Diferencias entre el Marketing de contenidos Vs. Branded content.

El contenido es el rey es  una de las frases más celebres  en el mundo digital. ¿Porqué? porque las empresas  han encontrado en el contenido una nueva forma  para conectar con su público objetivo  de forma natural sin ser intrusivos. El mundo está cambiando y estos cambios están afectando de manera radical la forma en que las empresas se acercan a sus usuarios. Seguramente estos términos le resulten muy familiares  y aunque tienen muchas similitudes no son exactamente lo mismo. Branded content o contenido de marca hace referencia a una serie de técnicas utilizadas por una empresa  para conectar con el cliente ofreciendo contenidos creativos que ayuden al conocimiento  y valoración  de una marca o una empresa.

El Branded content consiste en un contenido relacionado con la marca. Contenidos creativos, contenidos que aporten valor, que entretengan, diviertan, emocionen, al tiempo que la empresa hace publicidad de la marca o empresa. La importancia del Branded content se debe basar en historias que impacten y con contenidos que no tengan que ver con la actividad mercantil de la empresa. Es una forma de hacer marketing recurriendo al storytelling, es decir, el uso del relato para mostrar el espíritu de una marca. Se apela a los sentimientos y emociones de los usuarios. El objetivo es generar notoriedad de marca para sus clientes no haciendo venta directa  pero, siempre se debe intentar ofrecer un contenido de valor.

Hoy en día, la empresa más potente en cuanto a estrategias de branded content es, sin duda, Red Bull que se ha posicionado  como una marca asociada a todo tipo de deportes extremos en los que la adrenalina y el riesgo están siempre presentes.

 

Gracias al branded content, la publicidad deja de interrumpir el contenido para convertirse en contenido en sí misma, transformando la publicidad tradicional  en historias atractivas que cuentan a la audiencia los valores de la marca para que esta se identifique con ella.

El marketing de contenidos es una estrategia promocional  que emplea la generación y publicación de contenidos como el medio  para atraer la atención de los usuarios y así posicionarnos como referentes en nuestro sector, Ganarnos su confianza y merecer su fidelidad. Para ello este contenido se debe alejar  de los objetivos tradicionales de la publicidad que es la venta directa, y centrarse en los aspectos que de verdad importan a los clientes potenciales, estableciendo  vínculos de comunidad  con ellos, aun a costa  de que la venta  se produzca a mediano o largo plazo. Entre los tipos de contenido  que podemos generar se encuentran los siguientes.

Artículos y noticias.

Investigaciones y estudios

Infografías

Guías

Glosario de términos.

Fotografías

Preguntas y respuestas frecuentes.

E-books

 

Principales diferencias. El elemento común entre el Branded content y el marketing de contenidos es que las dos  se centran en los contenidos. Pero hay pequeños detalles que las diferencian.

El Branded content es una técnica más publicitaria, más directa pues trata de influir en las emociones de la audiencia. El marketing de contenidos se basa en la búsqueda, creación y distribución de contenidos que resulten útiles  y de calidad para los usuarios con el objetivo de atraer, captar y fidelizar a los clientes. El Branded content sería una película y el marketing de contenidos intenta crear contenido de valor y un mayor conocimiento entre los usuarios, Por lo que se puede decir que el marketing de contenidos es una técnica más periodística, pues a través de  la generación de contenido de calidad trata de llegar al cliente cumpliendo una función más informativa.

 

Tanto el marketing de contenidos como el Branded content  se encargan de crear contenidos para transmitirlos a los usuarios, la primera  modalidad busca enriquecer el conocimiento de las personas, mientras que la segunda modalidad busca un poco más la fibra sensible de los clientes.

 

¡Hasta pronto!

 

Todo es una venta. ¡Todos a vender!

