El email marketing es la utilización del correo electrónico con fines comerciales e informativos que nos
permite el poder llevar a cabo una oferta personalizada y exclusiva a cada uno
de nuestros clientes o futuros clientes valiéndonos de un medio inmediato como
es el email. A diferencia de otras herramientas, en un máximo de dos días podrá
comprobar si su campaña está siendo o no efectiva. A esto hay que sumarle el hecho de que podrá hacer variaciones en sus ofertas de manera
ilimitada ya que podrá incluir tantos
elementos exclusivos para cada cliente o futuro cliente, de forma que su campaña
pueda desarrollarse de una manera sencilla.
Cómo funciona. Cuando se pone en marcha una campaña
de email marketing, los emails que se envían son recibidos exclusivamente por
las personas de su interés, siempre y cuando haya habido un consentimiento
previo por parte de los mismos. Existen herramientas como Mailchimp que es la más
conocida y que permite personalizar los correos electrónicos con el nombre del
destinatario de forma muy sencilla, creando así la sensación de
exclusividad y aumentando la percepción
positiva de la marca y las comunicaciones futuras. Es muy importante contar con
la autorización de los clientes para enviarles información. Al ser emails
deseados, serán atendidos adecuadamente. Si realmente somos capaces de ofrecer
algo atractivo, interesante y bien diseñado, las respuestas a nuestros envíos
se producirán en menos de 48 horas.
Objetivos. El primero y más importante es
instaurar una comunicación asidua e inmediata con el cliente, lo que permitirá
no sólo aumentar las ventas sino también, ampliar las oportunidades de ventas
secundarias. El reconocimiento y el posicionamiento de la marca es otro de los
objetivos que se obtienen, ya que una vez que se ha captado el cliente y este
queda satisfecho con su compra volverá a comprar otro producto o servicio. También
podemos incluir la segmentación, ya que no cabe duda que sea la mejor forma de
obtener información sobre nuestros suscriptores. Por último y no menos
importante es la creación de la fidelización. Un cliente fidelizado es casi sin
ninguna duda sinónimo de rentabilidad y buena adquisición.
Presupuesto. Está considerada como una de las
opciones más económicas, pues los costos
que implica son mínimos, lo que dará lugar a la consecución de unos beneficios
importantes. Nunca una campaña de email marketing ha de suponer un costo para la
empresa, por lo que los ingresos obtenidos tras su implementación han de ser
superiores al coste que origino ponerlo en marcha, tanto en tiempo como en
dinero.
Segmentación. La segmentación tiene un papel fundamental y relevante en las
estrategias de email marketing, ya que los usuarios valoran que las
comunicaciones entre ellos y la empresa sean personalizadas. Por lo tanto al
intentar dar la mayor cobertura de comunicación de la manera más personalizada
y precisa se establece que los factores a tener en cuenta podrían ser:
Factor demográfico. Este tipo de segmentación es importante
siempre y cuando la ubicación del futuro cliente sea un factor decisivo a la hora de ejecutar su compra por nuestro
producto. Es decir, cuando a la empresa le suponga un problema el poder hacer
efectiva la entrega de un producto o prestar
un servicio a determinadas regiones (por ejemplo: si nuestra empresa no
tiene la posibilidad de hacer envíos a una zona determinada, no tendría sentido
enviar emails a destinatarios que vivan allí). Otra posibilidad sería la de
estar sólo interesados en lanzar un tipo de producto o servicio en una zona determinada,
porque se ha identificado un nicho de mercado muy importante allí. Si solo se
quiere centrar la campaña en esa área, deberemos dirigirnos en exclusiva a los
suscriptores que se hallan en ella.
Factor de
responsabilidad dentro de la empresa. Tendremos en cuenta el cargo que tiene un posible cliente dentro de su empresa. Siempre
que queramos llevar a cabo una campaña de B2B (Business to Business). El motivo
reside principalmente en que, distintos puestos implican distintos intereses. No
podemos pretender utilizar el mismo mensaje para captar la atención para un
gerente de mercadeo que para un gerente de mantenimiento. El contenido para
estos posibles clientes ha de ser completamente diferentes.
Factor intereses. Este tipo de segmentación es importante cuando tengamos la certeza que
dentro de nuestro público objetivo hay un porcentaje importante de usuarios que
comparten los mismos intereses. Para ello, se debe analizar qué tipo de
contenidos han sido los descargados por estos usuarios a través de la creación
de un filtro que permita separarlos. Solo así podríamos realizar una campaña
centrada en intereses. No tendría sentido hacerlo si previamente no disponemos
de una lista donde se detalle que les interesa a cada suscriptor.
Factores protectores de
la marca. Si contamos
con usuarios que llevan a cabo comprar de manera frecuente, nos siguen en redes
sociales, nos recomiendan e incluso nos defienden de posibles ataques (de la
competencia o de usuarios controvertidos) estaríamos ante un segmento
importante denominados los defensores de nuestra marca. Un segmento fiel y en
la que toda empresa querría lanzar siempre, puesto que la probabilidad de éxito
es total.
Seguimiento y medición. Lo primero que se contempla para
medir el éxito o fracaso que ha originado la campaña de email marketing, es la
tasa de apertura producida de la misma. La tasa de apertura no es más que el
cociente entre el número de usuarios que abrieron nuestro email y el número al que
fueron enviados. Si nuestra tasa de apertura está en torno a la media o por
encima de la media nos ha ido bien. Por el contrario si estamos muy por debajo,
deberemos llevar acciones para que las siguientes campañas mejoren la tasa de
apertura. Una vez se ha valorado el resultado de la tasa de apertura, conviene
hacer lo mismo con la tasa de clics (entendiéndose
como la cantidad de veces que los usuarios hacen clic dentro del link de
nuestras campañas de email marketing.
¿Qué ocurre si nuestra tasa de apertura es alta y la de clics
baja? Obviamente estaremos ante una situación en la cual el usuario se siente atraído
por el asunto, pero por el contrario el contenido no le suscita el mismo interés.
Deberemos en este caso rediseñarlo. Pero
¿y si produce la situación contraria? Pues estaremos ente el supuesto de que el
usuario encuentra de su agrado el contenido, mientras que el asunto no engancha
lo suficiente. Ambas métricas han de tenerse en cuenta para tener la
certeza de donde se ésta produciendo el
error o el acierto de la campaña.
Como ves, es posible crear una buena estrategia comercial centrada en el
email marketing, si tienes una estrategia de contenidos claro, unos objetivos
bien definidos y las herramientas necesarias para su comunicación.
¡Hasta pronto!
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