Las 4P del marketing tradicional Y las 4P del marketing digital

Se considera a Philip Kotler como el padre del  marketing. No es que antes  de kotler no se estudiase cómo vender y conquistar mercados pero es él quien convierte el marketing en ciencia para ser tomada como base para las decisiones empresariales dándole el protagonismo que le corresponde.
 

“El marketing es un proceso social  y administrativo en el cual grupos de individuos obtienen aquello que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”

                                                       Philip Kotler.

No obstante, no fue Kotler quien definió las conocidas cuatro P del marketing  sino Jerome McCarthy, antes de que kotler alcanzase el reconocimiento que tiene hoy en día. Las cuatro P representan las grandes preguntas que deben  ser resueltas a través del marketing:

Producto. ¿Cuál es la propuesta de valor que debe entregar el producto al cliente? El producto es todo aquello que se ofrece a un mercado objetivo a cambio de su dinero o atención. Puede ser un bien tangible como un par de zapatos o puede ser un bien intangible como un corte de cabello. Es sin duda la primera P, porque sin producto no hay nada más de que hablar.

Precio. ¿Qué pedimos a cambio para entregar el producto al cliente? Generalmente es dinero. El precio es lo que se da en un intercambio en el proceso de creación de valor para el cliente que supone consumir un producto para poder satisfacer su necesidad.

Punto de venta. (Place). ¿Dónde buscarán los clientes el producto?, ¿dónde les aporta valor adquirirlo? Los canales (punto de venta) donde el consumidor puede adquirir el producto.

Promoción. Es diferente a la liquidación y ofertas. La promoción es comunicación ¿Cómo puedo conseguir que mis clientes se enteren de la existencia de mi producto? ¿Dónde y cuándo debo comunicar los mensajes dirigidos a mi público objetivo? La promoción permitirá cumplir mis objetivos siempre y cuando haya definido bien los puntos anteriores. La propuesta de valor, el precio adecuado y que los canales de distribución permitan que el consumidor pueda adquirir el producto en el contexto adecuado.

Sin embargo, el nuevo contexto del marketing moderno y el nuevo enfoque de la economía digital, ha cambiado la forma de relación que deben tener las empresas, las marcas y los consumidores. Lo primero que se extraña de manera importante en las cuatro P tradicionales son las personas.

Dentro del marketing tradicional, que está muy asociado a la venta de productos de consumo masivo  las personas no son relevantes en la medida que las analizamos como segmentos, público objetivo. Interesan  de manera colectiva pero no de manera individual. No significa que no sea esencial sino que se queda muy corto. En este nuevo contexto se habla de las 4P del marketing digital. No hay unanimidad en cuanto a cuales son las 4P del marketing digital pero estas son las más nombradas.

Personalización. Olvidémonos un poco del marketing masivo. Lo que sirve para una persona no sirve para otra. El futuro cliente debe recibir información, mensajes diferentes según sus gustos o situación que le pueda interesar. Hoy en día se puede conocer el comportamiento del consumidor cuando entra a un sitio web. Saber lo que opina, que productos le interesan entonces ¿Por qué no personalizar nuestras campañas? Amazon, Facebook, Google utilizan nuestros datos para ofrecernos productos que previamente hemos buscado o que estén relacionados con esas búsquedas. (Remarketing).

Participación. El consumidor deja de ser un sujeto pasivo a ser parte del proceso; opina y comparte experiencias. Es prosumidor consume contenido pero también lo crea, y su opinión es tenida muy en cuenta. Un claro ejemplo de esto son los influenciadores. Youtubers y blogueros con una fuerte comunidad que se ve identificada con los valores de la marca. El objetivo es que tus clientes se vuelvan fans y participen de manera activa en tu comunidad y sean ellos los propios vendedores de la marca o producto.

Peer to peer. (Intercambio de información). Si buscas un restaurante ¿en quién confías más? ¿En la opinión de la comunidad o en lo que te diga un anuncio de la TV? Está claro. Las personas valoran más las recomendaciones de amigos y/o conocidos que en la propia publicidad que hace la marca de sí misma. Por eso es importante gestionar de manera adecuada la reputación de la marca en redes sociales para brindar confianza y credibilidad a nuestros seguidores y potenciales clientes.

Predicciones modeladas. (Comportamiento del consumidor). Hoy disponemos de gran cantidad de información que proviene de los medios digitales lo que permite analizar en tiempo real los comportamientos de nuestros consumidores. El objetivo es predecir el comportamiento del potencial cliente y como se relaciona con la marca en el corto plazo, gracias a los datos obtenidos, lo que nos puede permitir optimizar mejor las campañas de comunicación y reducir los plazos de respuesta con mejores resultados. (Quien te sigue, quien compra, que compra, donde compra y en que está interesado).  De esta manera podemos crear una estrategia de marketing digital más enfocada en la consecución de objetivos.

Las 4P de marketing deberían ser las 5P de marketing incluyendo a las personas que son en definitiva el eje de cualquier estrategia y de las que McCarthy se olvidó y que deben ser siempre tenidas en cuenta. El binomio producto (experiencias)-personas es desde mi punto de vista el eje principal que debe inspirar a toda empresa para cualquier estrategia de marketing del siglo XXI.

¡Hasta pronto!