Cómo diseñar una estrategia de marketing de contenidos

Como para casi todo en marketing, lo primero para diseñar una estrategia de contenidos que nos permita ganar y fidelizar clientes es, precisamente, recopilar tanta información como podamos de nuestro target: quiénes y cómo son; por qué comprarían nuestros productos o contratarían nuestros servicios y qué puede influirles para que su decisión  de compra, se produzca, se incline a nuestro favor. El marketing de contenidos (content marketing) es una estrategia promocional que emplea la generación  y publicación  de contenidos como el medio de atraer la atención de los usuarios, posicionarnos como referentes en nuestro sector, ganarnos su confianza y merecer su fidelidad. Para ello, este contenido se debe alejar de los objetivos tradicionales de la publicidad (lograr la venta directa e inmediata) y centrarse en los aspectos que de verdad importan a los clientes potenciales, estableciendo vínculos de comunidad con ellos, aun a costa  de que la venta se produzca a medio o largo plazo.

Entre los tipos de contenido que podemos generar se encuentran los siguientes:

Artículos y noticias.

Investigaciones y estudios.

Recomendaciones y mejores prácticas.

Infografías.

Guías.

Preguntas y respuestas frecuentes.

Fotografías.

Videos.

Análisis comparativos.

Glosario de términos

Resultado de encuestas.

Las empresas pueden  emplear los distintos medios de su presencia online (sitio web, perfiles corporativos en sitios de social media, comunidades, Blogs, foros, etc.) para generar, publicar, compartir y viralizar todos esos contenidos. Habrá algunos que serán ideales para publicarse en el blog corporativo, mientras que otros formarán una sección  propia dentro del sitio web, por ejemplo, una sección  de preguntas frecuentes, o simplemente formarán parte de la conversación  en los perfiles sociales de Facebook, Twitter, etc. Una vez identificado nuestro target y sus principales motivaciones de compra, estaremos en disposición de saber qué tipo de contenido sintonizará  mejor con los intereses de dicho target. Dónde  y cómo lo debemos publicar para alcanzar la máxima visibilidad y qué podemos hacer por nuestra parte para favorecer que dichos contenidos se compartan de forma viral.

¿Quién es nuestro target?

Debemos pues, en primer lugar, definir el perfil de nuestro cliente potencial: ¿qué tipo de persona está interesada en lo que ofrezco?, ¿Cómo es?, ¿Qué cosas le interesan?, ¿Qué tipo de lenguaje emplea? , ¿Qué tipo de sitios web visita?, ¿En qué redes sociales tiene perfiles abiertos?, ¿Qué influye y cómo se documenta en sus decisiones de compra?

Sí nuestros clientes son otras empresas, igualmente deberíamos tratar de identificar los perfiles de las personas relacionadas con la decisión de compra o con los procesos de selección y contratación de proveedores. ¿Qué tipo de formación tienen? ¿Qué les preocupa a la hora de seleccionar un proveedor, decidir una compra o realizar una recomendación? ¿Cuál es su comportamiento en internet: sitios que visitan, foros donde participan, redes sociales donde tienen perfiles abiertos, medios que consultan...?

Aquí hablamos del  “searcher persona”, en el sentido de tratar  de definir el perfil genérico  de la “persona que busca”. Éste es el concepto que debemos manejar, tanto si nos dirigimos al cliente final como si nuestro cliente es otra empresa, a la hora de definir nuestro target. Entendiendo que esta “persona” es un cliente potencial que, ante una necesidad determinada, iniciará una actividad  de búsqueda, ya sea online u offline, ya sea en motores de búsqueda, foros, redes sociales o cualquier otro medio.

Motivaciones de compra del cliente potencial.

