La estrategia es la disciplina empresarial que se ocupa de encontrar el mejor camino
para dejar de lado a los competidores en la difícil lucha por la conquista del
cliente. ¿Qué puedo hacer para tener más posibilidades de ser yo quien consiga cautivar
al cliente? Esa es la gran pregunta. Para tener más posibilidades de ganar la batalla de forma
continua y reiterada frente a nuestros competidores debemos tener una ventaja. Debemos
evitar por todos los medios, competir ya no en inferioridad, ni siquiera en
igualdad de condiciones. Tenemos que encontrar el modo de que, antes de empezar
la partida diaria por el mercado, nosotros tengamos mayores posibilidades que el resto de conseguir el objetivo. Es lo
que llamamos ventaja competitiva. Es
lo que nos permite tener más probabilidad de éxito que nuestros competidores.
En el caso de una venta virtual, la competencia es más
intensa y dinámica, ya que al consumidor le resulta mucho más sencillo realizar
comparaciones y el radio de acción de la competencia es mucho más grande
incluso global. De este modo, solo los más eficientes y los que desarrollan una
propuesta de valor única y diferencial serán capaces de mantener a mediano y largo plazo un margen de ganancia
suficiente para ser rentables. Para el desarrollo de un negocio online la
pregunta que nos debemos hacer: ¿Por qué un consumidor va a comprar en mi
tienda? Si esa pregunta no tiene una respuesta
clara y contundente, el proyecto tendrá pocas posibilidades de éxito a
mediano y largo plazo.
Por lo tanto una de las primeras tareas que debe plantearse
un emprendedor cualquiera sea su actividad es analizar cómo va a competir, que
ventaja competitiva va a
desarrollar y qué USP (propuesta única de venta)
va a comunicar al mercado.
La USP (unique selling proposition) es
aquello que hace única una oferta y la diferencia de todos los demás competidores
del mercado volviéndola atractiva para su mercado objetivo. La determinan todos
aquellos elementos de nuestra oferta que nos hacen diferentes y
deseables. En definitiva la USP es el motivo por el cual nuestros clientes
nos compran.
LA IMPORTANCIA DEL
FACTOR DIFERENCIAL
Imaginemos un abogado que quiere montar su propio bufete o en
un emprendedor que quiere montar un negocio de comidas rápidas. Probablemente en lo primero que
pensará será en el nombre, el mobiliario, los colores, sin embargo la mayoría pasara
por alto el factor diferencial. En otras palabras todos aquellos factores que
hacen que nuestra oferta sea más atractiva frente a otras dentro del sector en
el que competimos.
Si abrimos Google Maps en la ciudad y buscamos “comidas rápidas” muy seguramente una gran cantidad de
nombres inundaran nuestra pantalla. Seguramente buscaremos los comentarios,
referencias y experiencias de otros consumidores para tomar la decisión de compra.
Un comercio digital puede competir en el mercado básicamente a
través de tres formas diferentes
para captar el mayor número de clientes.
Comercializando en
exclusiva la venta de productos únicos y deseados por nuestro público objetivo. Desde luego puede existir competencia de posibles
sustitutos, pero la idea es que si
alguien desea nuestro producto solo lo podrá encontrar y comprar en nuestra
web. Este posicionamiento solo se logra si se es fabricante del producto y si
somos lo dueños de la innovación, pero si hay más gente en cualquier lugar del
mundo con acceso al producto posiblemente podrá ponerlo a la venta online y no será
exclusivo.
Proporcionando una mejor
solución al usuario expresada en; mejor
servicio, mayor rapidez, mejor servicio
posventa, mejores garantías, facilidades para la devolución. Se deben buscar
factores realmente diferenciales, servicios que los clientes valoren y por lo
que estén dispuesto a pagar algo más. Esta estrategia busca un servicio que nos
distinga. El desarrollo de esta estrategia es algo más complejo que el anterior
y, sobre todo, es una estrategia más fácil de copiar.
Siendo más económico que
el resto de los competidores. Esto se puede lograr teniendo el precio de los productos o
servicios más bajos que los competidores. Para desarrollar esta ventaja
competitiva de forma sostenida se necesita ser líder en costes. Teniendo una estructura
de costos más baja que los competidores se puede de forma sostenible en el
tiempo mantener los precios más bajos y ganar dinero. Bajar el precio es fácil.
Hacerlo ganando dinero es mucho más complicado. El liderazgo en costos es una estrategia muy difícil de copiar.
Cuando un emprendedor inicia un negocio, y si es digital deberá
tener en cuenta lo comentado a este respecto y tomar una decisión en torno a la
ventaja competitiva. Esa proposición debe estar muy ligada hacia algo que los
competidores no puedan ofrecer o que, al menos no ofrezcan en ese momento
¡Hasta pronto!
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