Club de clientes: una manera efectiva para aumentar tus ventas

El máximo esfuerzo de toda organización debe ser aumentar la rentabilidad de la compañía a través de sus clientes más rentables y aún más importante fidelizarlos para seguir haciendo negocios con ellos a largo plazo. Con el desarrollo de la tecnología y de las redes sociales el gran reto es atraer prospectos y convertirlos en clientes. Pero que tanto nos seguirá comprando ese cliente cautivo, que ha probado nuestro producto o servicio  y que ha tenido una buena experiencia. ¿Entonces por qué no implementar un club de clientes?

Los clubes de clientes son una modalidad de programa de fidelización  cada vez más usado por empresas de diversos sectores con una clara orientación estratégica en la que la adaptación  a las características de los diferentes tipos de individuos es fundamental para el logro de las relaciones duraderas basadas en el compromiso. Y donde técnicas como el CRM. (Customer Relationship Management), Business intelligence y el Big Data  las puede utilizar una pyme de manera simple y efectiva para analizar las preferencias de sus clientes.

El club de clientes es un grupo de compradores habituales creada por una empresa para lograr unos determinados objetivos de marketing, primero el cumplimento de la cuota de ventas del periodo, segundo premiar su lealtad, tercero seguir realizando negocios a través del tiempo para lograr la máxima satisfacción y cuarto incrementar el valor de la empresa.  Se trata de una forma de añadir valor al producto de la empresa mediante el ofrecimiento  de una amplia gama de beneficios  a sus miembros.

Hoy en día los clientes son menos fieles de lo que solían ser. Antes había menos opciones incluso si su servicio era aceptable era probable que los clientes se quedaran porque no había muchas alternativas. Los tiempos han cambiado, la competencia abunda y esto conlleva a que ellos puedan escoger dentro de una infinidad de opciones incluso a que los clientes se pierdan por descuido o negligencia y por dejar de cultivar relaciones

El objetivo último  de los clubes de clientes es lograr la lealtad de éstos  a través del incremento de su satisfacción, tanto en el servicio ofrecido como en la relación  establecida con la organización.

Los clubes de clientes son una modalidad de programas que requieren información ampliada, precisa y actualizada, sobre el perfil de los consumidores y de sus necesidades (información básica, aspectos laborales, estilo de vida, intereses), y  para ello se requiere de una relación  con el consumidor que persiga el desarrollo de un marketing adaptado  al cliente, más personalizado lo que se denomina un marketing uno a uno.

El punto de inicio para una pequeña empresa es una base de datos ordenada por cada cliente que tenga en cuenta sus datos principales, productos que ha consumido y frecuencia de compra. Por otra parte los clubes de clientes son los programas que mayor uso hacen de recompensas de carácter intangibles para premiar a sus clientes, como, por ejemplo atención personalizada, reconocimientos, felicitaciones y servicios exclusivos. Con ellas se pretende que el cliente se sienta especial, reconocido y valorado por la empresa.

Ventajas de un club de clientes.

• Sacar del anonimato a los compradores para conocer quiénes son, que compran, porque compran y cada cuanto compran.
• Conocer la actitud y reacción  de los clientes frente a cada oferta de productos y servicios. Para saber si la oferta se  adapta o no a sus necesidades. 
• Realizar ventas cruzadas. Ofrecer productos complementarios frente al producto principal.
• Educar al cliente con contenido relevante sobre el uso de nuevos productos.
• Incentivar la frecuencia de compra y su lealtad a través del tiempo
• Interactuar y escucharlos de forma más efectiva para conocer de cerca sus motivaciones y percepciones con respecto a la marca o empresa. 
• Incentivar las recomendaciones a través del voz a voz, lo que puede generar referidos automáticos representados en nuevos clientes. 
• El cliente se beneficia  de campañas  exclusivas  en producto y  precio. 
• Ofertas preferenciales y personalizadas.
• Mayor rentabilidad para la empresa por estar dispuestos a pagar por mejores experiencias, lo  que disminuye la sensibilidad al precio.

Amazon compañía estadounidense de comercio electrónico  no solo se destaca por tener un gran modelo de negocio, sino también es conocida por su obsesión hacia la satisfacción del cliente. La empresa hace un continuo seguimiento de sus clientes para conocerlos e interactuar con ellos. Su estrategia principal consiste en  recopilar   información de sus compradores  para conocer sus hábitos de consumo.

Esta interacción le permite a la compañía ofrecer productos que se adaptan a sus gustos y preferencias haciendo que ellos  narren su propia experiencia lo que permite mayor cercanía y empatía, generar más compras y recomendarla a futuros prospectos y compradores. El desarrollo de La tecnología y el establecimiento de un club de clientes por parte de las empresas, permite el impulso de una estrategia de datos que analice el comportamiento de cada uno de ellos para brindar mejores experiencias e incrementar la lealtad en el proceso de compra.

De esta forma se logra una estrategia de fidelización  difícilmente imitable por la competencia, que da lugar a una relación de largo plazo que aporta un valor añadido a través del tiempo con mayor rentabilidad más de tipo emocional que racional.
 

¡Hasta pronto!

Qué es Click Trough Rate (CTR) y su importancia para el Marketing

Seguramente has escuchado que en marketing digital todo se puede medir. El CTR es una de las métricas más relevantes y significativas que se utiliza para medir  la eficacia de un anuncio o campaña digital en un periodo de tiempo específico.

El CTR es un indicador que se utiliza para medir la efectividad  de una campaña digital siempre expresada en porcentaje. El CTR nos permite analizar hasta qué punto nuestros contenidos, emails y campañas publicitarias están funcionando bien. Su importancia reside en que mide un componente tan importante como es la interacción o el engagement de un usuario con nuestra marca. Por lo tanto es muy importante que nuestros enlaces sean muy atractivos y relevantes para que puedan conseguir el mayor número de clics para que nuestro CTR sea cada vez más alto.

