E-mail marketing. El poder de la fidelización.

El e-mail marketing  es una herramienta de marketing en internet muy importante  dentro del conjunto de tácticas  que forman una estrategia. Es una herramienta muy poderosa para establecer un contacto personalizado con el grupo objetivo y hacer crecer de manera rentable el negocio. Es una comunicación vía correo electrónico  con fines comerciales, (promoción, oferta, resumen de contenidos, publicidad, etc.) a un grupo de personas (suscriptores) de una lista de dirección seleccionadas bajo determinados parámetros de segmentación. En comparación con el marketing tradicional, el e-mail marketing  es lo más asimilable al marketing directo.

Ventajas del e-mail marketing

Las ventajas del e-mail marketing con respecto a otras acciones de marketing  en internet (banners, pago por clic, marketing en buscadores, etc.) están muy relacionadas con su flexibilidad, inmediatez y bajos costos. El e-mail  marketing ofrece los siguientes beneficios.

Es personalizado. Esto quiere decir que podemos segmentar la base de datos de nuestro target para hacerles llegar exactamente aquellas comunicaciones u ofertas en las que realmente están interesados. Esto reduce la percepción del mensaje como spam y mejora la eficacia de la comunicación. Al segmentar la lista de usuarios, permite la personalización de cada uno de los mensajes para mejorar la  oferta de productos.

Es el usuario quien demuestra el interés. Precisamente suele denominarse al e-mail marketing  también como marketing de permiso ya que es el propio usuario el que voluntariamente  se suscribe a las listas de distribución de aquellos productos o contenidos que son de su interés. Por lo tanto es una poderosa herramienta de fidelización debido a que su exposición a la marca es totalmente voluntaria y a la vez ofrece más información de la marca, producto y sector. Un turista se suscribirá a los sitios Web que ofrecen diferentes alternativas de viaje y recibirá este tipo de ofertas. Un abogado podría suscribirse a servicios que le mantendrán informado de las últimas leyes aprobadas. En cualquier caso, es el usuario quien manifiesta expresamente su interés por recibir nuestra información. Con esto, ya tenemos gran parte del camino recorrido.

Sus costos son reducidos. Para ejecutar una campaña de e-mail marketing, solo es necesario diseñar el propio mensaje que distribuiremos, segmentar la base de datos y ejecutar el envío a través de herramientas o servidores especializados. Sí aún no se cuenta con una base de datos propia, entonces tendremos que alquilar una base de datos de terceros. En este caso, deberemos prever una cierta inversión para lograr esta base de datos inicial.

Ámbito de aplicación amplio. La gran mayoría de usuarios en internet  cuentan con direcciones de correo electrónico. Con el tiempo, una empresa puede construir su propia base de datos de usuarios interesados a los que puede hacer  llegar en cuestión de segundos mensajes publicitarios, boletines electrónicos, newsletter o bien alquilar bases de datos  de terceras empresas debidamente segmentadas para llegar a un número de potenciales clientes mucho mayor.

Es rápido. Las tareas involucradas para ejecutar una campaña de e- mail marketing no implican una gran dedicación de tiempo. Una vez que dispongamos de un diseño base para nuestro mensaje, podremos personalizarlo y adaptar la oferta de cada envío para cada lista de distribución. Y una vez enviados  los mensajes, obtenemos la respuesta de una forma casi inmediata.  

Es fácilmente medible. Las herramientas que se emplean en el envío de e-mail marketing  disponen de distintas funcionalidades con las que es fácil identificar cuántos correos fueron recibidos o rechazados, cuáles fueron abiertos y leídos, así como las potenciales conversiones.

Tipos de campañas de e-mail marketing.

Se pueden distinguir tres formas esenciales de utilizar el correo electrónico como herramienta de marketing: e- mail publicitarios, newsletters o boletines y correos electrónicos transaccionales.

E-mail publicitario. Es la forma más frecuente de correo electrónico promocional. Consiste en hacer llegar por correo electrónico una oferta de un servicio o de un  producto a una lista de distribución debidamente segmentada a partir de una base de datos de destinatarios propia  o externa cuyo perfil  es similar  al del cliente potencial ideal  del producto ofertado. Por ejemplo si soy cliente de un banco, probablemente recibiré ofertas de servicios complementarios que estén en sintonía con mi perfil de cliente: sexo, edad, capacidad adquisitiva, hábitos de compra, etc. Así podría recibir ofertas  de seguros, inversiones, tarjetas de crédito, etc.

