Qué es un objetivo: La regla SMART.

Una de las decisiones en apariencia más triviales pero en realidad más complicadas es decidir qué es un objetivo para nosotros. Para tomar la decisión acertada, nos tenemos que focalizar en  nuestro modelo de negocio. Sí tenemos un e-commerce, nuestro objetivo esencial es la facturación  por ventas. Podríamos  añadir  objetivos como el número  de ítems  por cada venta  o el número de ventas por usuario. Pero en ningún caso  un objetivo será  tener más seguidores  en Twitter o más fans  en Facebook. Estas cifras podrían  en algún momento  acabar suponiendo más usuarios  que acaben comprando, pero estarán más relacionados  con la captación  de usuarios que con las ventas.

Otra norma básica  es que un objetivo  ha de ser medible de una forma concreta. Por ejemplo, “tener mejor imagen” no es un objetivo, es más bien un propósito o una buena intención. Para definirlo mejor debería detallarse con elementos cuantificables y asignando un momento en el tiempo para conseguirlo. Por ejemplo, “incrementar  las menciones positivas  de la marca en las redes sociales un 25% en los próximos 12 meses” es un planteamiento valido para un objetivo.

Para no olvidar cómo definir adecuadamente  nuestros objetivos, podemos recurrir a la regla SMART que reúne cinco elementos que debe  cumplir un objetivo:

Específico (Specific)

Medible (Mesurable)

Alcanzable (Achievable)

Realista o relevante (Relevant)

En un margen de tiempo (Time.Based).

Analicemos cada una de ellas.

Específico: seamos concretos. Decir “mucho” o “buena” no es específico, decir un número o un porcentaje  de crecimiento sí lo es. “Muchas ventas” no es especifico, “cien ventas” sí lo es. O Que nuestra empresa facture US$ 5000 para el próximo trimestre con el lanzamiento del producto A. “Mejorar  nuestra sociedad aportando soluciones tecnológicas” no es para nada un objetivo específico. No confundamos la medición de objetivos con la misión, valores y visión.

Medible: necesitamos convertir  el objetivo en un número  o una serie de números. Como decíamos “tener una buena imagen” no es un objetivo  medible, pero sí lo es contar el número de comentarios positivos y negativos sobre nosotros que podamos rastrear en Internet. “mejorar la percepción de la marca  A  en un 20% para los próximos 3  meses, según la encuesta de satisfacción realizada el mes pasado” es un objetivo medible.

Alcanzable: seamos realistas  planteando objetivos que con los pies en el suelo tengan sentido. No olvidemos que se trata de buscar ese equilibrio entre el beneficio que esperamos y  la inversión que podamos realizar. Plantear objetivos ambiciosos con un presupuesto casi nulo sólo provocará frustración y, seguramente, acabará quemando los pocos recursos disponibles en fogonazos desesperados.

Relevante. ¿Son los objetivos de su empresa relevantes? La letra que más cambia  de unos autores a otros es la R, que se interpreta a veces como “realista”, que tiene mucho que ver con alcanzable. Y otras con “relevante”, que es la acepción que se refiere a que el objetivo  esté realmente  alineado  con el modelo de negocio, para no ser una distracción innecesaria. Por ejemplo, las ventas son relevantes  para un e-commerce, pero el número de personas que han hecho comentarios en nuestras presentaciones en Slideshare no es relevante.

Veamos un ejemplo: una tienda que vende  productos a base de chocolate de manera  online con un blog para captar tráfico decide establecer el siguiente objetivo. “conseguir 5000 visitantes al blog mensuales en los próximos 6 meses”. Es un objetivo que está bien planteado pero su objetivo real es vender los productos a base de chocolate en su tienda online, por lo tanto quizá no sea un objetivo relevante. Pero podríamos darle la relevancia de la siguiente manera. “conseguir un volumen de ventas de US$ 3.000 al mes de los visitantes que vienen del blog en los próximos 6 meses.

Tiempo: para que un objetivo nos motive debemos marcar un horizonte temporal, que coincidirá con el calendario  que hemos marcado en nuestra estrategia. Puede ser un año fiscal o un periodo de tiempo concreto  para un objetivo  relacionado con una campaña. Por ejemplo, el número de ventas totales en 2017 o el número de ventas de la campaña de navidad, marcando cuándo empieza y cuándo termina esta campaña. Para que todos en la empresa puedan contextualizar los objetivos, siempre se tendrán que acompañar del plazo deseado para su cumplimiento.

Finalmente un objetivo debe cumplir todas las especificaciones SMART. Deben contener toda la información que sea necesaria  pero deben ser concisos y deben utilizar un lenguaje que sea claro y fácil de entender.

 

¡Hasta pronto!