¿Cómo se calcula el CTR?

Para calcularlo se ha de utilizar su fórmula donde se divide el número de clics entre el número de impresiones (veces que se ha mostrado el anuncio) y multiplicarlo por 100:

CTR= (clics/impresiones) x 100

Por ejemplo si hemos realizado una campaña en Google ADS  cuyo anuncio se ha mostrado 1000 veces de las cuales se ha hecho clic en el enlace 40 veces. Sí aplicamos la formula, el CTR para este anuncio sería: (40/1000) x 100= 4%

Suponiendo que de 100 e-mails  abiertos un total  de 30 usuarios hicieron clic en algún enlace del mensaje, el CTR sería: (30/100) x 100 = 30%

A mayor interacción mayor (CTR) lo que significa que puede existir una mayor relación de la persona con nuestra marca para tener más posibilidades de convertirse en cliente.  

¿DONDE SE PUEDE APLICAR ESTA METRICA?

SEO. Se mide el Número de clics que recibe cada uno de nuestros contenidos con relación al número de veces que se visualiza en las SERPS (las páginas de resultado de Google).

PUBLICIDAD: Nos permite analizar el porcentaje de clics que recibe nuestro anuncio

EMAIL MARKETING. El CTR en el Email marketing tiene que ver con los clics que recibe un enlace dentro de un correo electrónico.  

¿Cómo sé que voy por buen camino?

No es una pregunta sencilla de responder porque habrá que analizar diferentes variables (competencia, sector, etc.) sin embargo esta es una referencia que te puede servir.

Campañas en Google Adwords: CTR promedio de 2%

Facebook Ads: CTR promedio 0.90%

En general un buen CTR promedio puede oscilar entre un 2% y un 5%  

Sí toda la campaña digital está bien alineada con los objetivos planteados, un aumento de clics debería significar un aumento en las ventas.

Ahora que sabes que es un CTR y su importancia dentro de las campañas de marketing digital ¿Qué esperas para utilizarlo en tus campañas?

¡Hasta pronto!

10 Tendencias de Marketing Digital para 2020

El nuevo año se acerca como reto para la competitividad de las empresas, por lo que las redes sociales y el marketing digital seguirán siendo los canales más relevantes que las empresas y las marcas utilizarán  para interactuar con sus usuarios. Un usuario cada vez más informado y con alto poder de decisión, situación que provoca que las marcas deban diferenciarse aún más y deban enfocar sus esfuerzos en desarrollar una buena estrategia de experiencia de marca. Big data para la toma de decisiones, anuncios en redes sociales cada vez más segmentados, mensajes personalizados, selección adecuada de los canales de comunicación para incrementar la fidelización y el engagement  son algunas de las decisiones que deben tomar las medianas y pequeñas empresas para sobrevivir, crecer y ser rentables.

1. la experiencia del cliente seguirá siendo más importante que el precio y el producto. El marketing ha evolucionado de productos a la relación con las  personas, de monologo a dialogo, de la creación de marca no solo por parte de la empresa a la cocreación. De la comunicación tradicional en marketing a las plataformas digitales que generan mayor comunicación e interacción en tiempo real. La importancia de implementar una gestión basada en las relaciones con el cliente es vital para la supervivencia de cualquier empresa no basta con vender, se tiene que conquistar y crear experiencias positivas  para crear un vínculo emocional, duradero y rentable a largo plazo. Luego el problema no debe estar en la competencia del mercado, en las condiciones económicas o en el precio, el inconveniente estará en la experiencia que brindemos.

2. El video Marketing como estrategia de visibilidad y posicionamiento. Hoy en día, gracias a Internet y las nuevas tecnologías, la difusión de este tipo de contenido como herramienta de venta ha evolucionado rápidamente llegando a viralizarse en pocas horas llevando al éxito a multitud de campañas. Estar expuestos ante un contenido audiovisual nos hace utilizar  al menos dos de nuestros sentidos (vista y oído). Por lo que inevitablemente prestamos más atención a aquello que estamos viendo cuando hay una combinación de palabras, sonidos y complementos musicales que lo acompañan. Dentro de la eficacia de los vídeos se puede dar a conocer.

2.1 Presentación de la empresa. En esta nueva era de la información, las empresas deberían tener un vídeo de presentación en su página web principal en la que expliquen que ofrecen a sus clientes, que beneficios desean satisfacer y qué productos o servicios ofrecen a su audiencia específica.

2.2 Presentación de los empleados.  Las vídeo presentaciones más eficaces y profesionales son aquellas en donde aparecen los propios empleados hablando de la empresa o sobre ellos mismos. Es muy importante mostrar al público  que detrás de la empresa o detrás de la marca hay personas reales que trabajan día a día para conseguir que sus clientes cubran sus necesidades y obtengan una mejor experiencia.

2.3 Testimonios de los propios clientes. Las compañías que usan dentro de su estrategia de vídeo marketing los testimonios de sus propios  clientes estarán experimentando mayores éxitos que las que no lo hacen. Para que esta estrategia resulte creíble es importante que la grabación parezca lo más real posible, con entornos auténticos que realmente comuniquen la experiencia del cliente con el producto o servicio y donde se narren  los resultados que se han obtenido con la propia marca o empresa.

  

3. Personalización. La evolución digital nos hace poner el foco en las relaciones interpersonales, entregando el poder en esa relación a los consumidores. Los clientes esperan hoy encontrar en tiempo real soluciones altamente personalizadas por lo que para 2020 la interacción individual y el contenido de nuestra marca será muy importante para crear experiencias relevantes en la vida de nuestros clientes. Para esto debemos utilizar una comunicación bidireccional y no intrusiva para hacer que ellos nos busquen por lo tanto, se necesita de un marketing radicalmente diferente. Amazon ya lo hace Analiza nuestro comportamiento de compra, luego de haber comprado algún producto en su plataforma, para luego ofrecernos sus productos relacionados.