Boletín electrónico o newsletter.

Se consideran e-mails de fidelización. El boletín electrónico actúa como una especie de actualización de contenidos automática para el usuario. Suelen utilizarlos sitios Web cuyo valor añadido estriba esencialmente en los contenidos. El objetivo esencial de una newsletter, no está tan relacionado con el de una conversión directa en una venta como es el caso del e-mail publicitario, sino en mantener una relación a largo plazo con el prospecto y aportarle contenido de valor añadido para él. Su valor añadido, por tanto, se centra sobre todo en posicionamiento y recuerdo de marca. (Branding).

 

E-mail transaccional.

Los mensajes de correo electrónico transaccionales son aquéllos originados por alguna acción  del usuario relacionada con el proceso de compra. Por ejemplo, como clientes, estamos acostumbrados a recibir un correo electrónico cuando reservamos una habitación de hotel, cuando compramos un pasaje de avión  o compramos un producto. En dicho correo, el proveedor tiene la oportunidad de agradecernos la compra y nos aporta más información: la reserva, hora de salida del vuelo, el seguimiento del envío del producto así como la fecha de llegada.

Este factor es una gran oportunidad  para incluir ofertas de compra cruzada, incentivar la suscripción a nuestra lista de distribución o de interactuar con la marca también en las redes sociales. En cualquier caso, es una fuente de interacción importante que no se debe desperdiciar.    

El e-mail marketing es una acción táctica dentro de la estrategia de marketing digital para comunicarse de manera personalizada con el público objetivo ya que garantiza una privacidad que las redes sociales no siempre pueden brindar. Es un medio que permite tener comunicaciones permanentes y que aumenta las conversiones de las marcas que le apuestan a usarlo.

¡Hasta pronto!

 

   

 

  

   

Claves de un sitio Web de alto rendimiento.

Los sitios web que mayor éxito alcanzan  en Internet son aquellos que son amigables para los usuarios (user-friendly) y amigables para los buscadores (search-engines Friendly). Puesto que la mayor parte  del tráfico de calidad tiene su origen en un buscador, un sitio Web orientado a posicionarse bien de forma natural  y preparado para convertir las visitas generadas en los buscadores en ventas, contactos, Solicitudes de presupuesto  o cualquier otra forma de rentabilización de dichas visitas tendrá muchas mayores oportunidades  de éxito que uno que no cumple estos dos requisitos. El impacto de la Web 2.0 ha venido a completar  este esquema con el de la capacidad  que tiene la empresa para interrelacionarse y dialogar   en la red con clientes, proveedores, colaboradores y de más grupos de interés. Además el impacto que un sitio Web tiene en las redes sociales, lo que se dice de él y la forma en que los usuarios  comparten sus contenidos se ha convertido también en un factor  de relevancia importante que afecta el posicionamiento  de un sitio Web en los buscadores. Si sus contenidos son votados, comentados, compartidos, tuiteados, retuiteados, seguramente  se debe a que los usuarios  les gustan, les interesan. Y esta señal  no pasa desapercibida para los buscadores.

En los últimos años, sobre todo al enorme éxito cosechado  por Apple con sus dispositivos iPhone e iPad, y la llegada de otras marcas como Samsung, Huawei, se ha ido generalizando  el acceso a Internet desde dispositivos móviles, hasta convertirse en el tipo de acceso  que más está creciendo. A partir del uso de smartphones con pantallas táctiles y de dispositivos de tipo tableta, el acceso a la red ha abandonado  los escritorios  para acompañar al usuario en sus desplazamientos y convirtiéndose en parte esencial de la persona. Un sitio Web no se puede diseñar para que se presente  de forma optimizada  sólo cuando se accede  desde un cierto tamaño de pantalla sino que debe ser capaz de adaptarse a múltiples escenarios de acceso: distintas resoluciones y formatos de pantalla, velocidades de descarga, distintos terminales y navegadores.