Una vez tenemos  claro cuál  es nuestro cliente potencial, hagamos un ejercicio  de empatía  para ponernos en sus zapatos y saber cuáles serían sus principales  motivaciones de compra. Aunque el producto puede ser el mismo, el perfil del público objetivo puede ser radicalmente distinto y, en ese caso, también lo serán sus motivaciones de compra. Por ejemplo, podríamos hacer el ejercicio de identificar cuáles son las motivaciones de compra de viviendas vacacionales  en la costa norte de Colombia. Las razones por las que alguien del centro del país por ejemplo Bogotá, y alguien extranjero, por ejemplo un inglés o un alemán, comprarían  este tipo de inmueble podrían ser bastantes diferentes. Podemos pensar que, para alguien de Bogotá, ésta será una segunda vivienda a donde venir a pasar algunos fines de semana, puentes y estancias más prolongadas durante las vacaciones de verano. Para un inglés, posiblemente es una oportunidad  de invertir parte de sus ahorros  para llegar a tener una vivienda  a donde retirarse  en un lugar  más soleado que su país de origen. Para un Alemán muy posiblemente, se podría incluso convertir en una forma de lograr  un permiso  de residencia en Colombia, por lo que a  la ventaja de invertir  en un momento de precios bajos se vinculan otras motivaciones de tipo personal. Tener en cuenta las diferentes motivaciones  de compra de cada target, por tanto, nos puede ayudar a la hora de redactar  los contenidos de forma que se apoyen  justamente en ellas.

Cómo convertir nuestras ventajas competitivas en argumentos de venta.

Como empresa, marca, servicio o producto, seguramente podremos citar una serie de ventajas  que nos hacen distintos, mejores, que otras ofertas similares de nuestros principales competidores. Reflexionemos. ¿En qué somos mejores que los demás? ¿Qué podemos ofrecer que los demás no puedan? ¿Prestigio de marca? ¿Ventajas en precio? ¿Garantías a toda prueba? ¿Mejor atención y servicio postventa? ¿Exclusividad?

Sean cuales sean estas ventajas competitivas  debemos enumerarlas  para, a continuación, identificar cuáles de ellas son realmente  significativas, diferenciales, para nuestros clientes.  Para ello es muy útil emparejar  nuestras ventajas competitivas con las principales motivaciones de compra de nuestro target. Al hacer este ejercicio, vamos a ser capaces  de seleccionar aquellas  ventajas competitivas, aquellos aspectos tangibles e intangibles en las que destacamos con respecto a la competencia, que, además, son importantes para nuestros clientes potenciales  a la hora de tomar  su decisión de compra que podría marcar una diferencia a nuestro favor. Estas ventajas competitivas son las que debemos convertir en argumentos de venta  presentándolas no como características de nuestro producto o servicio, sino en términos  de beneficio para nuestro cliente.  

Comportamiento de búsqueda del cliente potencial.

Saber, además, cómo es el comportamiento de búsqueda  de cada target nos ayudará a generar  el contenido adecuado, publicarlo en el lugar correcto y difundirlo a través de los medios más eficientes. Pensemos por un momento cómo nos comportamos cuando tenemos una necesidad de información  para tomar una decisión de compra y acudimos a internet para resolverla.

Cuando necesitamos amplitud, variedad e inmediatez de resultados, por ejemplo, acudimos en la mayoría de los casos a los buscadores. Siguen siendo la forma más rápida y eficaz de encontrar la respuesta  a la mayor variedad de consultas. Cuando, en cambio, necesitamos profundidad en la información y facilidad de comparar ofertas análogas, preferimos un buscador  vertical o un buscador especializado en un sector, si lo hay. Por ejemplo,  a la hora de buscar un hotel, contratar un viaje, o alquilar una casa emplearemos portales especializados como Trivago o Airbnb. A veces navegaremos directamente a estos buscadores verticales  para encontrar  el producto o servicio  que necesitamos y, otras veces, llegaremos a los mismos  a través del resultado  en un buscador  generalista como google. Cuando valoremos sobre todo  la opinión de otros usuarios respecto a un producto  o servicio, es posible que iniciemos nuestra investigación haciendo preguntas o escuchando la opinión  en nuestras redes sociales, buscando ese consejo fiable avalado por una relación personal. Dependiendo, incluso, del tipo de búsqueda serán distintas las redes sociales a las que recurriremos: LinkedIn para una recomendación profesional, Facebook para una recomendación personal, etc. Identificar los hábitos  de búsqueda de información  de nuestro target con relación a nuestro producto o servicio nos ayudará a decidir dónde invertiremos mayores recursos para generar y hacer visibles nuestros contenidos.