4. Uso de la inteligencia artificial.  Antiguamente la inteligencia artificial parecía de película, de ciencia ficción, hoy es toda una alternativa y muy asequible. Gracias a ella podemos conseguir cosas que antes ni imaginábamos cómo es el caso de los chatbots. Gracias a ellos tus clientes podrán  resolver inquietudes y dudas las 24 horas del día en tiempo real para completar algún proceso de compra o atender las dudas o preguntas en cualquier lugar y a cualquier hora.

5. Micro influencers. Dentro de las tendencias del social media Los micro influencers son perfiles que cuentan con menos de 10.000 seguidores, con alta referencia en su sector entre los que se incluyen blogueros reconocidos  y los expertos en social media, con lo que puedes lograr promocionar tu negocio o marca  de una manera más efectiva para un público más específico. Por lo que ahora las marcas prefieren invertir en micro influencers con seguidores de calidad que difundan la marca alrededor de temas específicos que generen mayor visibilidad para obtener un buen ROI y más conversiones.

6. El auge de los podcats. Serán una de las preferencias más importantes para 2020 ya que algunos consumidores los prefieren con respecto al texto incluso al video. La razón principal ésta en su comodidad. Vivimos en una época de marcada aceleración, la familia, el estudio, el trabajo donde muchas veces nos faltan horas para realizar estas tareas. Con los Podcast podemos estar atentos a las últimas novedades, se puede escuchar mientras se realizan otras actividades sin necesidad de mirar la pantalla, además su contenido siempre puede ser revisado una y otra vez, haciendo que sea una técnica de marketing muy agradable y nada molesta para el consumidor. Son una tendencia que ofrece contenidos de interés para generar comunidad y fidelización.

7. Big Data. Bien lo dice kotler “el marketing se ésta volviendo más una batalla basada en información que en el poder de las ventas”. El big data se trata de la administración, tratamiento  y análisis de grandes almacenamientos  de datos que sin las herramientas analíticas adecuadas sería imposible convertirlas en información útil. Todas las acciones que se realizan generan data, cada movimiento que se hace con cada compra en el punto de venta, o a través de una página web generan data, cada celular que se enciende, cada página que se visita, cada compra que se realiza genera información que bien utilizada se puede convertir en ventaja competitiva para las empresa.Con el fuerte crecimiento en el uso de las redes sociales, el uso del móvil y la explosión de internet, todos los datos que regularmente dejamos en nuestro día a día se pueden llegar a almacenar, cruzar y llegar a entenderse entre ellos, lo que crea una importante y útil información para las marcas, mejorar la experiencia del cliente, mejorar el producto o crear incluso nuevas industrias.

8. Atención a Nuevas generaciones.  Los millenials y la generación Z apuestan por un modelo de “emprendimiento”, que les ofrezca la opción de conocer nuevos productos y servicios, nuevos modelos de atención y poder cocrear con las marcas y ser parte de aquello que les permita vivir nuevas experiencias. Las marcas deben entender que estas generaciones de consumidores ya no confían tanto en la publicidad tradicional y que  métodos como el social media e-commerce son los que están logrando generar más conversiones debido a que ellos son expertos en tecnología y demandan innovación, creatividad, personalización y transparencia, por lo que para 2020 las empresas y marcas que quieran conquistar a estos consumidores deberán investigar bien lo que estas generaciones desean. 

9. No hay que olvidar el Mobile. Los consumidores se han vuelto expertos y conocedores de la tecnología, miran su teléfono mientras están yendo al trabajo, mientras trabajan, mientras toman la decisión de compra en el punto de venta, viendo un evento deportivo  o realizando las tareas en el hogar. A medida que siga creciendo el número  de consumidores y usuarios de dispositivos móviles, se hará aún más necesario que las empresas desarrollen estrategias de marketing para explotar este canal. De este modo, ha surgido una nueva forma de entender el marketing, basado en el uso de los teléfonos móviles para transmitir mensajes, servicios, hacer más visible nuestro negocio y relacionarnos más con las marcas.

10. Realidad virtual y aumentada. Cuando hablamos de realidad virtual nos referimos a sustituir la realidad a través de dispositivos que nos trasladan a otras escenas y lugares, lo que será de gran ayuda para las empresas y sus áreas de mercadeo, ya que los consumidores podrán deleitarse del producto antes de comprarlo, en el momento y lugar que ellos decidan. En la actualidad, se está moviendo en el mundo de los videojuegos y las consolas, y es una tendencia que permite una nueva forma de interacción con el usuario por el hecho de que interactúe con su entorno y con elementos virtuales lo que le permite tener una mejor experiencia y recordación de marca. 

El conocimiento de nuestro cliente, su entorno y de las principales tendencias  de marketing digital a aplicar en el sector donde compitamos, tener objetivos claros y medibles, adelantarnos a los cambios, nos permitirá situarnos en posición de ventaja frente a la competencia no significa que tengamos que aplicar todas las tendencias, sino solo aquellas que pensemos nos puedan proporcionar ventajas y beneficios.

¡Hasta pronto!

10 puntos clave para aplicar la resiliencia en los negocios

El término resiliencia viene de una antigua palabra francesa que significa “recobrar fuerzas, espíritu y resistencia". Las personas resilientes tienen la habilidad de recuperarse rápidamente de una crisis o un trauma. Pueden apelar a un sistema de creencias interno y se valen de estrategias de éxito que les permiten procesar su dolor y seguir avanzando, en lugar de quebrarse y destrozarse como un cristal cuando enfrentan la adversidad. En el ámbito empresarial el término resiliencia se refiere a la capacidad  de las empresas a sobreponerse a las adversidades, hacer que los problemas reboten para que no las afecte y  puedan poner en peligro su sostenibilidad en el mercado.