La compatibilidad de los sitios Web con el acceso de dispositivos móviles, además, se ha convertido  últimamente también  en un factor de relevancia  que influye sobre el posicionamiento. Buscadores como Google consideran que los sitios web  que no están  preparados para el acceso desde móviles no deberían posicionarse tan bien como los que sí lo están por lo que, en igualdad  de condiciones, posicionarán  en primer lugar  a los que sí están adaptados a esta nueva realidad. Es muy considerable también  abrir el mundo a Internet para los que sufren de alguna discapacidad o los que por edad, preparación, localización geográfica, lentitud de la red  u otras razones, tiene dificultades para disfrutar del acceso a la información online. Es por esto que un sitio Web de alto rendimiento en la actualidad debe ser:

 

1.    Usable.

2.    Indexable.

3.    Sociable

4.    Accesible y compatible.

 

Usabilidad.

A la hora de diseñar una página Web, deberá  analizar en primera instancia su público objetivo, los clientes potenciales de su Web, las personas a las que desea vender, comunicar, persuadir, informar, etc. Para que su sitio Web establezca una relación de confianza  y consiga los objetivos establecidos, dependerá ante todo del contenido; (casos de éxito, empresas con quien ha trabajado, testimonios positivos de clientes de sus productos) y de los productos que oferte. La usabilidad es un aspecto relacionado con la facilidad con que un usuario podrá navegar en su sitio Web, encontrar el contenido que busca, rellenar un formulario que no esté tan cargado, descargar un archivo de manera correcta, etc. En otras palabras ser amigable con el usuario, pues  de ello va depender  su capacidad de convertir visitas en clientes.

Indexabilidad.

El segundo tipo de destinatarios de su sitio Web está formado por los buscadores  de Internet. Tan importante es que nuestra Web  guste a las personas a las que nos dirigimos como que guste a los buscadores de Internet, ya que en sus páginas de resultados es donde la mayoría  de futuros visitantes  van a entrar en contacto por primera vez con ella. En general se considera que un sitio Web es indexable cuando Google u otro buscador tiene la facilidad para rastrear correctamente nuestro sitio Web.

 

Esta indexación es el cimiento de una buena estrategia SEO, es fundamental, ya que aunque hagamos una buena estrategia de marketing de contenidos, nuestro sitio Web no conseguirá una buena posición en los buscadores si la indexación de sus páginas no está optimizada. Por eso debemos garantizar que nuestra Web tenga una buena indexabilidad: es la condición previa  indispensable para que, después, una vez producida la visita, la usabilidad pueda hacer su trabajo. Sí posicionamos de forma correcta un sitio Web  en los buscadores  de Internet, tendrá  muchas posibilidades  de generar tráfico de calidad, es decir, de atraer personas cuyo perfil e intereses son similares a los de sus clientes potenciales. La cantidad y la calidad  de este tráfico influirán de forma decisiva en las ventas que pueda generar.

Sociabilidad.

Hoy en día además es importante establecer vínculos de relación con clientes, colaboradores, colegas…. A través de las redes sociales. Es lo que se denomina generar comunidad. Es por ello que un sitio Web debe actuar, además como núcleo aglutinador de todo un esquema de relaciones con la presencia de la empresa en las distintas redes sociales. Esta es la razón por la que decimos que, además de ser usable e indexable, un sitio web debe ser, por definición sociable.

Si la indexabilidad tenía un gran impacto sobre la generación de tráfico de calidad, y la usabilidad sobre la conversión de ese tráfico en clientes, la sociabilidad del sitio web tendrá una gran influencia, sobre todo, en el reconocimiento de marca (branding) de la empresa, en su reputación corporativa online y también sobre el papel evangelizador de los clientes (Fans) difundiendo o viralizando el valor de la empresa entre sus redes de contacto y seguidores.

Accesibilidad y compatibilidad.