Cómo favorecer la viralidad de nuestros contenidos.

Ya sabemos quiénes son nuestros clientes potenciales, las razones por las que les podría  atraer nuestro  producto por encima del de nuestros competidores y en qué lugares de internet  se documentan antes de comprar. Estamos entonces en condiciones de generar el tipo de contenido  que realmente interese a nuestros usuarios para captar su atención y generar engagement. Esta relación comercial es, hoy, la antesala necesaria de una relación comercial, de una compra. Estos usuarios involucrados, además participarán activamente en el proceso de difusión de nuestros contenidos. Para que ello ocurra  debemos estar alerta para detectar qué tipos de contenidos son los que generan resonancia: posts que reciben muchos comentarios y son compartidos en redes sociales. La resonancia es lo que puede hacer que un contenido se comparta viralmente  y, para ello, es importante saber la “frecuencia de resonancia” de nuestros clientes potenciales para ser capaces  de sintonizar con dicha frecuencia siempre que podamos.

Podemos ver en la figura como una marca como caldo de gallina Knorr integra en su sitio web  distintas secciones de recetas, menús, consejos de cocina, videos; contenidos todos ellos que claramente sintonizan con sus principales usuarios.

 

 

 

Una estrategia de contenidos es mucho más que crear contenido y publicarlo, pensando que por sí solo puede funcionar. No hay que olvidar que el objetivo de crear y distribuir contenidos es que atraiga y convierta los visitantes en leads, los leads en clientes y los clientes en vendedores  de nuestra marca.  

¡Hasta pronto!

 

¿Deberían las empresas despedir a sus clientes?

Para la gestión efectiva de las relaciones de servicio, los gerentes o dueños de empresa no deberían saber sólo cómo establecer una relación sino también cómo terminar una. Parece mentira pero no todos los clientes son válidos en una compañía y no todos son rentables. El mercado se debe investigar continuamente para analizar clientes potenciales pero a veces las compañías pierden el tiempo con un mal cliente que no es rentable o con quienes es difícil trabajar o son disfuncionales. En algún momento las empresas se enfrentan a malos clientes, generan pérdidas o reducen el tiempo de dedicación para los mejores. Muchas compañías invierten tiempo y dinero en captar clientes pero también dedican muy poco tiempo  en analizar cuáles son los más rentables. Una compañía puede no desear continuar en una relación con cualquier cliente. Sin embargo puede no ser fácil salir con gracia de una relación. Así que antes de captar clientes de la competencia y del mercado  analice si vale la pena introducir a alguno malo que luego se tendrá que despedir. Sin embargo, puede no ser fácil  salir  de una relación debido a que Los clientes pueden terminar sintiéndose decepcionados, confundidos o heridos si una empresa intenta terminar la relación. El viejo principio “el cliente siempre tiene la razón”, ha operado como la regla básica en los negocios por tanto tiempo que se ha afianzado como una “verdad absoluta”. La realidad práctica, sin embargo, es que en ocasiones el cliente está equivocado. Las empresas no están obligadas a servir a cualquiera y a todos los clientes, sin importar cuántos ingresos  podrían generar. Aunque las estrategias de servicio que pretenden desarrollar relaciones con los clientes reciben mucha atención, y con toda la razón, seleccionar ocasionalmente una estrategia que resulte en la terminación  de una relación  con un cliente puede ser el enfoque más prudente que se puede adoptar.

Terminación de la relación.

