Deja de vender, ¡porque vender ya no vende!

¿Por qué vender  ya no vende? Esta es una pregunta que todas las empresas que aspiran a tener éxito en la era digital deben hacerse. Esta afirmación es totalmente lógica ya que vender es la actividad más importante dentro de un negocio. Todos los empresarios saben con certeza que ¡nada sucede hasta que se genera una venta! ¡No hay negocio que pueda subsistir sin clientes y sin ingresos! En la era digital la importancia de  vender persiste, pero lo que las personas conocen como un proceso de venta ha cambiado radicalmente hasta casi desaparecer por completo.

 

Diariamente estamos expuestos a más de 3.000 mensajes publicitarios por persona. Ante esta situación, nuestra mente, por salud, tiende a olvidar lo que no es relevante para nosotros, lo que no nos interesa. La creatividad y la oferta, elementos clave que hicieron de la publicidad en el siglo XX una excelente herramienta para el crecimiento de los negocios, han ido perdiendo gradualmente su importancia para ceder su lugar a la relevancia y la confianza como elementos necesarios para construir relaciones más provechosas con los clientes. La mayoría  de los consumidores están cansados de que les vendan,  han evolucionado; son más educados, están mejor informados, son más exigentes y están cansados de que las empresas y sus marcas los interrumpan continuamente con ofertas de productos y servicios que la mayoría de las veces no les interesan. Esta es una realidad  presente en la era digital, en donde  para las empresas vender a través de la publicidad  se ha convertido en algo cada vez más complejo, que genera resultados cada vez menos satisfactorios. En la era digital la mejor forma de vender es no vender, ¡porque vender ya no vende! Sé que esta afirmación parece un trabalenguas, pero tiene mucho valor  si la analizas con detalle. Para vender en la era digital las empresas deben cambiar por completo la forma en que se presentan ante sus potenciales clientes e inician su proceso de venta.

 

Lo primero que deben hacer las empresas para empezar es ATRAER, desarrollando técnicas  que les permitan  llegar a sus clientes aportando valor con contenidos de calidad. No hay otra forma de que tus potenciales clientes te presten atención  sino consideran relevante lo que quieres decirles. Te diré que la única forma de ser relevante es convirtiéndose en el mejor aliado para solucionar el principal problema que ellos enfrentan. Esto significa además, optimizar tu presencia en las redes sociales que tus potenciales clientes más visitan, interactuando con ellos en tiempo real, resolviendo sus dudas e invitándolos a visitar tu página web. En esta era digital debes dar mucho a cambio antes de pedir algo. Tu principal enfoque debe dejar de centrarse en vender para centrarse en  EDUCAR. Educar a tu cliente a través de contenido especialmente creado para este fin, es la mejor forma de demostrar tu honesto interés en ayudarles.  Comparte webinars, conferencias online  o videos interactivos  impartidos por personas conocedoras acerca de tu producto o servicio centrados en resolver problemas relevantes para tu mercado. Sí te enfocas en crear contenidos de valor que mueva a tus clientes potenciales del punto A hacia el punto B, aumentarás tu visibilidad y lograrás que estas personas que ya se encuentran en un proceso activo de búsqueda, te encuentren. Esto implica educarlo en forma permanente acerca de cómo tus productos, programas y servicios le permiten solucionar sus necesidades.  Recuerda  ¡Nada pasará si permaneces en silencio!

Crea CREDIBILIDAD, ganar la confianza de tus potenciales clientes es un paso muy importante para construir relaciones más fuertes, productivas y de largo plazo. Recuerda que el verdadero valor de tu cliente no se mide con una venta, en una operación, por el contrario; el valor de tu cliente se calcula por la repetición de compras que realiza  a lo largo  del tiempo que dura la relación, su verdadero valor reside en todas las compras que haga  durante el tiempo en el que confía en tus productos, programas y servicios. Dejamos de pensar en forma transaccional y nos enfocamos en las relaciones a largo plazo. Después de construir la página web en función de lo que la gente necesita, de los casos de éxito, de compartir con ellos  boletines o libros electrónicos para quienes se registran en tú página web, talleres informativos, tus clientes también hablaran por ti, y en la mayor parte de las ocasiones su voz será más creíble que la tuya. Este  será el gran poder de los influenciadores.

                                        
                                                   "Convierte a los extraños en amigos,
                                                    a los amigos en clientes y a los clientes
                                                    en vendedores"
                                                                                   SETH GODIN


Crea tu propio CLAN  para convertir a extraños en amigos y clientes debes asegurarte de que tu alcance sea mayor, es decir, que tu mensaje pueda llegar a un mayor número de personas que cumplen con el perfil de tu cliente ideal. Vas a lograr este objetivo cuando puedas formar tu propia comunidad, es decir, tu propio " Clan". Este grupo de personas estará integrado por todos aquellos que encajan perfectamente con el perfil de tu cliente ideal y que han manifestado su interés por conocer más acerca de tus productos, programas o servicios. ¡Así es! aunque suene un poco raro esas comunidades influirán en las decisiones de compra a través de sus opiniones.

No olvides que para formar tu propia comunidad debes cumplir con dos requisitos indispensables:

A. Generar valor para tus clientes potenciales, y
B.  Ayudarlos a resolver sus problemas.

La mejor forma de cumplir con ambos requisitos es enfocarte en crear una estrategia de contenido que eduque a tus clientes actuales y potenciales acerca de como, a través de tus productos, programas o servicios ellos pueden solucionar sus dudas, problemas y necesidades. Educando vas a lograr formar una activa y entusiasta comunidad de clientes dispuestos a escuchar  tus mensajes  y a promoverlos activamente entre su círculo cercano de influencia. Todos confiamos más en las sugerencias sinceras y sin interés de alguno de nuestros hermanos, de nuestros padres, de nuestra pareja  o nuestros amigos. Esta información es mucho más confiable  para  nosotros que la mejor campaña publicitaria.