Hay que tener en cuenta que el acceso a Internet desde las tabletas y Smartphones crece mucho más  que el acceso de ordenadores de escritorio y lo seguirá haciendo en los próximos años. Para gran parte de las personas alrededor del mundo el teléfono móvil será el único medio de acceso a Internet. Por lo tanto la accesibilidad debe garantizar que la información y servicios en Internet estén disponibles para todas las personas, independientemente de sus capacidades personales y tecnológicas y cuyo acceso a internet suponga para ellos algún tipo de obstáculo. Y como el objetivo es conseguir el mayor tráfico cualificado posible se debe procurar que la web sea compatible con los más variados escenarios de acceso; plataformas de hardware y software. Ordenadores de escritorio, portátiles, Tablets, terminales móviles, etc. Distintos navegadores Web: Internet Explorer, Firefox, Safari, Chrome. Distintos sistemas operativos: Windows, Linux. Distintos tamaños, resoluciones y formatos de pantalla. Distintas velocidades de navegación, 3G, 4G, fibra óptica, Wifi, etc.

Si cumplimos con estas condiciones despertaremos el interés  y convertiremos a cada visitante en un usuario asiduo e influenciador de nuestra marca. El internauta por lo general tiene poco tiempo, por lo tanto conviene que la navegación en la web sea clara, rápida y relevante y debe ser creada pensando en el público objetivo y esto implica analizarlo y entenderlo. Crear una página Web no significa que sea simplemente original y bonita sino que tiene que ser diseñada pensando en el objetivo que se haya propuesto con ella. Es como contratar a una persona para que venda sus productos en una zona determinada ¿Qué se espera de el?, ¿cuantos clientes se necesita que traiga para ser rentable?, ¿cómo debería ir presentado para generar confianza y credibilidad?. Con un sitio Web es igual o incluso más importante. Hay que recordar que es la carta de presentación a nivel global las 24 horas del día  los 365 días del año.

 

¡Hasta pronto!

Del off al online en Marketing

Los últimos diez o doce años han supuesto una auténtica revolución en todo lo relacionado con el marketing  y la promoción comercial  en las empresas. Los profesionales del sector, que habíamos acumulado una gran experiencia en el manejo y aplicación  de estrategias y tácticas del marketing  tradicional nos hemos visto sorprendidos  a mediados de los 90 por el impacto de lo que se vino a llamar nuevas tecnologías. Internet primero, y más tarde el entorno web, el correo electrónico, la telefonía móvil, las redes sociales, la geolocalización. De repente los profesionales del marketing  se han  visto  sorprendidos con nuevos medios, indicadores, metodologías y términos que  no controlan y que  no entienden cómo se integra en el marketing- mix de la empresa. Algunos de estos profesionales  y muchas empresas adoptaron enseguida una actitud defensiva, resistiéndose a aceptar que el paradigma de la comunicación entre las empresas y sus potenciales clientes se estaba transformando profundamente. Otros, en cambio, han terminado por aceptar  que Internet  ha puesto patas arriba todo lo relacionado con el marketing  y que, simplemente no es posible dar vuelta atrás, por lo que es más sensato experimentar con los nuevos medios y herramientas digitales cuanto antes para identificar y aprovechar  las múltiples oportunidades que brindan.

El  primer concepto que debe quedar claro es que el marketing digital sigue siendo, ante todo, marketing. Si el marketing tradicional contaba con una caja de herramientas y el buen profesional sabía cuál era la estrategia adecuada que aplicar en cada caso. El marketing digital añade herramientas nuevas con las que quizá, en un primer momento, no se sienta cómodo ni familiarizado. Terminología muchas veces en inglés que le cueste entender, memorizar o pronunciar. Y quizá se sienta intimidado por colegas a los que ve manejarse con facilidad el ordenador.

¿Qué es entonces el Marketing online, digital, en Internet, Web…?

Trasladar todo lo que sabemos sobre marketing al mundo online es más sencillo  de lo que inicialmente pudiera parecer. Si el marketing es la acción de presentar algo a alguien a través de una propuesta de valor superior, entonces marketing digital, marketing en internet o marketing  2.0 es la acción de presentar algo a alguien con  una propuesta de valor superior en un entorno online o digital. Desde que los usuarios pasamos cada vez más tiempo conectados de uno u otro modo, tiene todo el sentido del mundo que el enfoque de la comunicación se vaya desplazando desde los medios de comunicación masiva y formas de comunicación tradicionales hacia el entorno online. No olvidemos que, para la mayoría de las empresas, el marketing  online será sólo un componente más de su marketing mix. La decisión de cómo adjudicar recursos entre publicidad en medios, marketing directo, marketing online, relaciones públicas etc., dependerá de una correcta medición de la contribución que cada estrategia aporte a los resultados globales de marketing en relación con la inversión  necesaria para su consecución. Y aquí el marketing online cuenta con grandes ventajas porque nos permite medir  de forma más exacta  la atribución de las visitas y las ventas a un determinado origen y estrategia comercial.