Las relaciones terminan en formas diferentes, dependiendo del tipo de relación que haya. En algunas situaciones, se establece una relación para un determinado propósito y/o periodo y luego se disuelve cuando ha servido su propósito o el marco de tiempo ha transcurrido. Por ejemplo, un servicio de pintura para una casa puede involucrarse con el cliente por cuatro días mientras pinta el exterior de la casa, pero ambas partes entienden que el fin de la relación está predeterminado, el final ocurre cuando la casa ha sido pintada y el cliente ha pagado por el servicio. En ocasiones una relación tiene un final natural. Las lecciones de piano para niños por ejemplo, con frecuencia cesan cuando el niño crece  y desarrolla intereses en otras áreas musicales (como cantar o tocar el clarinete); en dichas situaciones, la necesidad de la relación ha disminuido  o se ha vuelto obsoleta. En otras situaciones, puede presentarse un evento que obliga a terminar la relación; un proveedor que se ubica al otro lado de la ciudad  puede obligar a algunos clientes a seleccionar a una compañía diferente. O puede darse una terminación debido a que el cliente no está cumpliendo con sus obligaciones. Por ejemplo, un banco  puede elegir terminar la relación con un cliente que con regularidad tiene fondos insuficientes en la cuenta de cheques. Cualquiera que sea la razón  para terminar  la relación, las empresas deberían comunicar en forma clara sus razones  para necesitar  terminarla de modo que los clientes entiendan  lo que está ocurriendo y porqué.

Aquí las empresas tiene algunos pasos que pueden seguir antes de tener que despedir a un mal cliente:

Ajuste la relación. Si la empresa no está satisfecha con ese cliente porque consume mucho tiempo, no valora lo que vale el producto o servicio, la empresa debe ajustar la relación desde el punto de vista estratégico o de atención al cliente ajustando los tiempos de atención y dedicación con respecto a sus necesidades.

Eduque. A veces preguntan demasiado o no valoran el servicio que se les ofrece por simple desconocimiento. Si las empresas dedican el suficiente tiempo a  formar o educar a un mal cliente quizás se pueda recuperar.

Renegocie. Sí educar a un mal cliente no está dando los resultados esperados, se tendrá que renegociar las condiciones comerciales como por ejemplo dar incentivos para aumentar la compra del producto o servicio para que valga la pena mantenerlo como cliente de la empresa.

Muévalo. Sí a pesar de lo anterior el mal cliente sigue sin hacer algún aporte importante más de lo que recibe, se tendrá que cambiar de canal de distribución o cederlo a un colaborador del negocio. Canales como internet, pueden ser los ideales para un mal cliente, puesto que parte de sus dudas se pueden resolver a través de guías, e-books, preguntas frecuentes en la web o videos informativos.

Despídalo. Si después de todo lo anterior definitivamente no se puede recuperar al cliente es momento de invitarlo a irse a la competencia. Pero hay que hacerlo de la mejor forma posible, con explicaciones detalladas, y tras intentarlo todo para no dañar la imagen de la empresa.

Una conclusión lógica que se extrae de la exposición  de los desafíos  que enfrentan las empresas en las relaciones con los clientes es que quizá deberían buscar deshacerse  de aquellos clientes que no son adecuados  para la compañía. Muchas compañías están tomando estos tipos de decisiones con base en la creencia de que por lo general lo clientes problemáticos  son menos rentables y menos leales  y que puede ser contraproducente intentar retener sus negocios. Otra razón para despedir a un cliente es el efecto negativo que pueden tener  estos clientes sobre la calidad de vida  y moral de los empleados.

Nypro medical  una multinacional japonesa de productos hospitalarios para la cual trabaje por cinco años en el año 2000  redujo su base de clientes de 100 a aproximadamente 30 clientes con la creencia de que podía servir mejor a esos clientes  y crecer en forma más rentable y efectiva si se enfocaba en menos relaciones. Nypro adoptó una estrategia de intimidad con el cliente y se vinculó en forma estrecha  con este número de clientes  mucho más pequeños. A lo largo del tiempo Nypro  ha agregado en forma selectiva clientes a su base, y  la compañía ha disfrutado 20 años consecutivos con récord de ventas.

Aunque puede sonar como una buena idea, despedir a los clientes no es tan simple y necesita hacerse  en una forma que evite un voz a voz negativo. En ocasiones elevar los precios o cobrar por servicios  que antes se habían dado gratis  puede sacar a los clientes  no rentables de la compañía. Ayudar a un cliente a hallar  un nuevo proveedor  que pueda satisfacer  mejor sus expectativas o necesidades es otra forma de salirse  con gracia de una relación no productiva. Si el cliente se vuelve demasiado demandante, la relación puede recuperarse al negociar sus expectativas o hallar formas más eficientes de servir al cliente. Si no, ambas  partes pueden necesitar encontrar una forma agradable de terminar la relación.

