizar un servicio o producto es también un camino para la creación de una estrategia de océano azul.

 

La competencia no se mide solo en el precio y la utilidad que el producto o servicio brinde al cliente, pues crear nuevos espacios en el mercado apelando a sentimientos y emociones del consumidor puede ser una estrategia que funcione.

 

 

 

 

 

En busca de la vaca púrpura

La única vía hacia un crecimiento saludable es un producto extraordinario. Seth Godin.

 

 

El mundo esta lleno de productos aburridos (vacas marrones), a los que poca gente les presta atención. No apele al marketing como recurso de último momento; desde el principio, acepte que si su oferta no es notable será invisible, aunque invierta mucho en publicidad.

 

 

Hace  unos meses mientras recorríamos la sabana centro a las afueras de Bogotá en auto con mi familia, quedamos encantados con los centenares de vacas que pastaban en las praderas, a la vera del camino. Parecían salir de un  libro de cuentos. Durante varios kilómetros las miramos por las ventanas , maravillados. Pero después  de algunos minutos, lo que había sido sorprendente se volvió común. Peor que común aburrido. Es posible que las vacas fueran de buena raza, pero eran todas iguales. sin embargo una de color púrpura  se habría destacado, por el simple hecho de que sería extraordinaria, notable. De algo notable se habla; merece atención. Lo aburrido se vuelve invisible rápidamente.

 

El mundo esta lleno de cosas aburridas; vacas marrones, razón por la cual muy pocas personas les prestan atención. Un marketing notable es el que incorpora a su producto o servicio algo que merezca la pena observar. No se trata de apelar al marketing como recurso de último momento, sino de entender desde el principio que si su oferta no es notable pasará desapercibida, no importan cuanto invierta en publicidad. Hoy, la manera más fácil de fracasar es ser aburrido. Su única posibilidad de éxito radica en ser notable. y eso significa  que usted tiene que ser un líder. No será notable si se limita a seguir a quien lo es. Es difícil seguir al líder por una razón simple: Es el líder porque hizo algo notable. Y ese algo notable ya esta hecho; no seguirá siendo notable cuando usted se decida hacerlo.

 

"DESTAQUESE DE LA MANADA" . CUAL ES EL NICHO DE MERCADO MÁS INTERESANTE.

 

 Enfoquese hacia un nicho de mercado apropiado. La pregunta es, ¿por qué apuntamos a todo el mercado, cuando nuestro rifle no tiene un alcance que cubra a una decima parte del mismo? ¿ Por qué queremos atender las necesidades de todo el mundo?, cuando quizá podamos convertirnos en especialistas en las necesidades de un reducido y rentable grupo que nos asegure un negocio lo suficientemente interesante como para hacerlo perdurar en el tiempo

 

Hace algunos años la vieja regla era la siguiente: cree productos seguros y combínelos con un marketing excelente. Productos promedio para personas promedio. Eso se acabó. La nueva regla es: cree productos notables, deseados por las  personas apropiadas. Si tuviera que hacerse una única pregunta; enfocarse en algo que efectivamente lo diferencie de la competencia; algo que le permita desarrollar su negocio, esta pregunta sería: ¿por qué habría un cliente potencial de seleccionarlo a usted en lugar de su competencia? Piense detenidamente, ¿Cuál es su diferencial? ¿Qué lo hace una mejor opción? Las primeras cosas que probablemente nos vienen a la mente son, un buen servicio, los años que llevamos en el mercado, el profesionalismo de los empleados, o la calidad de los productos. La mala noticia es que esos aspectos también los tienen sus competidores, por lo que no se convierten en una verdadera razón de preferencia. Todos dicen lo mismo.

 

Si usted hace algo bien, pero su competencia también, entonces no es una fuente de diferenciación. Si todos en la categoría dicen lo mismo, entonces probablemente no se está diferenciando. Está diciendo lo que todos los competidores creen que el cliente quiere escuchar. El problema con esto es que ningún oferente resalta ni llama la atención de un cliente potencial. Como prueba de esto, detalle los anuncios de relojes o proyectos inmobiliarios en una revista. Los mensajes son muy similares.