De la publicidad impresa a la publicidad en banners

La publicidad impresa; anuncios en periódicos y revistas, publicidad exterior, vallas, carteles, marquesinas de autobús, etc. Se extiende por nuestro entorno con el objetivo de promocionar  mensajes publicitarios que impacten en su público objetivo. El banner es un formato publicitario en internet, frecuentemente interactivo, la cual consiste en introducir un segmento publicitario adentro de una página web cuyo propósito es atraer leads (prospectos) para generar un llamado a la  acción. Son anuncios llamativos que tratan de captar la atención del usuario en la web, para comunicar un mensaje, posicionar una marca e inducir al usuario a visitar otra página Web etc. Los banners generan, pues, no sólo tráfico  sino también reconocimiento de la marca  que puede influir sobre la generación  de una venta  mucho tiempo después del impacto.

Del marketing directo al mail/permission marketing

Junto con nuestras madres, los bancos y el gobierno son quienes más saben  de nosotros: conocen al dedillo nuestros ingresos y gastos y, con un simple cruce de datos, pueden extraer de su listado  de clientes aquéllos que serían buenos para ofrecerles, un seguro de vida, planes de viaje familiares, venta de vehículos, una tarjeta de crédito y para lo cual el marketing directo puede preparar acciones de comunicación personalizadas para un determinado perfil profesional, empresarial o individual. En el entorno online el mail marketing o  permission marketing es una estrategia de promoción que se asemeja al marketing directo. Si quiero recibir ofertas y descuentos  especiales  por internet sobre vacaciones, viajes, hoteles puedo suscribirme a Groupon, que me enviara ofertas relacionadas con mis gustos y localización. Si quiero comprar tiquetes de avión  de última hora, es muy posible que me suscriba a las newsletters de sitios Web que ofrecen este tipo de ofertas. Amazon el popular sitio de comercio electrónico envía correos electrónicos con ofertas personalizadas a cada usuario. El contenido de cada correo es distinto y viene determinado por el tipo de producto de la Web consultados y adquiridos por el destinatario. El mail marketing es una forma de promoción muy eficaz que aprovecha el conocimiento del cliente para generar ofertas personalizadas que le puedan interesar. El objetivo principal del mail marketing es, pues, la fidelización del cliente.

De la publicidad en el punto de venta (PPV) a la usabilidad.

En tiendas supermercados o grandes superficies, todo está cuidadosamente planificado y dispuesto para lograr  que los clientes abandonen el punto de venta con el mayor volumen posible de compras. Con ofertas, display, escaparates, etc., se trata de enfocar la atención del cliente hacia aquellos productos cuya venta sea más rentable o necesaria. Y esto se logra a través de técnicas de merchandising. En un sitio Web la usabilidad es todo aquello que permite que el uso de un sitio Web o de una aplicación sea algo sencillo, atractivo para el usuario, en condiciones específicas de uso. Un sitio Web con una mala usabilidad  no favorecerá que los usuarios puedan lograr fácilmente  y de forma intuitiva aquello que les llevó a visitarlo: consultar una información, comprar un producto, realizar una reserva. Un formulario con un número de campos obligatorios  excesivo, un carrito de compras que no valida los datos, una información de contacto escondida o un menú de navegación complicado asusta a los usuarios que nos interesan y generan una experiencia negativa de uso. Si impedimos que los usuarios alcancen sus objetivos: comprar, registrarse, hacer una reserva, concertar una cita, evidentemente tampoco nosotros como responsables del sitio Web podremos alcanzar los nuestros: vender, fidelizar, atender una reunión, presentar una propuesta, etc.

De los spots televisivos a la publicidad de video online.