 

¡Hasta pronto!

 

Ventajas del marketing directo para crear relaciones con el cliente.

Hoy en día, con la tendencia hacia un marketing más personalizado, muchas empresas están adoptando el marketing directo como un enfoque fundamental del negocio. Más allá del marketing de marcas y relacional, en el marketing directo se suele buscar una respuesta  inmediata y mensurable  del consumidor. Las empresas interactúan directamente con sus clientes en sus páginas web, Facebook, Twitter, YouTube y otras plataformas digitales para construir relaciones de marca individuales, atraer nuevos clientes, conseguir pedidos y reservas y ofrecer servicio al cliente.

El marketing directo  es la comunicación directa con consumidores individuales  cuidadosamente seleccionados, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas. Las empresas que recurren a esta modalidad de marketing se comunican directamente con los clientes, a menudo de forma interactiva y de uno en uno. Con ayuda de bases de datos detalladas, estas empresas personalizan sus ofertas y su comunicación  a las necesidades  de segmentos definidos de forma muy estricta, o incluso a compradores individuales. Las compañías aéreas y hoteles generalmente establecen  fuertes relaciones con clientes a través de programas de cliente  frecuente. Utilizan las bases de datos de los clientes para ajustar sus ofertas de forma más detallada. Su enfoque es ofrecer sus productos y servicios a aquellos clientes actuales o potenciales que puedan y tengan predisposición de compra.

Ventajas para los compradores. Para los compradores, el marketing directo resulta cómodo, fácil y privado. Las empresas que recurren a él  nunca cierran sus puertas. Desde la comodidad de su hogar o su oficina, los catálogos se pueden consultar en las páginas web de la empresa en cualquier momento del día o de la noche. Los clientes pueden obtener información  sobre los productos y servicios sin tener que concertar citas con los vendedores. En este caso el marketing directo proporciona a los consumidores un acceso inmediato a una amplia gama de productos y las empresas pueden ofrecer una selección casi ilimitada a los compradores de casi cualquier parte del mundo. Los catálogos web suelen incluir mayor cantidad de información  en formatos  más útiles que el vendedor mejor dispuesto. El marketing directo es interactivo e inmediato: los compradores pueden relacionarse con los asesores por teléfono  o en la página web para configurar exactamente la información, los productos o los servicios que desean, y después pedirlos en ese mismo momento. Además, el marketing directo proporciona a los consumidores un mayor grado de control. Los consumidores deciden cuáles son los catálogos que consultarán  y las páginas web que desean visitar.

Ventajas  para los vendedores.  Para los vendedores, el marketing  directo es una herramienta poderosa en su afán  por establecer relaciones con los clientes. Con la ayuda de bases de datos, las empresas pueden centrarse en pequeños grupos o en consumidores individuales, y promocionar sus ofertas mediante una comunicación personalizada. Dado el carácter de la comunicación uno a uno del marketing directo, las empresas se pueden relacionar con los clientes  por teléfono u online  por conexión virtual, aprender más sobre sus necesidades  y adaptar los productos  y servicios a los gustos personales. El marketing directo también ofrece a los vendedores una alternativa  de bajo costo, eficiente y rápida para acceder  a sus mercados, en parte como respuesta al crecimiento de los costos de marketing derivado  de la fuerza de ventas. Dado que las visitas de venta personal generan altos costos, está claro que deben realizarse solo cuando sea estrictamente necesario y en clientes con elevado potencial. Los medios que suponen un menor costo por contacto como el telemarketing, el correo y las páginas web de las empresas suelen ser más eficientes. Asimismo, el marketing directo ofrece privacidad, pues ni la oferta ni la estrategia son visibles para la competencia.