 

El cambio es inevitable, las crisis de hoy no son necesariamente más violentas o más crueles que hace un siglo. Pero son infinitamente más rápidas, impredecibles, complejas e inevitables. Las empresas que quieran sobrevivir a ellas deben aceptar que no podrán evitar  que las turbulencias les  golpeen, pero pueden prepararse para actuar con agilidad cuando llegue el momento, moviéndose al ritmo del cambio, abriendo las puertas y liderando la transformación, la empresa de hoy, y mucho más la de mañana, necesita emprendedores, innovadores, individuos inspirados, osados y atrevidos, dispuestos a correr riesgos en todas las capas de la organización que permitan convertir la amenaza en una oportunidad. El gran enemigo de la resiliencia es el éxito. A medida que las empresas alcanzan el éxito, pierden capacidad  de adaptación. Sus procesos internos se van endureciendo, aumenta la burocracia y la entropía a todos los niveles; crece la grasa empresarial y la aversión al riesgo, y la frase que más se oye es "siempre lo hemos hecho así, y no nos va mal. La inercia es el resultado de hacer lo que siempre se ha hecho porque siempre se ha hecho. La capacidad de sobreponerse rápidamente a los traumas del cambio es un factor crítico en las empresas que quieran sobrevivir  y tener éxito en los próximos años. El futuro será de las organizaciones flexibles y adaptables a su entorno, empresas menos estructuradas, menos jerárquicas y menos rutinarias. Cualquier empresa que quiera conseguirlo deberá adoptar estas características:

 

1. Orientación al cliente. Cuando llega la ola de cambio, se acerca por el lado del cliente. Las empresas que estén atentas a las necesidades de sus clientes, estarán mejor preparadas para el cambio. Por el contrario, aquellas que se aferren  a los supuestos de la industria serán las primeras en ser arrastradas  por el tsunami de una evidente miopía del mercado. Redefinir el negocio con base en las necesidades del cliente, antes que por la pertenencia a una industria le permitirá a la empresa tomar mejores decisiones con respecto a su oferta de productos, (propuesta de valor) eficiencia en costos, mejorar la experiencia del cliente para así responder mejor a sus expectativas.    

 

2. Elasticidad. Las estructuras flexibles se doblan antes que romperse, y cuando la tensión disminuye  recuperan su forma sin trauma. Fomenta la elasticidad en tu organización: contrata a personas abiertas, dispuestas a aprender y a empezar de nuevo en cualquier momento, a cambiar de rumbo cuantas veces sea necesario, a adoptar la forma que haga falta, a ceder sin perder su capacidad original.

 

3. Agilidad. La agilidad está íntimamente ligada al tamaño: las organizaciones grandes tardan más en reaccionar, acumulan más inercia, crecen más lentamente, tienen más entropía. Lo pequeño, por el contrario, tanto en la naturaleza como en los negocios, encuentra la forma de moverse rápidamente y crecer de prisa a pesar del entorno. Para mantenerse ágil, la clave es mantener unidades relativamente pequeñas, fragmentar la organización  en unidades operativas mínimas. Así la comunicación y la relación entre ellas puede fluir con más rapidez y facilidad, y esto acelera el ritmo de desarrollo.

 

4. Inteligencia. Concibo la inteligencia como la capacidad de recoger y analizar datos del entorno para volverla información para la toma de decisiones y utilizarla en la resolución de problemas. La inteligencia es una función esencial para las empresas resilientes: La capacidad de adaptación depende de la velocidad con la que se analiza la información. Tanto para asimilar el cambio  como para desarrollar ventajas competitivas es imprescindible extraer información del contexto y generar conocimiento de esa información.

 

5. Liderazgo. Los cambios de rumbo requieren voluntad y atrevimiento. Sin alguien que tome las decisiones  valientes con determinación, la empresa estará  a merced de la inercia. Sin un líder algo visionario y dispuesto a correr riesgos, nada sacará a la empresa de hacer lo que siempre se ha hecho y lo que hacen las demás. Mi punto de vista es que para liderar  una empresa sobresaliente se necesita humildad y generosidad de atribuir a los demás  el mérito de los aciertos, y a sí mismo la responsabilidad de los errores. La empresa adaptable requiere líderes comprometidos con el futuro del negocio capaces de hacer lo que sea necesario para salvarlo de las eventualidades. Líderes capaces de inspirar y motivar con su presencia. Por lo tanto adoptar el cambio requiere movilizar una cantidad tal de fuerza de voluntad corporativa que sólo puede ser inspirada  por la pasión de un líder admirado por toda la organización. 

 

6. Mantener la inversión en crear valor. Recuerda que, como decía Peter Drucker, solo hay dos funciones que cran valor: marketing e innovación. Cuando llegan los períodos bajos, las empresas se ven en la necesidad de recortar gastos para preservar la liquidez. En estos casos la reacción de los directivos es recortar en marketing, innovación y desarrollo de producto. ¡No lo Hagas! Esto supondría perder valor, y sin valor, éstas desnudo y desarmado en el momento más intenso de la batalla. En una crisis, mutilar los recursos que generan valor es como arrodillarse frente al enemigo, bajar la cabeza y cerrar los ojos. Recortar en valor supone perder cuota de mercado. En épocas de recesión, es importante reducir costos, pero te aseguro que hay otras áreas que podrían no crear valor en las que se puede reducir gastos. Todas las empresas acumulan grasa en épocas de bonanza, pero como dice Philip Kotler "el marketing es músculo, no grasa".

 

7. Eliminar la grasa. La felicidad engorda. En tiempos de prosperidad nos relajamos  y acumulamos grasa. En las organizaciones también. Todas las empresas se ven forzadas a reducir costos en épocas bajas. Hacerlo no es una señal de debilidad, es una señal de cordura. Empieza por reducir costos quitando la grasa acumulada. ¿Cómo saber si es grasa? Si aporta valor monetizable a corto o largo plazo, no lo es. Se pueden optimizar los gastos de infraestructura y operaciones que no aporten valor. Si tienes un viaje puedes volar con aerolíneas de bajo costo, buscar hoteles más económicos, posiblemente cambiar el carro por uno más económico, supongo que no se perderán las ventas por cambiar de carro. Al contrario, la austeridad en tiempos de crisis genera confianza. 