La publicidad en televisión ha sido siempre una de las más eficaces formas  de promocionar  al aunar  la capacidad de persuasión del lenguaje audiovisual con las grandes audiencias de este medio y la adecuada segmentación de su público en función de cada franja horaria y temática del programa. Los spots publicitarios han saltado de la televisión a Internet y es muy frecuente que, antes de ver un video  en YouTube, por ejemplo, tengamos que visionar previamente un spot  publicitario similar a los que vemos por televisión. Las empresas han descubierto en el video una nueva forma de comunicación  muy eficaz  que en ocasiones desata fenómenos de difusión viral generando cientos de miles  de impactos  con una inversión mínima. La publicidad en video permite a las empresas  mostrar sus instalaciones, hacer demostraciones y aplicaciones de sus productos, instruir a clientes y canales de distribución, convirtiéndose en una fuente importante de tráfico de calidad.

De las relaciones públicas a las redes sociales.

Tradicionalmente, empresas, instituciones y administraciones públicas han invertido recursos en distinta proporción  en ferias comerciales, congresos, ruedas de prensa, comunicados corporativos, notas de prensa etc. Convocaban a los líderes de opinión con capacidad de influencia en su sector, con el objetivo de crear un estado de opinión favorable  hacia sus marcas, productos, servicios o ideologías. Con Internet las relaciones públicas se han trasladado a las redes sociales. Las redes sociales se han convertido en el medio para que las empresas  y los clientes se interrelacionen directamente sin intermediarios. Aunque las redes sociales no las controla la empresa, las empresas pueden supervisarlas para entender lo que los consumidores  dicen y recomiendan, y son un medio que favorece la atracción de tráfico de calidad así como la conversión de este tráfico en clientes fieles. Además las redes sociales permiten que nuestros usuarios más fieles puedan actuar eficazmente como los mejores evangelizadores de la marca  entre sus propias redes de contactos, amplificando así  su actividad prescriptora.

De los miles de impactos y los GRPs a la conversión.

La publicidad tradicional ha tenido tradicionalmente bastantes dificultades  para medir su eficacia. De acuerdo  con los datos de audiencia que recogen los audiómetros, podemos hacer estimaciones  aproximadas sobre la cantidad de personas que estaban viendo  un determinado canal televisivo a una hora concreta, de forma que nos hacemos una idea de cuántos impactos logró un anuncio. Por el contrario, la analítica Web permite medir con una asombrosa exactitud la procedencia  y el comportamiento de todas las visitas a un sitio Web. Podemos saber el origen de cada visita y también medir cuáles alcanzaron algún objetivo de conversión: venta, concertar una cita, descargar un producto, etc. Podemos así atribuir con gran precisión cada una de las visitas y ventas a las distintas acciones de marketing online que estemos llevando a cabo: mail marketing, posicionamiento natural, banners, publicidad en video, etc. E incluso a una combinación de varias de ellas. Este análisis permite a las empresas centrar su atención a la mejora del diseño y la usabilidad de la página Web. Y permite además  tomar decisiones perfectamente argumentadas sobre el reparto  de la inversión  publicitaria, tanto en lo que se refiere a la proporción  de recursos que se dedicaran a medios off y online, como  a la propia inversión  en cada uno de los medios.

En realidad Internet no puede ser obviada por ninguna empresa que quiera estar posicionada en el mercado. Indudablemente   cualquier mensaje que se genere en la red  tiene un alcance  cuantitativo y territorial enorme que puede ser consultado, analizado, leído, grabado y transformado por millones de usuarios.  

 ¡Hasta pronto!  

  

 

Conversión: ¿Cómo convertir las visitas a la Web en clientes rentables?