 

Cuando la gente está acostumbrada a ver las mismas vacas negras con blanco nada sorprende, a menos que encuentre una vaca de color púrpura. Para salirse de la monotonía que invade los mercados hay que ser la vaca púrpura de su industria. Hay demasiadas opciones para seleccionar y demasiados oferentes para una demanda cada vez más escasa. La  gente ya no presta mucha atención a la publicidad y cualquier información a la que está expuesto en el mejor de los casos la escanea. Hacer las cosas bien es simplemente insuficiente. Hay muchas compañías haciendo las cosas bien. Es el estándar.

 

 

SORPRENDA

 

Para adquirir  notoriedad hay que salirse del molde y dar de que hablar, que las personas se sientan motivadas a contarle a sus amigos sobre las galletas de chocolate recién horneadas que le ofrecieron en el consultorio odontológico. Nadie habla de empresas o productos aburridos que simplemente existen. Se van volviendo invisibles y sustituibles. La gente habla de lo inesperado, de lo que se sale de lo predecible. De la pizza que se vende por metros, de la cocina molecular o de la ancheta que envió a su cliente disculpándose por no haberle entregado a tiempo.

 

Hay temas mucho más divertidos que hablar de sus productos… a menos que sean una vaca púrpura.

Storytelling. El arte de vender contando historias.

En todos los ámbitos: la religión, la política, la educación, la cultura e incluso la familia, el objetivo del storytelling siempre es el mismo: transmitir un mensaje que genere confianza y empatía a través de la emoción, el entretenimiento y la identificación.

 

                                               

El Storytelling  es una de las herramientas más importantes para captar usuarios, pues el arte de contar historias es la clave para que el usuario comparta un vinculo emocional  con las marcas. El planteamiento del storytelling  no es persuadir hablando de las características y virtudes de un producto para captar usuarios, sino que el objetivo es conectar  con la parte emocional del usuario.

El uso del storytelling (contar historias) en marketing es una de las técnicas de comunicación más en boga desde que las marcas se dieron cuenta que para seducir al consumidor ya no bastaba con enumerar las cualidades de su producto o servicio, sino que había que comunicar con su audiencia desde la emoción y, porqué no, desde el entretenimiento.

 

 
                                            

El arte de contar historias no es algo nuevo, tiene miles de años y desde siempre ha sido una herramienta de seducción y de transmisión de valores: las pinturas rupestres, la tradición de los juglares, los cuentos infantiles, las peripecias que nos cuentan nuestros abuelos, las películas de cine, la literatura narrativa, las noticias periodísticas, etc.

Además, las historias impactan en la parte menos racional del cerebro, y con ello se consigue un recuerdo más duradero y una mayor viralización porque, hay que reconocer, que a las personas nos gusta contar y que nos cuenten historias.

El resultado: Conseguir la lealtad  con las marcas. "Si no sorprende, no conecta, y si no conecta, no vende. Si a través de la sorpresa logras hacer pensar a tu consumidor, estarás haciendo algo que ninguna marca está haciendo". Más que diseñar un producto, se diseña un sentimiento, un estado de ánimo y una sensación que invite a tomar decisiones, que sugiera comprar una marca y no la otra. Nace de la empatía, pues primero se conoce al target y luego se crea el objetivo, de tal suerte que el storytelling desarrolla la historia de una persona vinculada con la marca.

Estos son algunos tipos de historia que pueden utilizarse para comunicar de una manera diferente a través de un storytelling:

• Explicar cómo y porqué nació la empresa, contar la historia emprendedora que originó el inicio de la actividad puede ser una buena forma de acercamiento a la audiencia.
• Enseñar la entrañas de la compañía, contar lo que pasa detrás de bambalinas, cómo es el equipo humano, mostrar el esfuerzo realizado para dar un buen servicio, etc.
• Explicar la misión, comunicar la razón de ser de lo que hace y por qué lo hace, mostrar los valores que motivan a trabajar para lograr algo que trascienda.
• Mostrar las dificultades, todas las iniciativas empresariales, en algún momento de su historia, pasan por momentos difíciles. El haber superado estas dificultades puede ser un buen argumento que genere cercanía y admiración.
• Ponerse en el lugar de la audiencia, si se identifican claramente los desafíos de los clientes potenciales y la historia empieza enunciándolos, se estará mucho más cerca de llamar su atención y lograr su preferencia.

Todos tenemos una historia, todos tenemos una motivación, una razón por la que hacemos lo que hacemos. Cuenta la tuya y estarás un paso por delante de tus competidores.