Todo es una venta. ¡Todos a vender!

Todos vendemos algo. Es más, todos vendemos algo cada día. Muchas personas opinan que eso de vender no va con ellos, porque identifican a un vendedor con la típica imagen del señor que ofrece seguros en la puerta de la casa o con la dependiente de un almacén de zapatos que se limita a sonreír y decir que los zapatos le sientan muy bien. Esta puede ser la imagen habitual que nos viene a la cabeza cuando nos imaginamos a un vendedor: un sonriente y dispuesto personaje que se desvive por endosarnos algo que muchas veces no necesitamos. Pero sinceramente es una visión  bastante limitada de una de las profesiones fundamentales sobre las que se sostienen las empresas y nuestra economía. Según el diccionario de la real academia española una venta se define como “un contrato en virtud del cual se transfiere a  dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.

Por lo tanto, vendedor es aquel que facilita la venta, por lo que vendedores seremos todos aquellos que estemos implicados de una manera u otra en el proceso de entregar bienes o servicios a cambio de un precio convenido, que no necesariamente tiene que ser dinero. Por favor por un instante olvide a los vendedores de seguros y a los vendedores de zapatos sonrientes y piense en la cantidad de veces en la que ha estado implicado en un proceso de venta en las últimas horas: ¿acaso usted no se vende cada día para que su jefe piense que su labor es la mejor de todas y piense en usted para el próximo ascenso?, ¿no se está vendiendo cuando asiste a una entrevista de trabajo? ¿y cuándo piensa en conquistar a alguien?, entonces vendemos amistad, vendemos nuestras ideas, vendemos relaciones sentimentales, todos los días vendemos algo.

Vender es el arte de seducir con palabras y hacer que nuestro interlocutor acepta las ideas, las propuestas de productos o servicios. Vender es algo consustancial al éxito profesional y personal. Saber vender  es algo que se puede aprender y en lo que se puede mejorar con la práctica, no hace falta empezar un master o inscribirse a una reconocida Universidad privada, porque muchos de los maestros de la venta de los que se podría aprender, están a nuestro alrededor.

 

El vendedor siempre ha sido el corazón de cualquier organización, por un motivo muy sencillo: si no hay venta, no hay organización.

 

Y cuando digo organización me refiero a cualquier asociación o incluso  organización no gubernamental, partido político o gobierno. Por ejemplo una ONG sin ánimo de lucro tiene que subsistir vendiendo algo, aunque sean las virtudes de su labor para que el Estado subvencione sus actividades o para que  los ciudadanos les hagan sus donaciones. Un partido político se ha de vender cada día a sus electores. Su objetivo de venta no es tan evidente como el de una empresa, pero si sus acciones no van enfocadas a los electores (sus clientes), perderán sus opciones de voto en las elecciones (su venta).

Dentro de las grandes organizaciones, la actitud hacia la venta se suele diluir y muchos de los profesionales que las conforman se apuntan a la conocida frase “a mí no me pagan por vender” esa actitud constituye un error de base, tanto desde el punto de vista de la organización  como del individuo. La estructura ideal de una organización  es aquella en la que todas las personas que componen sus áreas, tienen de una forma u otra, un compromiso con el cliente y una actitud abierta y de escucha activa para facilitar el fin último de la organización: vender.

En la organización ideal todos venden: desde el director general, la señora que reparte el tinto, hasta el vigilante de la puerta, pasando por todos los departamentos que la componen. Pero parece que el único departamento destinado para tal fin es el de ventas, pero esto es falso.

Piense en esto; el cliente satisfecho es aquel que siente que se han cubierto sus necesidades y expectativas. Y un cliente satisfecho es aquel que vuelve a comprar y el que recomienda la empresa, sus productos o servicios a su red de contactos, piense que un buen número de clientes satisfechos constituyen un ejército de vendedores que van a vender por nosotros, sin costos, en tiempo real y que van a ser además muy creíbles.

En mi experiencia pasada, algunas ventas de productos especializados y algo complejos para la industria farmacéutica  fueron posibles por la implicación, en el momento decisivo de la transacción, del Director General de la empresa para la que trabajaba. Su apoyo demostró el compromiso con el negocio y con el cliente, el cual se sintió muy alagado al ver que una persona de tan alto rango le dedicara su tiempo en exclusiva.

Veamos otro caso, en esta ocasión de falta de compromiso de la organización con el cliente. Un colega que trabajaba  en un gran multinacional invitó a un cliente para hacerle una demostración. La mala suerte hizo que se estropeara el carro del cliente. Y tuviera  que desplazarse en taxi hasta la empresa de mi compañero. En cuanto llego a las instalaciones, el vigilante del parking le obligo  con maneras poco amables  a estacionar el taxi, al otro extremo del campus de la empresa. Cuando mi colega quiso hacerle la demo, la predisposición del cliente  para escuchar las bondades del producto no era la misma que si hubiese sido tratado  de una manera más cordial por parte del vigilante. Aquella venta se perdió. ¿Podemos decir que fue por culpa del vigilante? Probablemente no, pero seguro que influyó negativamente  en la percepción del cliente hacia la empresa.

Dejar contento a un cliente es de vital importancia por una sencilla razón: es mucho más fácil repetir una venta  en un cliente que ya nos conoce, que vender por primera vez a un cliente nuevo. Para conseguir una venta en un cliente nuevo se deberán superar los recelos iniciales en el camino hacia la confianza entre el vendedor y el cliente. Solo cuando el cliente confía en nosotros como personas y como empresa, se podrá empezar a construir una verdadera relación duradera y fructífera para ambas partes

Cualquier persona  de una organización puede influir positiva o negativamente para que la organización venda. Los ejemplos son innumerables: la secretaria que contesta al teléfono con amabilidad, la señora del aseo que direcciona de manera precisa una llamada, el transportista que entrega los pedidos puntualmente, el financiero que resuelve con soltura y eficacia las dudas sobre la facturación, el técnico que explica al detalle cómo funciona un producto, el equipo de servicio postventa que lleva el soporte en el día y la hora indicada, el consultor que responde las dudas con solvencia y simpatía etc. Y si no es así la organización no funciona.

¡Hasta pronto!