El término conversión según la real academia de la lengua española  es hacer que algo o alguien se convierta en algo distinto de lo que era antes. Si utilizamos  esta definición al marketing digital o al comercio electrónico  de manera sencilla la conversión sería ese instante en el que el usuario clickea y ejecuta una acción. Esta acción puede estar determinada desde llenar un formulario, descargar un archivo, generar una venta, descargar un video o un newsletter, consumir un determinado contenido, hacerse seguidor o fan. Está claro que, para un sitio web de comercio electrónico, el objetivo más claro es lograr una venta, es decir, visitantes que, tras añadir algún producto a su carrito de compras y registrarse convenientemente para lograr con éxito el proceso de verificación  del pago y, por tanto, confirman su compra. En estos casos, decimos que la visita se ha convertido en un cliente y, por tanto, el sitio web ha conseguido una conversión. Por lo tanto  La conversión es “el arte de convertir visitas en clientes”. Aunque el concepto de conversión se utiliza habitualmente aplicado a los sitios Web, en realidad es perfectamente aplicable al marketing directo  o la venta en tiendas físicas.  

En efecto en una acción de marketing directo, se suele medir el éxito de la misma por el porcentaje de respuestas positivas que hemos obtenido. Por ejemplo, las tarjetas de crédito  suelen ofrecer a sus titulares servicios añadidos como seguros personales, créditos preconcedidos, servicio de asistencia para vehículos. De cada cien llamadas  que hacen los tele operadores ofertando alguno de estos servicios a los titulares de las tarjetas, un cierto porcentaje  de usuarios aceptarán la oferta. Podríamos decir que este porcentaje es la ratio de conversión  de dicha acción de marketing. De igual forma, no todos los transeúntes que entran en una tienda física terminan comprando. Algunos sólo miran, otros llegan a probarse alguna prenda… y, finalmente, un cierto porcentaje  pasarán por la caja  y terminarán comprando. También podríamos llamar  a dicho porcentaje  ratio de conversión  de dicha tienda.

Un buen ejemplo es que como usuario estoy buscando a través de google que cosas se pueden realizar un fin de semana en Bogotá. En este proceso de búsqueda de alternativas de lo que se puede hacer en Bogotá empiezo a navegar por diferentes páginas web y al leer los resultados de búsqueda; de repente aparece un banner cuando estaba dentro de la web de tripadvisor, me llama la atención hago clic  y este me envía a una landing page, donde me presentan un concierto de música pop de mi grupo favorito. Además hay un video, comentarios, fotos y con la única posibilidad de verlos solamente en Bogotá. Cuál es mi sorpresa cuando dentro de la propia landing page incluso puedo comprar las entradas con un descuento preferente y con asientos en primera fila. Termino comprando 2 entradas.  

En este caso un usuario en búsqueda de actividades para hacer un fin de semana en Bogotá, termina comprando entradas para un concierto de pop, es decir  hemos transformado el impulso inicial a través de un clic en el banner a la  landing page, convirtiendo la búsqueda inicial en una venta.

Pero, ¿y si nuestro sitio web  no vende directamente al público? ¿También podemos medir conversiones? Efectivamente. Incluso en sitios web  que no están orientados  a la venta online, podemos registrar  y medir conversiones, ya que lo que realmente  importa es que tengamos objetivos claramente definidos y podamos registrar  de alguna forma en qué medida  nuestros visitantes alcanzan  o cumplen dichos objetivos. Pongamos como ejemplo el sitio Web de una inmobiliaria. No podemos esperar que un usuario  se registre en nuestro portal y compre directamente una vivienda. Pero esto no quiere decir que no podamos medir cierta conversión. Sólo que, en estos casos, tenemos que definir bien cuál es el objetivo del sitio web. En nuestro ejemplo, está claro que un sitio Web inmobiliario es una forma más de promocionar  nuestra cartera de viviendas  en oferta  y que el objetivo  que nos deberemos  marcar para un visitante potencial del mismo es que, de alguna manera, concierte una cita, es decir que, en este caso, se convierta en un lead, un prospecto.

 Los tres aspectos esenciales de la conversión.

1.    Los usuarios: es decir el tráfico  medido por el número de visitas y de la cuales nos interesará sobre todo conocer cuál fue su origen, de forma que podamos atribuir la conversión a la estrategia promocional correcta. Esto nos aportará información muy valiosa  para reajustar el reparto del presupuesto de marketing entre las distintas estrategias promocionales.

2.    Los objetivos: Marcados para el sitio Web, tanto si son de venta como de generación  de leads, contactos, registros, etc.

