La importancia de los datos en Marketing

Los clientes han tomado conciencia de su poder. De la feroz lucha de las compañías por vincular crecientemente a sus clientes frente a unos competidores cada día más atentos, el consumidor ha surgido victorioso. Su nivel de exigencia evoluciona día a día incluso comparándonos  con nuestros competidores. Muchos ya no se toman la molestia de quejarse simplemente, cambian de opción. En este nuevo entorno de competencia, incertidumbre, bajo crecimiento, conocer mejor a los clientes y en mayor profundidad que nuestros competidores, y convertir ese conocimiento en acciones comerciales más rápidas y enfocadas, resulta la principal fuente de ventaja competitiva.

En una sencilla tienda que vende productos para el consumo del hogar en un barrio de una ciudad se encuentra instalado un excelente sistema de inteligencia comercial. El sistema en cuestión es conocido como  Señora Carmen. La señora Carmen conoce el nombre de todos sus clientes, su situación familiar y económica; sabe a quién tiene que fiar y a quien no; y quién se merece un detalle en su próxima compra. Aconseja a sus clientes que productos llevar y hasta los ingredientes necesarios para realizar un excelente plato de cocina. Con oficio, amor a su trabajo y apenas una libreta y un lápiz, la señora Carmen convierte diariamente el conocimiento de sus clientes en acción, tomando decisiones en tiempo real que hacen que su negocio prospere cada día más gracias a la incondicional fidelidad de sus clientes.

En el entorno empresarial tener una gran cantidad de datos no nos lleva a una mejor gestión comercial. Más bien se trata del conocimiento que se derivan de esos datos, de las decisiones y las acciones que se tomen las que van a marcar la diferencia. Cada vez hay más datos y es casi insostenible  para  una empresa no hacer  uso adecuado de la información para el desarrollo de sus actividades  cotidianas. Tan solo tener la información adecuada acerca de un cliente no necesariamente en una computadora, los datos de ventas de un periodo determinado o la posición que ocupa la compañía con respecto a las demás dentro de una categoría  demuestra aún más que;  La información es una oportunidad y es parte fundamental para tener un alto nivel de competitividad y posibilidad de desarrollar ventajas competitivas en mercados y clientes  cada vez más cambiantes y exigentes.

 

Es evidente que, en este entorno de extrema competitividad en el que nos movemos, es posible que cada vez más compartamos los clientes con la competencia. La exclusividad o el blindaje total de los clientes resultan día a día más difícil. Por ello el paradigma está migrando de la obsesión por la cuota de mercado general a la obsesión por la cuota del cliente. Por tanto las acciones de desarrollo y fidelización de los clientes con potencial y valor deben ser, hoy por hoy, el centro estratégico de cualquier dirección comercial. Las compañías deben establecer relaciones comerciales con sus clientes, analizando sus necesidades, recordando sus preferencias e interactuando de manera personalizada con ellos. La explotación sistemática y objetiva  de esta información permitirá como las compañías podrán servirles mejor en el futuro.

Entre las tareas que se pueden realizar gracias al análisis de datos tenemos las siguientes:

 

• Determinar el mercado real (quién nos compra, no quien queremos que lo haga)
• Oferta y demanda
• Seguimiento de clientes durante el proceso de venta y postventa.
• Control de inventarios y rotación de producto
• Tendencias de consumo
• Qué compran, quienes lo compran, cada cuanto lo compran
• Índice de recompra
• Mejor perfil y Segmentación de clientes para campañas de Email marketing
• Mejorar el Servicio al cliente

Mark Zuckerberg, fundador de Facebook, explica que, de acuerdo con los datos que manejan en su compañía respecto a las acciones de social sharing que tienen en la red social, la cantidad de información que una persona comparte hoy en día es el doble de la cantidad de información que una misma persona compartía hace un año, y la información que compartiremos dentro de un año será el doble de la que está siendo compartida hoy. El concepto en realidad es muy simple. La gestión avanzada de clientes debe entenderse como una forma de hacer negocios que toma al cliente como centro de la empresa. Si recogemos la información generada por el cliente en sus múltiples interacciones con la compañía, y analizamos sus patrones de comportamiento, seremos capaces de extraer de ellos conocimiento útil y aplicable.

 

 

Para las empresas y el marketing la única constante es el cambio. Esto significa que con el paso del marketing tradicional al marketing digital, las empresas han tenido que evolucionar a la forma de cómo se recogen los datos, y como estos son  procesados ​​y analizados para su  beneficio.

 

Hoy todas las acciones que se realizan generan data, cada movimiento que se hace con cada compra en el punto de venta, o a través de una página web generan data, cada celular que se enciende, cada página que se visita, cada compra que se realiza. Todas las personas dejan huellas en alguna parte y este rastro para las empresas debe ser de alguna manera administrable. En la actualidad los datos se generan de manera rápida y esta información proviene de las redes sociales, aplicaciones o dispositivos que se usen. Por ejemplo, un celular con el GPS encendido ya está generando data, los tuits, los likes, las reproducciones en video y las conversaciones también. La necesidad de exactitud de los datos se convierte en fundamental.

 

El  objetivo de las empresas debe centrarse en dar sentido a los datos que capturan  debido al aumento de los volúmenes y la variedad. Las empresas deben tener en cuenta el uso del móvil por parte de los consumidores y su perfil para ofrecer experiencias más personalizadas, ... No es la cantidad de datos como tal, sino la capacidad para analizarlos y para predecir los hábitos individuales, los movimientos del mercado o tendencias globales.

 “El marketing se está  volviendo más una batalla basada en información que en el poder de las ventas”.

                    Philip kotler.

 

¡Hasta pronto!