Todos
vendemos algo. Es más, todos vendemos algo cada día. Muchas personas opinan que
eso de vender no va con ellos, porque identifican a un vendedor con la típica imagen
del señor que ofrece seguros en la puerta de la casa o con la dependiente de un
almacén de zapatos que se limita a sonreír y decir que los zapatos le sientan
muy bien. Esta puede ser la imagen habitual que nos viene a la cabeza cuando
nos imaginamos a un vendedor: un sonriente y dispuesto personaje que se desvive
por endosarnos algo que muchas veces no necesitamos. Pero sinceramente es una visión
bastante limitada de una de las
profesiones fundamentales sobre las que se sostienen las empresas y nuestra economía.
Según el diccionario de la real academia española una venta se define como “un
contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.
Por lo
tanto, vendedor es aquel que facilita la venta, por lo que vendedores seremos
todos aquellos que estemos implicados de una manera u otra en el proceso de
entregar bienes o servicios a cambio de un precio convenido, que no
necesariamente tiene que ser dinero. Por favor por un instante olvide a los
vendedores de seguros y a los vendedores de zapatos sonrientes y piense en la
cantidad de veces en la que ha estado implicado en un proceso de venta en las últimas
horas: ¿acaso usted no se vende cada día para que su jefe piense que su labor
es la mejor de todas y piense en usted para el próximo ascenso?, ¿no se está
vendiendo cuando asiste a una entrevista de trabajo? ¿y cuándo piensa en
conquistar a alguien?, entonces vendemos amistad, vendemos nuestras ideas,
vendemos relaciones sentimentales, todos los días vendemos algo.
Vender
es el arte de seducir con palabras y hacer que nuestro interlocutor acepta las
ideas, las propuestas de productos o servicios. Vender es algo consustancial al
éxito profesional y personal. Saber vender
es algo que se puede aprender y en lo que se puede mejorar con la
práctica, no hace falta empezar un master o inscribirse a una reconocida
Universidad privada, porque muchos de los maestros de la venta de los que se
podría aprender, están a nuestro alrededor.
El vendedor siempre ha sido el corazón de
cualquier organización, por un motivo muy sencillo: si no hay venta, no hay
organización.
Y cuando
digo organización me refiero a cualquier asociación o incluso organización no gubernamental, partido político
o gobierno. Por ejemplo una ONG sin ánimo de lucro tiene que subsistir
vendiendo algo, aunque sean las virtudes de su labor para que el Estado
subvencione sus actividades o para que los ciudadanos les hagan sus donaciones. Un
partido político se ha de vender cada día a sus electores. Su objetivo de venta
no es tan evidente como el de una empresa, pero si sus acciones no van
enfocadas a los electores (sus clientes), perderán sus opciones de voto en las
elecciones (su venta).
Dentro
de las grandes organizaciones, la actitud hacia la venta se suele diluir y
muchos de los profesionales que las conforman se apuntan a la conocida frase “a mí no me pagan por vender” esa
actitud constituye un error de base, tanto desde el punto de vista de la
organización como del individuo. La estructura
ideal de una organización es aquella en
la que todas las personas que componen sus áreas, tienen de una forma u otra,
un compromiso con el cliente y una actitud abierta y de escucha activa para
facilitar el fin último de la organización: vender.
En la
organización ideal todos venden: desde el director general, la señora que
reparte el tinto, hasta el vigilante de la puerta, pasando por todos los departamentos
que la componen. Pero parece que el único departamento destinado para tal fin
es el de ventas, pero esto es falso.
Piense
en esto; el cliente satisfecho es aquel que siente que se han cubierto sus
necesidades y expectativas. Y un cliente satisfecho es aquel que vuelve a
comprar y el que recomienda la empresa, sus productos o servicios a su red de
contactos, piense que un buen número de clientes satisfechos constituyen un ejército
de vendedores que van a vender por nosotros, sin costos, en tiempo real y que
van a ser además muy creíbles.
En mi
experiencia pasada, algunas ventas de productos especializados y algo complejos
para la industria farmacéutica fueron
posibles por la implicación, en el momento decisivo de la transacción, del
Director General de la empresa para la que trabajaba. Su apoyo demostró el
compromiso con el negocio y con el cliente, el cual se sintió muy alagado al
ver que una persona de tan alto rango le dedicara su tiempo en exclusiva.
Veamos
otro caso, en esta ocasión de falta de compromiso de la organización con el
cliente. Un colega que trabajaba en un
gran multinacional invitó a un cliente para hacerle una demostración. La mala
suerte hizo que se estropeara el carro del cliente. Y tuviera que desplazarse en taxi hasta la empresa de
mi compañero. En cuanto llego a las instalaciones, el vigilante del parking le
obligo con maneras poco amables a estacionar el taxi, al otro extremo del
campus de la empresa. Cuando mi colega quiso hacerle la demo, la predisposición
del cliente para escuchar las bondades
del producto no era la misma que si hubiese sido tratado de una manera más cordial por parte del
vigilante. Aquella venta se perdió. ¿Podemos decir que fue por culpa del
vigilante? Probablemente no, pero seguro que influyó negativamente en la percepción del cliente hacia la
empresa.
Dejar contento
a un cliente es de vital importancia por una sencilla razón: es mucho más fácil
repetir una venta en un cliente que ya
nos conoce, que vender por primera vez a un cliente nuevo. Para conseguir una
venta en un cliente nuevo se deberán superar los recelos iniciales en el camino
hacia la confianza entre el vendedor y el cliente. Solo cuando el cliente confía
en nosotros como personas y como empresa, se podrá empezar a construir una
verdadera relación duradera y fructífera para ambas partes
Cualquier
persona de una organización puede
influir positiva o negativamente para que la organización venda. Los ejemplos
son innumerables: la secretaria que contesta al teléfono con amabilidad, la
señora del aseo que direcciona de manera precisa una llamada, el transportista
que entrega los pedidos puntualmente, el financiero que resuelve con soltura y
eficacia las dudas sobre la facturación, el técnico que explica al detalle cómo
funciona un producto, el equipo de servicio postventa que lleva el soporte en
el día y la hora indicada, el consultor que responde las dudas con solvencia y simpatía
etc. Y si no es así la organización no funciona.
¡Hasta
pronto!