 

8. Retener el talento. Las personas con talento son más caras que las mediocres. En épocas duras pueden ser difíciles de mantener. Pero si te deshaces del talento, lo más probable es que acaben trabajando para la competencia. Si en algún momento  son necesarios los profesionales con talento, es en los tiempos difíciles. ¿Qué sentido tiene prescindir de los mejores jugadores antes  del partido más importante? posiblemente cuando la turbulencia pase se habrá perdido mucho terreno. Y hay que tener en cuenta que cuando se inicie la recuperación, el recurso más escaso será el talento, no el capital.

 

9. Luchar en las batallas que se pueden ganar. Enfócate en los negocios, clientes que generen más rentabilidad. En los ciclos bajos, la rentabilidad depende de lo que  más aporte dinero. Y lo más rentable, necesita efectivo para no perder cuota de mercado. Elige las batallas en la que se tengan más oportunidades y abandona el resto.

 

10. Anticiparse a los cambios de la demanda.  Las crisis modifican las prioridades y las necesidades de las personas. Los consumidores cambian sus hábitos de compra para ajustarlos a su nueva realidad. Si eres capaz de anticiparte a esas necesidades y cambios, serás el primero y, durante un tiempo, el único, en satisfacerlas. En este caso, adaptar la oferta a las nuevas necesidades parece evidente: envases más pequeños o menos dosis por paquete para reducir las barreras de acceso al producto, sin sacrificar la calidad del producto, su percepción ni el margen de ganancia.

 

Por último, hay que tener claro que las crisis abren ventanas a las oportunidades. No quiero decir que una crisis sea una bendición. Hay millones de familias que en estos momentos la pasan muy mal y creo que es una situación penosa y trágica para todos. Pero también creo que miles de emprendedores y pequeñas empresas, con excelentes pilotos, tienen hoy, una oportunidad para ocupar buenas posiciones en el mercado. Creo que también las crisis obligan a tomar conciencia y a crear empresas más saludables, honestas y responsables. Y esto quiere decir que muy posiblemente aportarán más valor a la comunidad.

 

¡Hasta pronto!

 

¿Qué es el modelo AIDA y su evolución al marketing digital?

Hace un par de días vi un documental acerca de los métodos de seducción de algunos animales especialmente el canto de los monos Gibón habitantes del sudeste de Asia, principalmente en selvas húmedas y lluviosas. Son animales sociables duermen unos contra otros sin construir nidos, se desplazan por el suelo caminando sobre sus dos piernas y con los brazos en el aire  o en los árboles meciéndose para guardar el equilibrio. Para conquistar a sus futuras parejas estos animales cantan dulces y sensuales tonadas que pueden  alcanzar hasta un kilómetro de distancia. Podría decir que son los conquistadores más evolucionados del reino animal. Es una especie monógama por lo que si su canción conquista con éxito a alguna hembra el macho puede estar seguro que tendrá una pareja para toda la vida. Como puedes ver estas técnicas trascienden a nuestra realidad y especialmente al mundo empresarial  donde continuamente las empresas realizan diferentes técnicas de diferenciación, seducción, para atraer y fidelizar a ese cliente ideal. Aquel cliente con el que quisiéramos trabajar siempre y quién está deseoso  que le ayudemos a resolver sus deseos o necesidades. Esta historia me hizo recordar el modelo AIDA. AIDA está compuesto por las palabras atención, interés, deseo, acción. Esto significa que para seducir a nuestro prospecto  a través de un correo electrónico, página web, incluso entrevista de ventas o cualquier otro medio de comunicación, deberíamos aplicar esta técnica con el fin de lograr el objetivo de convertir ese cliente potencial en  un cliente permanente para la compra de nuestros productos o servicios. La técnica nos permite lograr este proceso. Veamos cómo se puede aplicar con base en sus componentes.

 

ATENCIÓN. Esta primera palabra que es clave dentro del proceso, responde a que, antes de empezar a venderle a alguien, hay que romper su abstracción o indiferencia. Las personas en un mundo lleno de ocupaciones; trabajo, familia, hijos, salud,  no siempre se levantan con la idea de comprar. Hay que conseguir que el cliente escuche y preste atención. Sí logramos por ejemplo que nuestro prospecto visite nuestra página web tendríamos  de 5 a 8 segundos para captar su atención de lo contrario se ira a la velocidad de un clic. Y para ello es fundamental conocer al cliente, que le gusta y cuál es su necesidad principal para poderle brindar una solución. Por ejemplo si es un cliente empresarial podría preguntar: "¿Le gustaría ver una idea que pudiera ahorrarle  tiempo o dinero  en sus operaciones actuales?". Esta pregunta  va directamente al  núcleo de las preocupaciones de casi  todos los empresarios y dice al posible cliente por qué  podría beneficiarle escucharle. Sí es una página web enfoque el contenido en los aspectos relevantes que sus prospectos van a encontrar y enfóquese como pueden ellos entender que usted les ofrece un  mayor valor. Además de lo que siempre encontramos como la misión, visión, enfóquese en los casos de éxito, testimonios de quienes hayan usado sus productos esto le  puede generar mayor  credibilidad y llamará mucho más la atención.

 

INTERES. Ahora que has logrado captar la atención tenemos que generar su interés describiendo o explicando  de qué forma nuestro producto o servicio puede mejorar la vida o el trabajo del cliente potencial. Una demostración  del producto despierta el interés. Una presentación de los servicios, enseñando cómo pueden mejorar el trabajo o el negocio del cliente potencial, mantiene el interés. En la  página web cuenta una historia de éxito de algunos de tus clientes, los clientes con quien has trabajado, una descripción detallada de lo que ofreces y como se pueden beneficiar ellos, invítalos a una suscripción de un boletín electrónico. La gente es curiosa por naturaleza. Todo el mundo quiere conocer los productos y servicios nuevos. Pero no basta con ese interés. La presentación y demostración tiene que ir ligada a una necesidad o deseo o la compra no se producirá.