El marketing directo eficaz parte de una buena base de datos  de clientes. Una base de datos de clientes es una colección organizada de datos exhaustivos sobre clientes individuales, actuales o potenciales, que incluyen información geográfica, demográfica, conductual y psicográfica de un mercado objetivo para una empresa. Una buena base de datos  de clientes puede ser una potente herramienta para crear relaciones. La base de datos  proporciona a las empresas  una instantánea de cómo se comportan y qué apariencia tienen los clientes. En otras palabras “una empresa tiene la calidad que le otorgue su conocimiento de sus clientes”. En el marketing dirigido a los consumidores, la base de datos de los clientes puede incluir datos demográficos del cliente (edad, ingreso, Número de personas que conforman la familia, fechas de nacimiento), psicográficas (actividades, intereses y opiniones) y de comportamientos de compra (preferencias, frecuencia de compra y valor económico de las compras anteriores). En el marketing B2B, o marketing de empresa a empresa, el perfil del cliente puede incluir los productos y servicios que ha comprado, los volúmenes y precios anteriores, datos de los contactos clave (fecha de cumpleaños, aficiones y comidas favoritas).

El marketing directo es muy importante en los programas de gestión de relación con el cliente. Actualmente se opera en mercados muy competitivos. El marketing directo permite a las empresas desarrollar una relación con el cliente más firme, lo que promueve el compromiso a largo plazo  por parte de los clientes, disminución en los costos de marketing porque se necesita menor inversión para mantener a un cliente que para captar a uno nuevo, menor sensibilidad al precio entre los clientes leales, compras con más frecuencia y que no cambien de marca. El aumento de la competencia en un marco de baja diferenciación entre los productos es uno de los factores que ha conducido al desarrollo del marketing relacional. Esta modalidad de marketing permite a las empresas establecer relaciones de fidelidad. La consideración del cliente como un socio colaborador difiere de los planteamientos del marketing tradicional, más basados en las transacciones. Además de fortalecer las relaciones entre los colaboradores de una cadena de valor, las empresas deben trabajar en conjunto para desarrollar vínculos más sólidos con sus consumidores finales. En el pasado, muchas daban por hecho  que los clientes comprarían  sus productos porque no tenían otras alternativas, porque los proveedores prestaban servicios de baja calidad o porque los mercados crecían con tanta rapidez que no era necesario preocuparse por satisfacer las necesidades de los clientes. Asimismo una compañía que perdía 100 clientes  en una semana ganaba  otros tantos en ese mismo periodo, con lo que mantenía su nivel de satisfacción. Estas empresas, que se basan en la teoría de que la fuga de clientes forma parte secuencial del negocio, opinan que siempre habrá  otros que sustituyan a los que se marchan. Sin embargo, en la actualidad el costo de perder clientes y sustituirlos  es mayor que el de mantenerlos sin captar compradores adicionales. Otro  problema es que los clientes insatisfechos son fuente de mensajes negativos  en las redes sociales, lo que dificulta la captación de clientes nuevos. En un establecimiento local, como un restaurante  de barrio, se hace imposible  reemplazar el mismo número de clientes perdidos por otros nuevos, dado el limitado número de personas que viven en la zona. Construir relaciones con el cliente a través de la gestión del marketing directo, bases de datos, genera valor que forma parte esencial del marketing de relaciones.

¡Hasta pronto!   

 

VENTAS: un reto de comunicación

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito  personal. Las habilidades de comunicación  como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa”.

Robert Kiyosaki.
 

