¿Qué es el modelo AIDA y su evolución al marketing digital?

Hace un par de días vi un documental acerca de los métodos de seducción de algunos animales especialmente el canto de los monos Gibón habitantes del sudeste de Asia, principalmente en selvas húmedas y lluviosas. Son animales sociables duermen unos contra otros sin construir nidos, se desplazan por el suelo caminando sobre sus dos piernas y con los brazos en el aire  o en los árboles meciéndose para guardar el equilibrio. Para conquistar a sus futuras parejas estos animales cantan dulces y sensuales tonadas que pueden  alcanzar hasta un kilómetro de distancia. Podría decir que son los conquistadores más evolucionados del reino animal. Es una especie monógama por lo que si su canción conquista con éxito a alguna hembra el macho puede estar seguro que tendrá una pareja para toda la vida. Como puedes ver estas técnicas trascienden a nuestra realidad y especialmente al mundo empresarial  donde continuamente las empresas realizan diferentes técnicas de diferenciación, seducción, para atraer y fidelizar a ese cliente ideal. Aquel cliente con el que quisiéramos trabajar siempre y quién está deseoso  que le ayudemos a resolver sus deseos o necesidades. Esta historia me hizo recordar el modelo AIDA. AIDA está compuesto por las palabras atención, interés, deseo, acción. Esto significa que para seducir a nuestro prospecto  a través de un correo electrónico, página web, incluso entrevista de ventas o cualquier otro medio de comunicación, deberíamos aplicar esta técnica con el fin de lograr el objetivo de convertir ese cliente potencial en  un cliente permanente para la compra de nuestros productos o servicios. La técnica nos permite lograr este proceso. Veamos cómo se puede aplicar con base en sus componentes.

 

ATENCIÓN. Esta primera palabra que es clave dentro del proceso, responde a que, antes de empezar a venderle a alguien, hay que romper su abstracción o indiferencia. Las personas en un mundo lleno de ocupaciones; trabajo, familia, hijos, salud,  no siempre se levantan con la idea de comprar. Hay que conseguir que el cliente escuche y preste atención. Sí logramos por ejemplo que nuestro prospecto visite nuestra página web tendríamos  de 5 a 8 segundos para captar su atención de lo contrario se ira a la velocidad de un clic. Y para ello es fundamental conocer al cliente, que le gusta y cuál es su necesidad principal para poderle brindar una solución. Por ejemplo si es un cliente empresarial podría preguntar: "¿Le gustaría ver una idea que pudiera ahorrarle  tiempo o dinero  en sus operaciones actuales?". Esta pregunta  va directamente al  núcleo de las preocupaciones de casi  todos los empresarios y dice al posible cliente por qué  podría beneficiarle escucharle. Sí es una página web enfoque el contenido en los aspectos relevantes que sus prospectos van a encontrar y enfóquese como pueden ellos entender que usted les ofrece un  mayor valor. Además de lo que siempre encontramos como la misión, visión, enfóquese en los casos de éxito, testimonios de quienes hayan usado sus productos esto le  puede generar mayor  credibilidad y llamará mucho más la atención.

 

INTERES. Ahora que has logrado captar la atención tenemos que generar su interés describiendo o explicando  de qué forma nuestro producto o servicio puede mejorar la vida o el trabajo del cliente potencial. Una demostración  del producto despierta el interés. Una presentación de los servicios, enseñando cómo pueden mejorar el trabajo o el negocio del cliente potencial, mantiene el interés. En la  página web cuenta una historia de éxito de algunos de tus clientes, los clientes con quien has trabajado, una descripción detallada de lo que ofreces y como se pueden beneficiar ellos, invítalos a una suscripción de un boletín electrónico. La gente es curiosa por naturaleza. Todo el mundo quiere conocer los productos y servicios nuevos. Pero no basta con ese interés. La presentación y demostración tiene que ir ligada a una necesidad o deseo o la compra no se producirá.