Todos vendemos algo. Es más, todos vendemos algo cada día. Muchas personas opinan que eso de vender no va con ellos, porque identifican a un vendedor con la típica imagen del señor que ofrece seguros en la puerta de la casa o con la dependiente de un almacén de zapatos que se limita a sonreír y decir que los zapatos le sientan muy bien. Esta puede ser la imagen habitual que nos viene a la cabeza cuando nos imaginamos a un vendedor: un sonriente y dispuesto personaje que se desvive por endosarnos algo que muchas veces no necesitamos. Pero sinceramente es una visión  bastante limitada de una de las profesiones fundamentales sobre las que se sostienen las empresas y nuestra economía. Según el diccionario de la real academia española una venta se define como “un contrato en virtud del cual se transfiere a  dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.

Por lo tanto, vendedor es aquel que facilita la venta, por lo que vendedores seremos todos aquellos que estemos implicados de una manera u otra en el proceso de entregar bienes o servicios a cambio de un precio convenido, que no necesariamente tiene que ser dinero. Por favor por un instante olvide a los vendedores de seguros y a los vendedores de zapatos sonrientes y piense en la cantidad de veces en la que ha estado implicado en un proceso de venta en las últimas horas: ¿acaso usted no se vende cada día para que su jefe piense que su labor es la mejor de todas y piense en usted para el próximo ascenso?, ¿no se está vendiendo cuando asiste a una entrevista de trabajo? ¿y cuándo piensa en conquistar a alguien?, entonces vendemos amistad, vendemos nuestras ideas, vendemos relaciones sentimentales, todos los días vendemos algo.

Vender es el arte de seducir con palabras y hacer que nuestro interlocutor acepta las ideas, las propuestas de productos o servicios. Vender es algo consustancial al éxito profesional y personal. Saber vender  es algo que se puede aprender y en lo que se puede mejorar con la práctica, no hace falta empezar un master o inscribirse a una reconocida Universidad privada, porque muchos de los maestros de la venta de los que se podría aprender, están a nuestro alrededor.

 

El vendedor siempre ha sido el corazón de cualquier organización, por un motivo muy sencillo: si no hay venta, no hay organización.

 

Y cuando digo organización me refiero a cualquier asociación o incluso  organización no gubernamental, partido político o gobierno. Por ejemplo una ONG sin ánimo de lucro tiene que subsistir vendiendo algo, aunque sean las virtudes de su labor para que el Estado subvencione sus actividades o para que  los ciudadanos les hagan sus donaciones. Un partido político se ha de vender cada día a sus electores. Su objetivo de venta no es tan evidente como el de una empresa, pero si sus acciones no van enfocadas a los electores (sus clientes), perderán sus opciones de voto en las elecciones (su venta).

Dentro de las grandes organizaciones, la actitud hacia la venta se suele diluir y muchos de los profesionales que las conforman se apuntan a la conocida frase “a mí no me pagan por vender” esa actitud constituye un error de base, tanto desde el punto de vista de la organización  como del individuo. La estructura ideal de una organización  es aquella en la que todas las personas que componen sus áreas, tienen de una forma u otra, un compromiso con el cliente y una actitud abierta y de escucha activa para facilitar el fin último de la organización: vender.

En la organización ideal todos venden: desde el director general, la señora que reparte el tinto, hasta el vigilante de la puerta, pasando por todos los departamentos que la componen. Pero parece que el único departamento destinado para tal fin es el de ventas, pero esto es falso.

Piense en esto; el cliente satisfecho es aquel que siente que se han cubierto sus necesidades y expectativas. Y un cliente satisfecho es aquel que vuelve a comprar y el que recomienda la empresa, sus productos o servicios a su red de contactos, piense que un buen número de clientes satisfechos constituyen un ejército de vendedores que van a vender por nosotros, sin costos, en tiempo real y que van a ser además muy creíbles.