 

DESEO. Despertar el deseo de compra. Esta es la parte en la que se explican los beneficios de los que podrá disfrutar el cliente potencial si utiliza el producto o servicio ofrecido. Una presentación, un caso de éxito, los clientes con quienes se ha trabajado despiertan el interés, pero el deseo es lo que hace comprar al cliente. Una vez que el cliente conoce el producto hay que hacer que lo desee mostrando claramente sus beneficios. Sí tu cliente en potencia dice algo así como "lo pensaré", lo que en realidad está diciendo es "no ha despertado mi deseo de comprar lo suficiente como para comprar en este momento". La habilidad para pensar y determinar  los verdaderos beneficios que motivarán a un cliente potencial para comprar es la parte más importante de una venta. En este punto la tarea prioritaria es determinar, en primer lugar, el deseo de compra clave que el producto o servicio  puede suscitar en la mente y emociones de un cliente potencial y después persuadirlo abrumadoramente que su deseo  quedará satisfecho con lo que se está ofreciendo. 

 

ACCION. Cerrar la venta. Pida el pedido.  Esta es la parte del proceso en la que se pide al cliente que tome una decisión de compra definitiva. Un cierre de venta ideal puede ser;  ¿va a pagar con tarjeta o efectivo?  Si es un cliente empresarial; se requieren los siguientes documentos para la firma del contrato. Una página web; llena el siguiente formulario y pronto nos pondremos en contacto. Si necesita más información llame al  0800XXXX. O envíenos su  e-mail al siguiente correo. Si tienes un sistema de venta en línea con carrito de compras entonces pon un botón bien relevante "agregar al carrito de compras" o directamente comprar.

 

 

Los comerciales de la marca Axe de Unilever pueden cumplir con los componentes de la técnica AIDA:

 

Atención. Las mujeres bellas y atractivas que sobresalen en los anuncios  llaman y captan la atención de ejecutivos y hombres de todas las edades.

 

Interés. Los mensajes publicitarios de la marca son claros y concisos. Las características del producto quedan claras en pocas palabras. Su demostración mantiene el interés en el usuario.

 

Deseo. Lo que nos vende Axe no es necesariamente un desodorante sino todo un ritual de seducción. Usar el desodorante para que las mujeres se lancen sobre ti. 

 

Acción.  Los anuncios de Axe siempre terminan con un llamado a la acción ¿Qué esperas para comprarlo?

 

EL METODO AIDA EN LA ESTREGIA DE MARKETING DIGITAL

 

En todo proceso de compra independientemente sea el canal que escoja el consumidor, incluido el canal digital, éste debe atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo, acción. En el marketing digital se puede medir absolutamente todo y si llevamos a cabo una metodología correcta  estas mediciones nos permitirán optimizar adecuadamente los presupuestos l que ha llevado a la evolución del modelo AIDA en el entorno digital.

 

En la estrategia Inbound marketing el modelo AIDA ha evolucionado a una técnica que se basa en atraer usuarios que no nos conocían  en visitantes, a convertir las visitas de nuestra web en leads a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar esos clientes para volverlos prescriptores de nuestra marca.

 

En digital Businees y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, embudo de ventas, funnel de marketing, purchase funnel, que permite analizar y medir los resultados en cada una delas etapas del proceso de compra digital del futuro cliente, con el fin de obtener información valiosa para la toma de decisiones.

 

Todos los clientes en su proceso de decisión de compra pasan por diferentes etapas sucesivas y secuenciales. Los encargados de marketing de las empresas deben estudiar cada una de estas etapas para agregar contenido relevante para lograr captar su atención hasta lograr el cierre de la venta. En tiempos donde el consumidor tiene muchas más opciones de elegir el modelo AIDA no debería  terminar simplemente con la venta, sino que se debe seguir trabajando para fidelizarlo, para que nos vuelva a comprar y además nos recomiende.   

 

¡Hasta pronto!

 

  

    

Todos diseñan productos,pocos diseñan relaciones. Componentes de una relación

De la misma manera como las empresas fabrican sus productos, las relaciones también deberían ser diseñadas por la empresa. Una condición muy importante para poder desarrollar todo su potencial.

El efecto Dory. Probablemente usted recuerde a Dory, el personaje de buscando a Nemo. Ella tenía una característica muy especial; carecía de memoria de corto plazo. Olvidaba todo inmediatamente, cosas que acababa de escuchar, o de hacer. En cuanto el papá de Nemo terminaba de explicarle la angustiosa búsqueda de su hijo perdido, ella daba un giro, lo miraba con cara de desconocido y decía algo como: Hola soy Dory, ¿Cómo estás? ¿Puedo ayudarte?   

Este encuentro de la ciencia ficción se cuenta por millones de veces por día entre las empresas y sus clientes. Las empresas sufren el síndrome de Dory. Usted puede ser un cliente importante y de mucho tiempo para la empresa, pero en la mayor parte de los casos le recibirán con gesto de Dory y dirán: “Hola, soy Dory ¿puedo ayudarle?

Un empleado con actitud de servicio podría recordar su nombre y hacerle sentir bienvenido en la empresa. Pero este no es un protocolo generado por la empresa sino del propio individuo. Sí el empleado cambia de empresa  esta memoria se pierde, en este caso no es la organización la que tiene memoria, es la persona.

¿Por qué sucede esto? por que la mayoría de las empresas no ven como importante manejar una relación con sus clientes y, por lo tanto no ven la necesidad de recordarlos. Solo ven el valor de la transacción reflejado en la venta de sus productos para concentrarse en ello.

