El proceso de captación de clientes.

Para que un potencial cliente se convierta en cliente, de un producto o servicio  primero debe saber que existimos, nuestro producto debe despertar su interés  hasta el punto de dar paso a la  compra. Obtenida  la primera compra tendremos que hacer las cosas muy bien y trabajar para que este cliente no se convierta en un comprador ocasional  aislado sino en un cliente habitual. El proceso requiere de un trabajo específico para cada etapa. Para comprender  mejor cómo optimizar el proceso de conversión  utilizamos el funnel de compra que nos permite seguir y visualizar todo el proceso.

Conocimiento o Awareness. Si el cliente potencial no sabe que existimos y no sabe lo que le ofrecemos nunca nos comprará. En un mercado donde existen muchas alternativas, llamar la atención del cliente y que esté dispuesto a dedicar una parte de su tiempo requiere mucho trabajo y, parte de ese trabajo ésta en decirle porque nuestra oferta es la mejor propuesta de las existentes en el mercado.

Consideración. Nuestro producto debe ser la mejor alternativa para nuestro público objetivo, de tal modo que despierte su atención, a diario, todos recibimos miles de mensaje publicitarios sin que prestemos la más mínima atención a la gran mayoría de ellos. ¿Qué es lo hace que un determinado mensaje sea diferente a los demás y llame mi atención y me plantee realmente si es una buena opción de compra para mí? Esta es la clave que hay que buscar.

Acción. Cuando se ha despertado el interés debemos ser capaces a que el cliente de un paso adelante  y añada el producto al carrito de compras o bien se dirija al punto de venta físico. Esta acción debe ser una motivación; oportunidad, ventaja frente a las demás alternativas del mercado, precio atractivo, promoción, despertando en el todo el potencial de deseo, que sea capaz de movilizarle hacia la compra.

Finalización de la transacción. Conseguir procesos de compra eficientes y realizar labores de recuperación del abandono de los carritos virtuales, es una de las tareas obligatorias en la venta online. Después de  finalizar el proceso del pedido virtual, debemos realizar el proceso de cobro, efectuar la entrega del producto, realizar la descarga si es un ticket o un producto digital, entregar un código validador o confirmar la transacción si no hay que hacer entrega de nada ( por ejemplo la reserva en un hotel).

Fidelización. Una vez finalizada la transacción y que el cliente haya realizado el proceso de compra completo, debemos trabajar para asegurarnos de que el cliente sea recurrente a mediano y largo plazo. Por su puesto es necesario que durante el proceso todo haya salido perfectamente y como consecuencia el cliente este satisfecho siempre.

Recomendación. Si el cliente está satisfecho y si lo hemos hecho bien, entonces el potencial cliente será cliente recurrente. Sus compras serán habituales y estará satisfecho con nuestra propuesta de valor. Por lo tanto es una buena oportunidad para que nos recomiende a  grupos de referencia: amigos, familia, compañeros o incluso como influenciador en redes sociales. Un cliente que nos recomienda es mucho más difícil que nos abandone y sus comentarios tendrán mucho más credibilidad  que cualquier campaña de publicidad bien hecha.

Cuanto más ancho sea el funnel por arriba, más consumidores llegaran a conocer nuestra propuesta de valor y más posibilidades tendremos para convertirlos en clientes fieles y que nos recomienden. Por lo tanto es muy importante optimizar cada etapa para conseguir que más usuarios pasen de una etapa a la otra. El objetivo debe ser siempre ensanchar el embudo en todo el proceso hasta el final.

¡Hasta pronto!