La filosofía inbound marketing

La traducción más utilizada del inbound es atracción y el motivo es que sigue la idea de que hay que atraer al usuario y no perseguirle, como se ha venido  haciendo tradicionalmente con  banners que interrumpen (la publicidad formaría parte del outbound marketing). Pero en realidad, el inbound utiliza todas las opciones a su alcance para conseguir sus objetivos: acompañar a los usuarios durante todo el proceso de compra. Es por esto que se enfoca bastante en atracción como fase inicial pero después  va guiándole por la consideración, la compra y finalmente la fidelización.

El inbound marketing tiene muy claro que el centro de toda estrategia son los usuarios. Utilizando un perfil de cliente ideal o buyer persona, seremos capaces  de aportarles el suficiente valor como para que confíen en nosotros y se sientan cómodos con nuestro acompañamiento por el proceso de compra. Para crear este arquetipo, es necesario conocer en profundidad sus necesidades y no quedarse únicamente con los datos sociodemográficos.

Al conocer a la audiencia, se deben resolver preguntas sobre cómo es su día a día en el trabajo, cómo podríamos ayudarle a ser más feliz, cuál es  su comportamiento online, con quién se relaciona en su vida personal, en quién confía, qué compra, qué valora de nuestro producto o empresa. A diferencia del target comercial que se basa en franjas  de edad y generalidades, el buyer persona tiene unos años concretos, un nombre, un cargo, retos profesionales unas necesidades específicas o problemas  personales.

Situando a esta persona en el proceso de compra  es más fácil definir  el tipo de relación  que espera tener con nuestra empresa.  Por ejemplo en una etapa temprana querrá simplemente información de su interés  pero a medida que vaya avanzando e investigando  le interesarán detalles más concretos sobre el funcionamiento y ventajas del producto o servicio.

Como se ha señalado, el inbound marketing utiliza todas las técnicas a su alcance  pero se vale muy especialmente del marketing de contenidos  para atraer la atención  de su buyer persona gracias a piezas de contenido de alto valor  e interés para ella. Sin duda  el marketing de contenidos  es un aliado imprescindible  del inbound marketing  y el blog es su formato favorito  ya que se utiliza como centro neurálgico  desde donde publicar artículos y noticias relacionadas. Además, los contenidos nos permiten ganar posicionamiento  en buscadores (SEO) y con él, tráfico  para la web y también son una forma de crear conversaciones de interés en redes sociales que aumenten nuestro alcance si logramos tener un cierto engagement. Es por esto que contenidos, buscadores y medios sociales suelen considerarse  los tres  componentes  principales del inbound marketing.

Todo ello ayudará a convertir a los usuarios anónimos  en leads. Los primeros son los que visitan nuestra web y los segundos ya están orientados al proceso de compra  porque demuestran un interés en nosotros.

La filosofía inbound  marketing se basa en las siguientes  fases:

Atraer. Para generar tráfico a tu web, se deben utilizar diferentes recursos como el marketing de contenidos, redes sociales, técnicas SEO. Es necesario y muy importante que se haga de acuerdo con los objetivos que persiga la empresa para un periodo determinado.

Convertir. Aquí se deben aplicar las técnicas que sean necesarias, con el fin de convertir el tráfico en una buena base de datos. Las páginas de aterrizaje, las llamadas a la acción y los formularios pueden ser de mucha utilidad.

Cerrar. Entre más alto sea el número de personas que lleguen o se sientan atraídas por tu empresa, el número de clientes se incrementara de manera proporcional, esto significa que si el número de seguidores aumenta, la probabilidad de conseguir una mayor cantidad de clientes también se incrementara de manera considerable.

Deleitar. Es importante retener y conservar  a los clientes conseguidos. Es importante producir contenido relevante, ofrecer información útil e interesante para convertir a los clientes satisfechos en prescriptores y las ventas en recomendaciones.

 

¡Hasta pronto!