En mi experiencia pasada, algunas ventas de productos especializados y algo complejos para la industria farmacéutica  fueron posibles por la implicación, en el momento decisivo de la transacción, del Director General de la empresa para la que trabajaba. Su apoyo demostró el compromiso con el negocio y con el cliente, el cual se sintió muy alagado al ver que una persona de tan alto rango le dedicara su tiempo en exclusiva.

Veamos otro caso, en esta ocasión de falta de compromiso de la organización con el cliente. Un colega que trabajaba  en un gran multinacional invitó a un cliente para hacerle una demostración. La mala suerte hizo que se estropeara el carro del cliente. Y tuviera  que desplazarse en taxi hasta la empresa de mi compañero. En cuanto llego a las instalaciones, el vigilante del parking le obligo  con maneras poco amables  a estacionar el taxi, al otro extremo del campus de la empresa. Cuando mi colega quiso hacerle la demo, la predisposición del cliente  para escuchar las bondades del producto no era la misma que si hubiese sido tratado  de una manera más cordial por parte del vigilante. Aquella venta se perdió. ¿Podemos decir que fue por culpa del vigilante? Probablemente no, pero seguro que influyó negativamente  en la percepción del cliente hacia la empresa.

Dejar contento a un cliente es de vital importancia por una sencilla razón: es mucho más fácil repetir una venta  en un cliente que ya nos conoce, que vender por primera vez a un cliente nuevo. Para conseguir una venta en un cliente nuevo se deberán superar los recelos iniciales en el camino hacia la confianza entre el vendedor y el cliente. Solo cuando el cliente confía en nosotros como personas y como empresa, se podrá empezar a construir una verdadera relación duradera y fructífera para ambas partes

Cualquier persona  de una organización puede influir positiva o negativamente para que la organización venda. Los ejemplos son innumerables: la secretaria que contesta al teléfono con amabilidad, la señora del aseo que direcciona de manera precisa una llamada, el transportista que entrega los pedidos puntualmente, el financiero que resuelve con soltura y eficacia las dudas sobre la facturación, el técnico que explica al detalle cómo funciona un producto, el equipo de servicio postventa que lleva el soporte en el día y la hora indicada, el consultor que responde las dudas con solvencia y simpatía etc. Y si no es así la organización no funciona.

¡Hasta pronto!

El valor de la Marca para cualquier negocio.

Es muy curioso ver cómo confluyen dos tendencias que aparentemente son contradictorias: el aumento del uso de la “marca blanca”, pero incluso estamos dispuestos a pagar muy bien por determinadas marcas, como la marca Apple. Parece que en muchos casos los consumidores ven todas las propuestas iguales, sin apenas diferenciación, por lo que a veces escogen el producto que ofrece el precio más bajo. Este fenómeno lo vemos repetirse en muchas categorías, como por ejemplo los productos de  limpieza. Pero a su vez emergen marcas, e incluso categorías, por las que los consumidores están dispuestos a pagar más.

En el caso de Apple, sus iPads resultan más costosos que otras tablets, pese a lo cual es  líder en su sector. Lo mismo han conseguido diversas empresas alrededor del mundo, realizando una combinación de experiencias relevantes y una marca con significado y fuente de negocio.

La principal fuente de ingresos y de rentabilidad  en una empresa es su base clientes, quienes adquieren los productos o servicios que ofrece la empresa. Pero junto a sus clientes como fuente de rentabilidad, la empresa debe cuidar su marca como otra parte importante de generación de ingresos. Efectivamente los clientes acuden a la empresa con el fin de adquirir un producto con un nivel de calidad aceptable e incluso que supere sus expectativas. Todo ello presente en la mente del consumidor en forma de marca. Es así como la marca es una promesa de la empresa hacia los clientes. Por ejemplo, un cliente asocia la marca Starbucks no como la  venta de un café sino como un servicio, donde la prelación es crear un vínculo emocional  que va más allá de lo racional, y donde el cliente una vez que ingresa a la comunidad “Starbucks”, el siguiente objetivo de la empresa  es crear y transmitir experiencias que van más allá de consumir  un café a un servicio que  cuida cada detalle para su total satisfacción.