En el ámbito organizacional esta premisa es aún más determinante, no solo debido a que una organización es la suma de recursos, entre ellos el humano, sino porque de una adecuada comunicación  depende el logro de un trabajo coordinado que cree sinergias al interior de la empresa, para que posteriormente estas sumadas, consigan llevar el mensaje correcto y coherente, de la forma más idónea  hasta el  mercado y público objetivo. En este sentido, desarrollar herramientas, habilidades y espacios de comunicación efectivos entre los miembros de la organización es de gran importancia. Y es responsabilidad de la gerencia o quien haga sus veces desarrollar una cultura de comunicación asertiva en las diferentes áreas de la organización. El papel de una buena cultura de comunicación consiste en entender y solucionar  las necesidades de comunicación de cada uno de los departamentos de la empresa. Esta labor es de carácter trasversal, pues contribuye a la consolidación  de las relaciones entre las personas de la organización, además que favorece la consolidación de procesos estructurados y efectivos que permiten la consecución de metas globales. A partir de este planteamiento, y pese a que en muchas organizaciones las comunicaciones internas (administrativo) y externas (ventas) se manejan como dos procesos independientes  y a veces desvinculados, se construyen los mensajes  que se transmitirán hacia el exterior de la organización. Por eso si la comunicación interna es deficiente  es poco probable que la empresa  logre procesos de comunicación  coherentes, coordinados, eficientes y asertivos hacia el exterior.

Las metas de ventas son constantemente evaluadas para determinar de forma realista el presupuesto que se debe cumplir, sin embargo para hacer esta tarea más efectiva, no solo es necesario  pensar en los números y que solo dependa del departamento de ventas, sino que también sea necesario contar con la comunicación que se da entre  los equipos de trabajo, para así garantizar que estos cuenten con las mejores herramientas que les permitan optimizar  su actividad y, en consecuencia, alcanzar las cifras esperadas. En toda empresa moderna y competitiva es indispensable que la organización en todas sus áreas facilite la comunicación interna (el diálogo sistemático y participativo) sobre las oportunidades, problemas  e intereses que le afectan. Estas dinámicas adquieren gran protagonismo para la fuerza de ventas, ya que quienes componen esta fuerza no solo deben contar con información  clara de las estrategias  y objetivos trazados para poder llevar a cabo de una forma coherente  y productiva su tarea, sino que, al ser el principal contacto con el cliente se crea una imagen favorable de la empresa, lo cual se traduce en confianza, un elemento vital para generar relaciones de largo plazo.

Además al ser ellos los que tienen el primer contacto con el cliente  pueden brindar información y retroalimentación  de gran relevancia para la formulación de estrategias de mayor impacto y de procesos de comunicación más ajustados a la realidad de un mercado cambiante. Es prácticamente imposible que una persona decida comprar o consumir algo, sin que exista de manera previa  un proceso comunicativo, ya que de este depende  en gran medida que alguien valore un producto en medio de su decisión de compra. En este mismo sentido, para que la comunicación entre cliente y la marca sea una realidad, al interior de la compañía previamente se deben llevar a cabo una serie de procesos sustentados en la comunicación que contribuyan a la creación de valor, tanto desde el punto de vista del producto o servicio como de las ideas  que se quieren transmitir al mercado. Desde el punto de vista de la comunicación al servicio de las ventas, de nada sirve estructurar  procesos de comunicación interna eficientes y de impacto positivo, si estos no tienen repercusión en los procesos de comunicación externa, ya que son estos los que apoyan y hacen parte del proceso de ventas. Aquí es importante entender que en la comunicación no solo cuenta el poder transmitir un mensaje de manera adecuada, sino también las destrezas  suficientes que permitan escuchar y entender el entorno, el mercado, para de esta manera responder de forma adecuada  ante las necesidades y particularidades de este y a su naturaleza cambiante.

El acto de ventas en sí; (cerrar un negocio, conseguir el pedido, hacer el contrato) constituye únicamente el resultado de un proceso continuo de comunicación eficaz entre la empresa y su mercado. Vender es una tarea que tiene muchos matices y que dependen de una correcta planeación, de un conocimiento de lo que se vende, de los clientes, y de otra serie de destrezas y acciones que aportan a la hora de lograr ganar la aceptación y la confianza de un comprador. La comunicación es una de esas habilidades y, naturalmente, es una que se puede enseñar y perfeccionar.

 

¡Hasta pronto!

 

Mercadeo e innovación. Las claves del éxito empresarial.

