Factores claves de éxito en la venta online

El negocio del comercio electrónico  se puede considerar como un comercio donde existe una relación entre productores de bienes y servicios y consumidores que desean esos bienes y servicios.  El productor consigue que su oferta llegue al comerciante y el comerciante hace llegar su oferta al consumidor a precios competitivos. El comerciante gana dinero como diferencia entre el precio  al que compra al productor y el que vende al consumidor a esto le llamamos margen comercial.  El comerciante rentabiliza su negocio generando un margen comercial suficiente para pagar sus costos fijos y adicionalmente obtener rentabilidad.

Sí prestamos un poco de atención veremos que una de las principales ventajas competitivas de un comercio tradicional es su ubicación física, así como su proximidad a sus clientes. Por lo tanto conseguir la mejor ubicación en un área comercial a un costo razonable puede ser una de las principales ventajas competitivas del comercio tradicional.

En el comercio electrónico la relación con el cliente se mantiene en todo momento, a distancia, utilizando soportes como la tecnología  que nos permiten hacer llegar la oferta a los potenciales clientes y recibir sus órdenes de compra independientemente donde se encuentren.

En el comercio electrónico no podemos disociar la compra de una mercancía del servicio de entregarla. Todo lo relativo al servicio forma parte indisociable de la propuesta de valor. Cuando alguien adquiere un producto a través de medios online, no solo lo hace para acceder al producto, también lo hace porque este se entregue en las condiciones esperadas.

En este caso aparecen otro tipo de condiciones absolutamente relevantes para el éxito de la actividad empresarial como son;

La logística, en este punto el cliente no acude a un centro comercial a realizar sus compras, ni las selecciona personalmente entre lo expuesto en los lineales y no se las lleva a la casa una vez finalizada la compra. El comercio electrónico no se basa en el autoservicio, sino que se trata de una venta realizada a distancia, donde el vendedor y el comprador no coinciden físicamente en el mismo lugar.  

Hay que tener en cuenta que cuando un consumidor compra un producto en una tienda online, no está comprando solo el producto que añade al carrito de compras, también está comprando el servicio para que se lo entreguen donde lo solicite.

La tecnología, hoy es indudable que todos los negocios tengan una enorme dependencia de la tecnología, la tienda online no es ajena a esta situación. La actividad comercial se desarrolla en la red en lugar de una tienda física, además la relación entre cliente y empresa se soporta sobre la tecnología. Desde que el cliente encuentra la tienda hasta la forma como este se comunica con el comerciante pasando por el propio proceso de compra, las tecnologías de la información siempre serán el soporte de la negociación.

La gestión comercial ¿cómo se vende online? las ventas en una tienda virtual con respecto a una tienda física son muy evidentes.

Sensoriales. No podemos tocar, oler o probar el producto. Pongamos como ejemplo una panadería, es obvio que ese olorcito a pan recién salido del horno nos impulsa a comprar compulsivamente, en el comercio electrónico no lo podemos experimentar.

Campo visual y nivel de detalle. La web nos limita mucho el campo visual que podemos mostrar y el nivel de detalle de muchos productos.

Sociales. No podemos ver lo que compran otras personas. Los seres humanos somos emocionalmente sociales. Nos influye mucho ver el comportamiento de los demás.

Además, todo el proceso de captación, atracción, conversión y, sobre todo, el cierre de venta es muy diferente en ambos entornos. En el virtual tengo que rellenar formularios que en la tienda física no son necesarios.

Para los comerciantes tradicionales seleccionar una ubicación y gestionar la ubicación del producto en lo lineales donde desarrollan su actividad comercial es probablemente el factor de éxito más relevante en el e-commerce este factor es totalmente irrelevante.

Los comerciantes virtuales cuentan con una ventaja añadida derivada de lo anteriormente mencionado, como es el escaso costo de almacenamiento, como consecuencia de esto pueden almacenar un número de referencias superiores ya que no necesitan rotar de manera vertiginosa sus lineales para hacer rentable el costo de su espacio.  

Actualmente el comercio electrónico se ha convertido en un medio de éxito para realizar negocios gracias a la apertura y facilidad de acceso de las personas a Internet, por lo tanto el proceso operativo en el comercio electrónico  para la entrega del producto debe formar parte integral dentro de su cadena de valor para entregar un producto integro en el sitio y las condiciones pactadas y que beneficien tanto al vendedor como al consumidor.  

¡Hasta pronto!