 

DESEO. Despertar el deseo de compra. Esta es la parte en la que se explican los beneficios de los que podrá disfrutar el cliente potencial si utiliza el producto o servicio ofrecido. Una presentación, un caso de éxito, los clientes con quienes se ha trabajado despiertan el interés, pero el deseo es lo que hace comprar al cliente. Una vez que el cliente conoce el producto hay que hacer que lo desee mostrando claramente sus beneficios. Sí tu cliente en potencia dice algo así como "lo pensaré", lo que en realidad está diciendo es "no ha despertado mi deseo de comprar lo suficiente como para comprar en este momento". La habilidad para pensar y determinar  los verdaderos beneficios que motivarán a un cliente potencial para comprar es la parte más importante de una venta. En este punto la tarea prioritaria es determinar, en primer lugar, el deseo de compra clave que el producto o servicio  puede suscitar en la mente y emociones de un cliente potencial y después persuadirlo abrumadoramente que su deseo  quedará satisfecho con lo que se está ofreciendo. 

 

ACCION. Cerrar la venta. Pida el pedido.  Esta es la parte del proceso en la que se pide al cliente que tome una decisión de compra definitiva. Un cierre de venta ideal puede ser;  ¿va a pagar con tarjeta o efectivo?  Si es un cliente empresarial; se requieren los siguientes documentos para la firma del contrato. Una página web; llena el siguiente formulario y pronto nos pondremos en contacto. Si necesita más información llame al  0800XXXX. O envíenos su  e-mail al siguiente correo. Si tienes un sistema de venta en línea con carrito de compras entonces pon un botón bien relevante "agregar al carrito de compras" o directamente comprar.

 

 

Los comerciales de la marca Axe de Unilever pueden cumplir con los componentes de la técnica AIDA:

 

Atención. Las mujeres bellas y atractivas que sobresalen en los anuncios  llaman y captan la atención de ejecutivos y hombres de todas las edades.

 

Interés. Los mensajes publicitarios de la marca son claros y concisos. Las características del producto quedan claras en pocas palabras. Su demostración mantiene el interés en el usuario.

 

Deseo. Lo que nos vende Axe no es necesariamente un desodorante sino todo un ritual de seducción. Usar el desodorante para que las mujeres se lancen sobre ti. 

 

Acción.  Los anuncios de Axe siempre terminan con un llamado a la acción ¿Qué esperas para comprarlo?

 

EL METODO AIDA EN LA ESTREGIA DE MARKETING DIGITAL

 

En todo proceso de compra independientemente sea el canal que escoja el consumidor, incluido el canal digital, éste debe atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo, acción. En el marketing digital se puede medir absolutamente todo y si llevamos a cabo una metodología correcta  estas mediciones nos permitirán optimizar adecuadamente los presupuestos l que ha llevado a la evolución del modelo AIDA en el entorno digital.

 

En la estrategia Inbound marketing el modelo AIDA ha evolucionado a una técnica que se basa en atraer usuarios que no nos conocían  en visitantes, a convertir las visitas de nuestra web en leads a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar esos clientes para volverlos prescriptores de nuestra marca.

 

En digital Businees y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, embudo de ventas, funnel de marketing, purchase funnel, que permite analizar y medir los resultados en cada una delas etapas del proceso de compra digital del futuro cliente, con el fin de obtener información valiosa para la toma de decisiones.

 

Todos los clientes en su proceso de decisión de compra pasan por diferentes etapas sucesivas y secuenciales. Los encargados de marketing de las empresas deben estudiar cada una de estas etapas para agregar contenido relevante para lograr captar su atención hasta lograr el cierre de la venta. En tiempos donde el consumidor tiene muchas más opciones de elegir el modelo AIDA no debería  terminar simplemente con la venta, sino que se debe seguir trabajando para fidelizarlo, para que nos vuelva a comprar y además nos recomiende.   

 

¡Hasta pronto!