Piense en su restaurante favorito al que concurre de manera habitual. Claramente podríamos decir que existe una relación con esa empresa. Pero ¿es así realmente? Veámoslo.

Cuando se creó el restaurante, alguien diseño su marca, el tipo de menú a ofrecer y el ambiente. Previamente habrán definido el público objetivo, el rango de precios y el horario más adecuado de apertura y cierre del establecimiento. También habrán diseñado de manera más o menos clara los procesos y la experiencia que buscaría brindar a sus clientes. No obstante cada vez que usted visita el lugar, paga su cuenta y sale; no es el restaurante sino usted como cliente el que controla la relación. Es usted quien decide si vuelve, cuándo lo hará, con qué frecuencia o a celebrar que ocasión.

Pero qué pasa cuando usted no asiste de manera frecuente, ¿el restaurante se mantiene en contacto con usted? ¿Le llama para que asista a un evento en particular? ¿Le hace sugerencias para celebraciones especiales? probablemente no.

En resumen, el restaurante diseño la interacción pero no la relación, por lo tanto  si la mayor parte de la venta proviene no de nuestros productos sino de la relación con los clientes, ¿no deberíamos entonces diseñar esas relaciones?

Los productos pueden representar interacciones efímeras, las relaciones son las que perduran y son el verdadero soporte de los ingresos. Por lo tanto, la gestión de la calidad de las relaciones debe ser aún más importante  que la propia gestión de calidad de nuestros productos. ¿No le parece?

Los componentes de una relación.

Muy seguramente nuestros clientes nos compran regularmente, entonces existe una relación con estos. De igual manera nuestros vendedores visitan periódicamente nuestros clientes, estamos manejando la relación con estos. No necesariamente. Para los dos casos lo que seguramente tenemos es una serie de contactos. Sí cada vez que frecuentamos nuestro restaurante favorito y nos hacen las mismas preguntas, no conocen nuestras preferencias, ni utilizan la información de visitas anteriores para ofrecernos una mejor experiencia, no podemos hablar de una relación, aunque hayamos ido cientos de veces. Es una secuencia de interacciones.

Podemos identificar los siguientes componentes en una relación.

Interacciones. Este es el eje básico con el que se construye una relación. Pero así como un montón de ladrillos no constituye de por sí un edificio, estas interacciones deben estar dispuestas a materializarse en recompra, en recomendaciones y en hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día.

Las interacciones pueden ser iniciadas por la empresa o por los clientes y siguen diferentes objetivos; Venta, visibilidad de marca, asesoramiento, recolección de la información etc., las interacciones deben seguir un plan general que reflejen la personalidad con la que la marca desea relacionarse con el cliente.

Algunos ejemplos pueden ser:

•       Visitas o llamadas telefónicas a nuestros clientes.
•         Envío de información a través de correo electrónico.
•         Eventos en los que participan los clientes.
•         Visitas a nuestros clientes.

Memoria. En el marketing tradicional generalmente realizamos una campaña de marketing para aumentar las ventas o una promoción para incrementar la prueba del producto, el objetivo está en realizar resultados más de corto plazo. Una crítica habitual a dichas acciones es  justamente su búsqueda de inmediatez sin considerar los efectos de largo plazo. No obstante la gestión de las relaciones puede generar resultados inmediatos, su esencia es su dimensión temporal. Por lo tanto sin memoria no hay relación. La memoria debe permitir identificar claramente a cada uno de los clientes, sus necesidades y adaptar de la mejor manera las interacciones presentes con base en la información de transacciones pasadas para mantener el contacto a lo largo del tiempo, especialmente cuando el cliente no lo hace.

Objetivos. Un objetivo es un propósito a alcanzar. Sucede en las relaciones de pareja, en las relaciones interpersonales, en el caso de las relaciones comerciales se debe establecer con precisión que se espera lograr con cada interacción. La empresa puede buscar mayor participación del cliente en términos de venta, amplitud de productos, generación de referidos, permanencia en el tiempo, etc. dependiendo de su empresa y del tipo de clientes la empresa podría tener diferentes objetivos.

Contenidos. Los objetivos definen de que hablar con el cliente. Esto incluye los canales de contacto, el tono, el estilo, entre otros. Siempre he hablado que el contenido deber ser relevante e interesante, hoy el cliente está expuesto a más información que antes y recibe estímulos comerciales de diferentes canales gracias al desarrollo de las tecnologías, en este contexto el gran desafío es lograr la atención incluso de nuestros propios clientes.

Mecanismos de control. El control de calidad en la relación con el cliente le puede permitir a la empresa detectar aquellos casos que no estén cumpliendo con las especificaciones y objetivos propuestos por la empresa. Detectar y corregir son elementos clave en la gestión de la relación. ¿Qué sucede en su empresa cuando su cliente pasa demasiado tiempo sin comprar? ¿es detectado? ¿Tiene usted prevista una acción estándar? aunque siempre serán  los clientes los que tengan la última palabra sobre la compra, la empresa debe verificar que la relación este evolucionando como desea, de no ser así debe contar con los estímulos adecuados para volver la relación a su sendero.

Hoy por hoy  Las relaciones con los clientes son un objetivo clave para aumentar la participación de la empresa en cualquier sector, las relaciones con el cliente adquieren una importancia muy importante dentro de las organizaciones, primordialmente y respaldado por el desarrollo de las nuevas tecnologías, donde la experiencia del cliente hoy cobra una relevancia significativa para la rentabilidad y la ventaja competitiva de las empresas.            

¡Hasta pronto!

Ocho pasos para fomentar el boca a boca en su empresa.