Durante los últimos años, en el mundo entero  se ha venido hablando de la innovación  como un elemento importante para la supervivencia de las empresas y el desarrollo de las sociedades. Y se ha convertido en un asunto que interviene en prácticamente todas las dinámicas sociales. Gracias a ella, varias naciones han logrado crear mecanismos que contribuyen al desarrollo social y de la economía, la tecnología y, en general, de todos los elementos que inciden de forma directa en la calidad de vida de la personas. Los países más exitosos no son los que tienen más petróleo o más reservas de agua o más cobre y oro, sino los que desarrollan las mejores mentes y exportan productos con mayor valor agregado.

Los avances tecnológicos, los cambios en las dinámicas sociales, en la economía y en muchos otros ámbitos en pro de mejorar la vida de las personas y satisfacer de una forma más eficiente sus necesidades, son sin lugar a dudas, resultados de procesos de innovación, que han logrado a provechar los beneficios de un pensamiento disruptivo y novedoso. Bajo esta óptica  y teniendo en cuenta la gran incidencia del marketing  a la hora de crear productos y servicios que satisfagan cada vez mejor las necesidades de las personas, es improbable pensar que esta disciplina no sea una de las principales impulsoras y beneficiarias de la innovación, ya que son justamente los mercados en donde se gestan los procesos que llevan a ella.

Mercadeo e innovación. La administración de empresas cuenta con múltiples visiones sobre la manera de llevar a cabo  la gestión de las organizaciones. No obstante y como lo apunta de forma enfática Peter Drucker, Considerado como uno de los mayores filósofos de la administración del siglo XX “toda organización  tiene dos y solamente dos funciones básicas para ser exitosa; Marketing e innovación”. Esta idea establece con claridad la estrecha relación  que mantienen el mercadeo y la innovación, y la gran importancia que esto tiene dentro de la conducción de una organización. Al hablar de mercadeo son muchos los conceptos que entran en juego  y que vienen a la mente de las personas: consumidor, clientes, ventas, precio, mercado, comunicación, producto, marca, hábitos entre otros. Estos son algunos de los elementos que intervienen en las dinámicas que hacen uso  del marketing  como una de las fuentes de desarrollo y gestión. En este punto la innovación es un concepto  que cobija a todos y cada uno de los procesos que se realizan en mercadeo, ya que sin importar si se está hablando del desarrollo  de un nuevo producto  o servicio, de los métodos  para recopilar información del mercado  o de cualquier otra actividad  relacionada con el marketing, siempre se estará buscando  la manera de cumplir de forma más eficiente con los objetivos. “Mercadeo es el proceso de creación de valor mediante el desarrollo de nuevos conceptos que permitan satisfacer de forma más efectiva las necesidades de los consumidores y diferenciarse de la competencia”. En este sentido la innovación, hace parte principalmente de aquellas tareas  dentro del mercadeo  que buscan generar valor, es decir casi el 100% de ellas.

Prácticamente todas las facetas del mercadeo tienen un componente de innovación dado que esta no solo se aplica a la creación  de nuevos productos  o servicios de alto valor o a la generación de formas novedosas  en el uso y alcance de los que ya existen, sino que también atraviesa diferentes procesos como la venta, promoción comunicación y distribución. Es por esto que no es ningún secreto  que los países que más invierten en investigación y desarrollo suelen ser los que más inventos patentan, y los que más productos sacan al mercado. Así, satisfacer cada vez mejor las necesidades del consumidor es una consecuencia directa de la innovación. Por eso es normal encontrar una relación estrecha  entre el éxito comercial y la innovación, pues el mejoramiento  de la eficiencia para cubrir las demandas de los consumidores representa, a la vez, una mayor competitividad.

Y esta es la razón por la cual países como Finlandia, Estados Unidos y los que conforman la Unión Europea y la propia China, invierten desde las entidades gubernamentales, pero sobre todo desde la empresa privada (para lograr éxitos comerciales), grandes recursos en investigación y desarrollo. Este vínculo entre el mercadeo e innovación  no solo ha beneficiado  a los países que han entendido  la importancia de desarrollar nuevos métodos para dar solución a las carencias del mercado, también muchas empresas que han adoptado esta mirada han alcanzado niveles altos de productividad, convirtiéndose así en algunas de las marcas más valiosas del mundo.

¡Hasta pronto!