Starbucks sabe muy bien  que la mayoría de sus clientes no son tan sensibles a un incremento en el precio, sino lo que más valoran es la experiencia que la empresa les pueda brindar. Por lo tanto  La marca no se debe limitar a aspectos solamente gráficos, como el logo. La marca debe referirse a todo un conjunto de atributos tangibles e intangibles y asociaciones de un consumidor con la propuesta de valor que le hace una empresa. Esto demuestra que las empresas además de necesitar  lanzar al mercado productos y servicios de alta calidad aunado a una base sólida de clientes, las empresas pueden contar con un importante activo financiero, que es la marca y sus componentes.

¿Qué características  debe tener una Marca para generar resultados?

Aunque una de las características más importantes son las visuales, como el logotipo, el isotipo e incluso el isologo, la marca está formada por varios elementos, desde su esencia o mantra hasta su nombre, eslogan, pasando por su identidad visual el dominio en internet etc. En un mercado donde la saturación de marcas va en aumento, es importante   que la promesa que haga la marca sea clara y contundente. De tal forma que se a percibida de una forma única, distinta y diferenciada  por los potenciales consumidores. Y que a nivel interno esta genere una cultura o que se interiorice por parte de los empleados encargados de entregar la experiencia de marca en cada una de las interacciones que se hagan con el cliente en los puntos de contacto. Esta promesa concreta  es el mantra, que debe ser la esencia de la marca y de su misma existencia que puede resumirse en tres palabras. Beneficio + diferencial + experiencia que ofrece. Por ejemplo Disney resume su esencia en el mantra “entretenimiento familiar divertido”. Con estas palabras cualquier empleado de la compañía puede orientarse sobre cómo puede comportarse en la interacción con un cliente. El mantra es el vínculo entre el posicionamiento que define la empresa, la experiencia que entrega a sus clientes y la promesa que hace con su marca. No es algo que se comunique expresamente a los clientes, pero si es algo que estos deberían percibir en cada interacción que tienen con la empresa. La cadena de hoteles  The Ritz Carlton  “somos damas y caballeros sirviendo a damas y caballeros”.

Otro de los elementos más visibles de la marca es el nombre. Aquí  es trascendental  que el nombre sea capaz de diferenciar la marca de otras propuestas similares en el mercado, y que sea consistente con los valores que pretenda transmitir y su posicionamiento. También  el nombre puede ser reforzado con un eslogan que explique resumidamente y con más detalle su propuesta a  los consumidores. Por ejemplo marcas colombianas reconocidas en el mercado como Servientrega “Centro de soluciones” o el centro médico deportivo Bodytech “Mi estilo de vida”. Cocacola “Siente el sabor” o uno de los eslóganes más conocidos es el “Just do it” de Nike utilizado desde 1988. Es importante resaltar que el eslogan tiene un componente de mayor creatividad  que el mantra, ya que el eslogan es comunicado directamente a los consumidores (en actividades de publicidad) mientras que el mantra tiene una función más interna, de cultura y de alineamiento con los objetivos empresariales.

La marca es uno de los activos más valiosos para cualquier organización, porque representa la esencia del negocio, una marca fuerte entrega un mensaje que evoca  confianza, genera diferenciación y entrega valor, distingue la empresa en mercados altamente competidos y genera vínculos emocionales tan importantes como la preferencia  de un equipo de futbol o la preferencia religiosa. Todo esto permite crear comunidades en torno a ella y es lo que queda en la mente del consumidor después de haber adquirido el producto.

 

¡Hasta pronto!

¿Es pertinente seguir invirtiendo publicidad en medios tradicionales si lo que más crece es la comunicación en medios digitales?