¿Recuerda usted como llegó a su dentista, a su contador, a su peluquería, o al banco que usa actualmente? Seguramente la respuesta a estas preguntas es a veces muy similar: por referencias y comentarios de amigos y conocidos. Muy seguramente esto ocurre en todas las categorías de productos y servicios, es una tendencia que día a día crece como resultado obvio de las nuevas tecnologías que le permite a cualquier usuario de redes sociales dar a conocer su experiencia  y su opinión en tiempo real a miles de personas. El comentario, la experiencia de uso, la experiencia en el servicio por definición recibe nuestra atención por lo que las referencias personales tienen aquello que los medios están perdiendo: relevancia y atención.

Al emprender un nuevo negocio no podríamos contar con los recursos suficientes para una adecuada promoción, esto hace que las referencias o el marketing de boca a boca tenga un enorme poder en la generación de opiniones y decisiones de consumo, ya que el costo de promover un negocio o emprendimiento a través del boca a boca es generalmente más bajo que los medios tradicionales de comunicación de marketing.

Un cliente que haya vivido una buena experiencia de compra es la mejor publicidad para su empresa y es precisamente el motor de la estrategia conocida como de “boca a boca”  en la que compradores complacidos se convierten en una valiosa fuente de información que influyen en las decisiones de compra.   

¿Cómo puedes promover las referencias a partir del boca a boca?

1. Genere clientes satisfechos. El CEO de Amazon el señor Jeff Bezos, sustenta que las empresas deberían destinar el 70% de sus recursos a brindar experiencias positivas en el servicio al cliente  y el 30% al marketing externo. La satisfacción del cliente es una condición necesaria para la referenciación de una marca o una empresa lo que demuestra que el boca a boca está claramente asociado a la satisfacción. Por otra parte, lo que obtendremos en casos de insatisfacción será también referenciación, pero negativa.

2. Premie a los clientes que refieran nuevos clientes. “preséntenos a un amigo”. Este programa es muy efectivo en gran diversidad de sectores. Bancos, Gimnasios, clubes deportivos, y muchos otros sectores que han utilizado de manera efectiva este sistema. Solo sus mejores clientes tenderán  a referir buenos clientes por lo que el premio debe priorizarse fundamentalmente entre sus mejores clientes. Es lógico premiar al que hace el esfuerzo  de persuadir a terceros de venir a su empresa.   

3. Ofrezca una experiencia superior. La frase experiencia superior hace referencia a que el producto ya sea tangible o intangible tenga una propuesta de valor que la competencia no la pueda igualar y que haga que valga la pena ser recordado pero sobre todo comentado. Por ejemplo, comer en un restaurante no parece tener nada de especial. Pero si los meseros cantan opera mientras sirven la mesa ciertamente vale la pena ser comentado. La idea es construir la propuesta de valor  con base en lo que desean los clientes que lo transformen en opiniones y comentarios interesantes de ser comentados a terceros.

4. Fomente el branded content. El diseño web, Las redes sociales, los webinars, videos educativos, los foros, permiten lograr este efecto. Lograr que en un evento  de estos se hable de su producto o de su marca es altamente productivo. En este sentido el branded content o el contenido de calidad que ofrezca la empresa a través de su marca, además de llamar la atención crea vínculos emocionales entre la persona y la marca que es realmente positivo cuando las personas están dispuestas a compartirlo. Las empresas siempre han generado contenido la mayoría en forma de publicidad masiva pero Con la tecnología se aumentaron las posibilidades de personalización, al tiempo que disminuyeron los costos de difusión.  

5. Busque que sus clientes viralicen sus contenidos. Es muy usual hoy en los sitios web y en las redes sociales de forma que quienes lo reciben lo reenvíen a sus conocidos y amigos ya sea por la probabilidad de recibir un premio o simplemente por ser un contenido atractivo. Cuanto más potente es un virus más se esparcirá. Lo mismo sucederá con sus  mensajes, cuanto más creíble y relevante resulte su mensaje, más se reenviará.  

6. Mantenga presencia en redes sociales.  El consumidor hoy es prosumidor. Consume pero también produce contenido en la web. ¿Quién no consulta TripAdvisor o una red similar antes de un viaje? ¿Quién no utiliza las opiniones y comentarios de otros consumidores para tomar decisiones de compra? ¿Quién no  ha manifestado su agrado o descontento con una marca en redes sociales? antes de realizar una compra los buscadores en internet y las redes sociales se han convertido en una fuente de información y consulta prácticamente obligatoria. Este proceso implica una comunicación constante con nuestra audiencia, escuchar y responder consultas, sugerencias y reclamos. Entender que lo que allí sucede es parte de una estrategia para brindar mejores experiencias que nos generen mayor visibilidad, posicionamiento y una mejor imagen pública.

7. Identifique a sus influencers. Los influencers o líderes de opinión, se convierten hoy en los mejores embajadores de la marca. Un ejemplo muy común es el de la industria farmacéutica. Al introducir un medicamento al mercado el especialista más reconocido en el sector será el mejor ejemplo sobre cómo influye el medicamento en el tratamiento de una enfermedad especifica.

8. Genere campañas de referencias personales. Así como hoy las empresas disponen  de amplios vehículos de promoción (internet, radio, prensa, televisión y publicidad exterior entre otros), podemos pensar que ahora cuentan con una nueva opción: las referencias personales que se consideran un medio más, con sus propias características. Con esta técnica las empresas deben definir que quieren comunicar, a quién y, principalmente se debe diseñar un mensaje con un formato adecuado a este medio tan peculiar. Las referencias personales nos permiten entregar los mensajes con dos ventajas fundamentales: mayor credibilidad y menores costos.     

Una recomendación puede incrementar las ventas para una marca cinco veces más que la propia publicidad paga. Una persona cree más en las recomendaciones que realice otra persona de la marca que la propia publicidad en medios masivos que haga la empresa. El marketing de boca a boca es una poderosa fuente de consecución de nuevos clientes, no requiere inversión, sucede de forma natural con tan solo reforzar la propuesta de valor y los valores positivos de una compañía.

¡Hasta pronto!