3.    El sistema de medición. Cómo seremos capaces de medir correctamente los distintos tipos de conversión, tanto cuando éstas se producen online (a través de un sistema de análisis estadístico del tráfico web como Google Analytics) u offline (más complicado, si tenemos que filtrar llamadas  de teléfono, visitas directas, etc.)

 

La ratio de conversión. La ratio de conversión es un concepto fundamental en marketing digital y se refiere a la relación que existe entre el total de visitas  registradas  por un sitio Web y el porcentaje de esas visitas que alcanzaron algún objetivo de conversión.

      Ratio de conversión = Visitas que convierten / visitas totales x 100.

Si tratamos de medir la ratio de conversión  de visitas en ventas de un comercio electrónico, la formula sería:

     Ratio de conversión  = número de ventas / número total de visitantes x 100.

 Si tratamos de medir la ratio de conversión  en la generación  de prospectos de una página de aterrizaje o landing page.

     Ratio de conversión = número de formularios completados / visitas a la página de aterrizaje x 100.

 Si tratamos de medir el ratio de conversión en la generación de leads  de un sitio Web globalmente:

    Ratio de conversión = número de formularios  completados / número de visitantesx100.

 Aspectos que mejoran la conversión.

Aquí describo algunos aspectos importantes para que un sitio Web éste orientado a la conversión.

 Buen aspecto y cuidado profesional. Un diseño pobre, anticuado, desordenado denota descuido y abandono. Un usuario huirá de un sitio Web que, a primera vista no tenga un aspecto profesional. Por ello se debe cuidar aspectos tales como la correcta jerarquía de los contenidos, el uso adecuado de los colores y la elección cuidada de las tipografías  y tamaños de fuente.

Descarga rápida del sitio Web. En la actualidad los usuarios esperan que una página Web se descargue en menos de dos segundos. Por cada segundo adicional  de espera a que la página cargue, la conversión del sitio Web  disminuye un 7 por 100.

Actualización frecuente de los contenidos. Los usuarios que repiten visita en un sitio Web  desean encontrar contenidos nuevos y frescos. Sí se trata de un sitio Web de una empresa de servicios o un fabricante de productos industriales es aconsejable incluir en la página de inicio secciones en las que pueda aparecer contenido actualizado. Por ejemplo últimas noticias de la empresa: asistencias a ferias, firma de acuerdos comerciales, lanzamientos de nuevos productos, presencia en nuevos mercados, casos de éxito. Se puede incluir los productos con mayor demanda destacados en la home. Con todo ello ampliaremos la visibilidad de los contenidos del sitio Web y contribuiremos a presentar siempre  una imagen fresca y dinámica a nuestros visitantes.

Llamadas a la acción y objetivos claro. Un sitio web orientado  a la conversión siempre tendrá un objetivo claro. Situados en cualquier página, debería ser evidente cuál es la acción  que desearíamos  que ejecutaran  los usuarios a continuación: ¿añadir un producto al carrito? ¿Descargar un documento? ¿Completar un formulario? ¿Valorar un producto? En cualquier caso, asegurémonos de que existe una llamada clara a la acción que oriente siempre al usuario hacia el objetivo de conversión en cada plantilla de nuestra Web.

Teléfono de contacto siempre visible. A pesar de que un sitio Web puede ofrecer muchas formas alternativas de contacto; formularios, chat, etc. Hay muchos usuarios que preferirán siempre un modo de contacto más personal, como la llamada telefónica. Disponer del número de contacto  bien visible muestra nuestro grado  de disponibilidad  ante cualquier solicitud que puedan hacernos y aumentará la confianza de los visitantes.

Página sobre nosotros y términos de uso. Antes de proceder a completar los datos de pago, es muy habitual que un usuario se pregunte  cómo es la empresa  con la que ésta tratando y cuáles son las condiciones que regulan el trato. Es por ello que la información que podamos aportar en estas secciones debe orientarse a inspirar confianza y resolver cualquier tipo de objeción o pregunta que todavía pudiera tener el usuario.  

El marketing online es hoy una interacción en tiempo real y por lo tanto los profesionales del marketing debemos diseñar estrategias de marketing digital que cautiven al cliente y lo dirijan a realizar una acción previamente diseñada para la consecución del objetivo: la venta.

 

¡Hasta pronto!