 

Esto depende de la empresa, el sector, el segmento de mercado y los objetivos que se pretendan alcanzar. Puede ser recomendable un conjunto de medios de comunicación u otros. En general, es cierto que los medios digitales y sociales son medios  publicitarios que presentan fuertes crecimientos de inversión en todo el mundo, frente a un descenso de la inversión que reciben los medios tradicionales como la radio y la prensa. Además, los medios digitales presentan ventajas como su interactividad, su capacidad de generar diálogos, flexibilidad en cuanto a su inversión necesaria, etc. Pero cada empresa y cada acción necesitan un análisis de medios que pueda maximizar el retorno de la inversión y el cumplimiento de los objetivos fijados.

Así, diversos estudios para diferentes industrias coinciden en señalar el aporte que aún siguen haciendo  los medios tradicionales como la televisión para aumentar el conocimiento  de una marca. Por lo que la televisión sigue aglutinando grandes audiencias y sigue generando gran impacto en términos de conciencia de marca. Por lo tanto, una empresa que pueda realizar una alta inversión publicitaria y que quiera dar a conocer su propuesta de manera masiva, podría plantearse la conveniencia de combinar determinados medios, por ejemplo televisión y medios digitales. En la era digital no parece suficiente con lanzar mensajes masivos también en medios masivos. Los medios digitales aportan mayor relevancia para el segmento objetivo y permiten establecer diálogos más productivos con consumidores interesados en la nueva propuesta de valor.

Para efectos de maximizar la inversión, otra de las ventajas de los medios digitales  es que son flexibles, ya que los costos fijos son mínimos como lo que se invertiría en  el desarrollo de una campaña para televisión y el gasto puede asociarse directamente a las ventas. Por lo tanto los medios tradicionales presentan algunas desventajas relativas en términos de costos, sobre todo para las Pymes  con menor capacidad de inversión.

Y si no tengo demasiado presupuesto para publicidad. ¿Qué  puedo hacer?

Generalmente, y salvo algunas excepciones, los consumidores prefieren hablar de sus temas y sus intereses más que de las marcas y sus productos. Los consumidores comparten fotos e historias  personales en las redes sociales, siendo secundario en su vida la publicidad de las marcas y la de las propias empresas. Por ello se necesita que las empresas generen contenidos relevantes para sus segmentos clave y más rentables. De tal forma que la comunicación integre a la empresa y al consumidor de manera natural. “Virgin Galactic” no hace anuncios convencionales en medios masivos para darse a conocer, en cambio apoyado en el reconocimiento de  su líder, Sir Richard Branson, genera noticias en medios de todo el mundo  dando a conocer sus tests de vuelo espaciales que incluyen historias de impacto , videos en torno a los pilotos y sus aeronaves.

La generación de contenidos invita a las empresas a poner su mayor  esfuerzo por poner foco en los mensajes más interesantes para los segmentos clave y para cumplir los objetivos de la empresa. Seth Godin ha logrado convertirse en uno de los expertos en marketing más conocidos del mundo digital gracias a su blog y sus libros especializados. No ha necesitado mucha inversión económica  pero si mucha dedicación al escribir diariamente contenidos sobre marketing digital logrando no sólo alta notoriedad sino gran prestigio.

También es importante que el cliente pueda tomar el control de la relación, asumiendo el protagonismo en sus diferentes interacciones y comunicaciones. La empresa de cámaras estadounidense GoPro (inicialmente enfocada a deportistas) se dio a conocer con los videos que sus propios consumidores hacían usando estas cámaras. No sólo ha permitido su expansión mundial con excelentes videos amateur de deportes y aventuras, sino que además sigue haciendo crecer su imagen, expandiéndose  a  videos más familiares igualmente creados por los propios consumidores.

