VENTAS: un reto de comunicación

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito  personal. Las habilidades de comunicación  como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa”.

Robert Kiyosaki.
 

En el ámbito organizacional esta premisa es aún más determinante, no solo debido a que una organización es la suma de recursos, entre ellos el humano, sino porque de una adecuada comunicación  depende el logro de un trabajo coordinado que cree sinergias al interior de la empresa, para que posteriormente estas sumadas, consigan llevar el mensaje correcto y coherente, de la forma más idónea  hasta el  mercado y público objetivo. En este sentido, desarrollar herramientas, habilidades y espacios de comunicación efectivos entre los miembros de la organización es de gran importancia. Y es responsabilidad de la gerencia o quien haga sus veces desarrollar una cultura de comunicación asertiva en las diferentes áreas de la organización. El papel de una buena cultura de comunicación consiste en entender y solucionar  las necesidades de comunicación de cada uno de los departamentos de la empresa. Esta labor es de carácter trasversal, pues contribuye a la consolidación  de las relaciones entre las personas de la organización, además que favorece la consolidación de procesos estructurados y efectivos que permiten la consecución de metas globales. A partir de este planteamiento, y pese a que en muchas organizaciones las comunicaciones internas (administrativo) y externas (ventas) se manejan como dos procesos independientes  y a veces desvinculados, se construyen los mensajes  que se transmitirán hacia el exterior de la organización. Por eso si la comunicación interna es deficiente  es poco probable que la empresa  logre procesos de comunicación  coherentes, coordinados, eficientes y asertivos hacia el exterior.

Las metas de ventas son constantemente evaluadas para determinar de forma realista el presupuesto que se debe cumplir, sin embargo para hacer esta tarea más efectiva, no solo es necesario  pensar en los números y que solo dependa del departamento de ventas, sino que también sea necesario contar con la comunicación que se da entre  los equipos de trabajo, para así garantizar que estos cuenten con las mejores herramientas que les permitan optimizar  su actividad y, en consecuencia, alcanzar las cifras esperadas. En toda empresa moderna y competitiva es indispensable que la organización en todas sus áreas facilite la comunicación interna (el diálogo sistemático y participativo) sobre las oportunidades, problemas  e intereses que le afectan. Estas dinámicas adquieren gran protagonismo para la fuerza de ventas, ya que quienes componen esta fuerza no solo deben contar con información  clara de las estrategias  y objetivos trazados para poder llevar a cabo de una forma coherente  y productiva su tarea, sino que, al ser el principal contacto con el cliente se crea una imagen favorable de la empresa, lo cual se traduce en confianza, un elemento vital para generar relaciones de largo plazo.

Además al ser ellos los que tienen el primer contacto con el cliente  pueden brindar información y retroalimentación  de gran relevancia para la formulación de estrategias de mayor impacto y de procesos de comunicación más ajustados a la realidad de un mercado cambiante. Es prácticamente imposible que una persona decida comprar o consumir algo, sin que exista de manera previa  un proceso comunicativo, ya que de este depende  en gran medida que alguien valore un producto en medio de su decisión de compra. En este mismo sentido, para que la comunicación entre cliente y la marca sea una realidad, al interior de la compañía previamente se deben llevar a cabo una serie de procesos sustentados en la comunicación que contribuyan a la creación de valor, tanto desde el punto de vista del producto o servicio como de las ideas  que se quieren transmitir al mercado. Desde el punto de vista de la comunicación al servicio de las ventas, de nada sirve estructurar  procesos de comunicación interna eficientes y de impacto positivo, si estos no tienen repercusión en los procesos de comunicación externa, ya que son estos los que apoyan y hacen parte del proceso de ventas. Aquí es importante entender que en la comunicación no solo cuenta el poder transmitir un mensaje de manera adecuada, sino también las destrezas  suficientes que permitan escuchar y entender el entorno, el mercado, para de esta manera responder de forma adecuada  ante las necesidades y particularidades de este y a su naturaleza cambiante.

El acto de ventas en sí; (cerrar un negocio, conseguir el pedido, hacer el contrato) constituye únicamente el resultado de un proceso continuo de comunicación eficaz entre la empresa y su mercado. Vender es una tarea que tiene muchos matices y que dependen de una correcta planeación, de un conocimiento de lo que se vende, de los clientes, y de otra serie de destrezas y acciones que aportan a la hora de lograr ganar la aceptación y la confianza de un comprador. La comunicación es una de esas habilidades y, naturalmente, es una que se puede enseñar y perfeccionar.

 

¡Hasta pronto!