En busca de la vaca púrpura

La única vía hacia un crecimiento saludable es un producto extraordinario. Seth Godin.

 

 

El mundo esta lleno de productos aburridos (vacas marrones), a los que poca gente les presta atención. No apele al marketing como recurso de último momento; desde el principio, acepte que si su oferta no es notable será invisible, aunque invierta mucho en publicidad.

 

 

Hace  unos meses mientras recorríamos la sabana centro a las afueras de Bogotá en auto con mi familia, quedamos encantados con los centenares de vacas que pastaban en las praderas, a la vera del camino. Parecían salir de un  libro de cuentos. Durante varios kilómetros las miramos por las ventanas , maravillados. Pero después  de algunos minutos, lo que había sido sorprendente se volvió común. Peor que común aburrido. Es posible que las vacas fueran de buena raza, pero eran todas iguales. sin embargo una de color púrpura  se habría destacado, por el simple hecho de que sería extraordinaria, notable. De algo notable se habla; merece atención. Lo aburrido se vuelve invisible rápidamente.

 

El mundo esta lleno de cosas aburridas; vacas marrones, razón por la cual muy pocas personas les prestan atención. Un marketing notable es el que incorpora a su producto o servicio algo que merezca la pena observar. No se trata de apelar al marketing como recurso de último momento, sino de entender desde el principio que si su oferta no es notable pasará desapercibida, no importan cuanto invierta en publicidad. Hoy, la manera más fácil de fracasar es ser aburrido. Su única posibilidad de éxito radica en ser notable. y eso significa  que usted tiene que ser un líder. No será notable si se limita a seguir a quien lo es. Es difícil seguir al líder por una razón simple: Es el líder porque hizo algo notable. Y ese algo notable ya esta hecho; no seguirá siendo notable cuando usted se decida hacerlo.

 

"DESTAQUESE DE LA MANADA" . CUAL ES EL NICHO DE MERCADO MÁS INTERESANTE.

 

 Enfoquese hacia un nicho de mercado apropiado. La pregunta es, ¿por qué apuntamos a todo el mercado, cuando nuestro rifle no tiene un alcance que cubra a una decima parte del mismo? ¿ Por qué queremos atender las necesidades de todo el mundo?, cuando quizá podamos convertirnos en especialistas en las necesidades de un reducido y rentable grupo que nos asegure un negocio lo suficientemente interesante como para hacerlo perdurar en el tiempo

 

Hace algunos años la vieja regla era la siguiente: cree productos seguros y combínelos con un marketing excelente. Productos promedio para personas promedio. Eso se acabó. La nueva regla es: cree productos notables, deseados por las  personas apropiadas. Si tuviera que hacerse una única pregunta; enfocarse en algo que efectivamente lo diferencie de la competencia; algo que le permita desarrollar su negocio, esta pregunta sería: ¿por qué habría un cliente potencial de seleccionarlo a usted en lugar de su competencia? Piense detenidamente, ¿Cuál es su diferencial? ¿Qué lo hace una mejor opción? Las primeras cosas que probablemente nos vienen a la mente son, un buen servicio, los años que llevamos en el mercado, el profesionalismo de los empleados, o la calidad de los productos. La mala noticia es que esos aspectos también los tienen sus competidores, por lo que no se convierten en una verdadera razón de preferencia. Todos dicen lo mismo.

 

Si usted hace algo bien, pero su competencia también, entonces no es una fuente de diferenciación. Si todos en la categoría dicen lo mismo, entonces probablemente no se está diferenciando. Está diciendo lo que todos los competidores creen que el cliente quiere escuchar. El problema con esto es que ningún oferente resalta ni llama la atención de un cliente potencial. Como prueba de esto, detalle los anuncios de relojes o proyectos inmobiliarios en una revista. Los mensajes son muy similares.

 

Cuando la gente está acostumbrada a ver las mismas vacas negras con blanco nada sorprende, a menos que encuentre una vaca de color púrpura. Para salirse de la monotonía que invade los mercados hay que ser la vaca púrpura de su industria. Hay demasiadas opciones para seleccionar y demasiados oferentes para una demanda cada vez más escasa. La  gente ya no presta mucha atención a la publicidad y cualquier información a la que está expuesto en el mejor de los casos la escanea. Hacer las cosas bien es simplemente insuficiente. Hay muchas compañías haciendo las cosas bien. Es el estándar.

 

 

SORPRENDA

 

Para adquirir  notoriedad hay que salirse del molde y dar de que hablar, que las personas se sientan motivadas a contarle a sus amigos sobre las galletas de chocolate recién horneadas que le ofrecieron en el consultorio odontológico. Nadie habla de empresas o productos aburridos que simplemente existen. Se van volviendo invisibles y sustituibles. La gente habla de lo inesperado, de lo que se sale de lo predecible. De la pizza que se vende por metros, de la cocina molecular o de la ancheta que envió a su cliente disculpándose por no haberle entregado a tiempo.

 

Hay temas mucho más divertidos que hablar de sus productos… a menos que sean una vaca púrpura.