Cuando el consumidor visita una
web de una empresa que proporciona un
servicio de ventas online nos interesa sobre todo que el usuario de la página se convierta no sólo en un simple visitante sino que de visitante pase a comprador, suscriptor o cliente. Esto no
solo dependerá de lo que ofrezcamos, ni del precio, sino también del
posicionamiento de nuestra website (SEO/SEM), etc.
Por lo tanto en ventas online
hay que crear una sensación de urgencia
y de escasez para que los visitantes tomen decisiones de compra efectivas, es
decir para que un usuario ya persuadido y convencido decida comprar online. Muchos
visitantes no se sienten motivados a comprar online, a pesar de estar
convencidos aplazan su decisión esperando buscar mejores precios, esperan escuchar
alguna opinión de confianza de sus grupos de referencia (familia y amigos
cercanos) o prefieren ir al punto de venta y tocar el producto antes de tomar
alguna decisión de compra online.
Ante estos cambios repentinos
en la conducta de compra del usuario lo
más recomendable es crear la sensación de “urgencia y escasez”, de diez maneras
distintas para impulsar la compra online.
1.
Tener una visualización de las ofertas y promociones. Hay que
huir del formato banner y las ofertas deben estar interrelacionadas armónicamente
con el resto de contenidos, pero al mismo tiempo se deben destacar y ser
visibles con el fin de generar una buena impresión a primera vista.
2.
Sacar ventaja del contexto. Hay que contextualizar las
ofertas en un periodo temporal buscando una temática ligada a algún acontecimiento
de temporada. (Por ejemplo: Navidad, día del padre, día de los enamorados,
ofertas de verano, etc.)
3.
Poner una fecha de caducidad y cumplirla. Si el usuario entra a
la página web y encuentra una oferta sin límite, muy seguramente demorará su
decisión. Por el contrario si se coloca una fecha límite y después de esa fecha limite se sigue
manteniendo la oferta, el usuario no la asumirá como una oportunidad.
4. Llamar claramente a la acción. Las empresas deben crear la impresión
de urgencia en los usuarios. Se debe situar al usuario en la urgencia de que
este realice la compra en ese mismo
momento utilizando frases como “cómpralo ya”, “reserva tu estadía en solo cinco
minutos”, “consíguelo ya”, etc.
5.
Integrar el canal online y el canal offline. La integración de los
dos canales favorece la venta cruzada. En el punto de venta físico la empresa
puede ofrecer cupones de descuento para que los usuarios se registren online
durante un periodo específico de tiempo. También la empresa puede ofrecer incentivos en el canal online para que
puedan ser utilizados en la tienda física.
6.
Crear la sensación de urgencia. Es muy importante aclarar
que el producto o servicio estará ahí por tiempo limitado. Hay que concientizar
al usuario de la perdida clara de una
oportunidad, de que pierde dinero cada minuto que pasa sin comprar el producto
o contratar el servicio.
7.
Crear la sensación de ganga. Mostrar que el producto se
agota. Si el usuario observa que el producto o servicio se agota a un
determinado precio y el precio parece razonable el usuario no querrá visitar otros portales online y el temor a perder esa oportunidad actuará como motivo
más fuerte que la prudencia de buscar más.
8.
Hacer ofertas exclusivas online. Los usuarios tienen la
concepción de que lo que se vende por internet es más barato, ya que se trata
de un canal de mucha interacción, más eficiente, y por tanto debe haber ofertas
exclusivas del tipo “solo si lo compras online”
9.
Dar algún incentivo. Como obsequios, accesorios, participación en
sorteos, servicio postventa gratis, etc.,)
10.
Testimonios o seguridad de que el producto o servicio funciona. Al igual
que en las tele ventas se podrían incorporar algunas ideas que pudieran
funcionar en nuestro portal de ventas online. Por ejemplo emplear imágenes y
videos del producto o servicio, además de mostrar evidencias a través de
testimonios de clientes o expertos utilizando un lenguaje persuasivo que
promueva la venta.
Las ventas por el canal online
se han incrementado en los últimos años, por lo tanto el hecho de volcar
nuestro negocio hacia internet es muy beneficioso si la estrategia está muy
bien planteada ya que hará que nuestra imagen de marca mejore, potencie las
ventas e incremente de manera ilimitada nuestros potenciales compradores.
¡Hasta pronto!
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