Red Bull ha logrado un gran posicionamiento al  generar un gran impacto asociándose a diversos eventos deportivos de aventura y riesgo. No es suficiente  con que la marca patrocine uno  de estos eventos, sino que es necesario desarrollar los mensajes y los contenidos: desde la producción visual, hasta la historia de sus deportistas y su entorno. Hace aproximadamente 5 años El saltador Félix Baumgartner se convirtió en la primera persona en romper la barrera del sonido en un salto sin ayuda mecánica. Varias claves ayudaron a difundir este contenido, múltiples cámaras que permitieron generar abundante contenido audiovisual del evento (tanto imágenes como video), que lograrían una gran difusión tanto en medios convencionales como en medios sociales. Todo ello viralizado  por los comentarios de los  internautas en redes sociales. La enseñanza de la marca para el resto de empresas está  en que la generación de contenidos requiere combinar historias creativas e impactantes, con medios audiovisuales que apoyen su viralidad.
 

Las redes sociales no sólo han cambiado la forma de comunicar y viralizar  los mensajes, sino también han permitido la creación de diálogos entre empresas y sus consumidores. Abriendo importantes oportunidades, pero siempre atendiendo a los objetivos de la empresa y los intereses de los consumidores a quienes atiende.

 

¡Hasta pronto!

 

 

 

¿Cómo hacer para que una marca sea realmente relevante?

En entornos  altamente competitivos donde los clientes   tienen una amplia oferta de productos a su disposición  para  que una marca sea distinguida o relevante debe atender a sus necesidades o usos. En otras palabras, que ofrezca algo que los consumidores valoren; que podría ser un precio competitivo, un bien de lujo que ayude a su prestigio social, o un servicio práctico que haga su vida mejor. Pero aquí surge una pregunta: ¿podría una misma marca ser relevante para todos los consumidores? A nivel mundial podemos encontrar marcas con estrategias estandarizadas que las convierten en marcas con propuestas universales válidas para consumidores muy diferentes en todo el mundo. Así una marca como Coca-Cola es relevante para consumidores jóvenes y mayores en cualquier parte del mundo. El cliente evoluciona y es más exigente y ellos esperan propuestas más específicas para sus propias características Lo que conduce a propuestas de valor dirigidas específicamente a uno o varios grupos: los segmentos de clientes. Normalmente estos segmentos se construyen con criterios tradicionales como variables geográficas y demográficas. Pero sería también interesante mirar el mercado desde otras perspectivas más detalladas; como la etapa de vida que están atravesando: por ejemplo jóvenes profesionales, profesionales casados, familias jóvenes, retirados, incluso el nivel de sofisticación tecnológica, etc.

Después de analizar que segmentos homogéneos hay  en un mercado, la organización determina cuáles  pueden ser rentables e interesantes para adaptar la oferta de mercado que mejor se adapte a ellos. Tesla la marca de carros eléctricos combina eficiencia y funcionalidad, pero no estaban asociados a propuestas de lujo ni clase deportiva. La marca identificó un grupo muy homogéneo de consumidores no tan numeroso pero con características no solo de eficiencia sino también con un determinado estatus y no había una oferta de carros amplia para satisfacerles. De esta manera La empresa determina su posicionamiento con un enfoque con características distintivas  para esta clase de segmento.

Para que la marca sea relevante para su mercado objetivo, es necesario tener en cuenta  varias dimensiones. El aspecto más importante es lograr una marca conocida. La notoriedad de marca es un punto de partida muy importante para lograr su relevancia y un aspecto fundamental es lograr que la marca  sea conocida por esos consumidores a los que dirige la empresa su propuesta, y no necesariamente que sea conocida  por todos los consumidores del mundo. Como ejemplo en Colombia mami trabaja es una marca que no busca darse a conocer masivamente, es una marca que atiende a un segmento especifico del mercado que son mamás ejecutivas  que trabajan y que a veces no tienen tiempo para sus labores domésticas, madres que apuestan por una experiencia diferente con garantía de satisfacción y que están dispuestas a pagarla. La ventaja que esto supone es que la empresa  puede conocer bien a este nicho de mercado y adaptar  de manera efectiva su propuesta de marca y comunicación.

Pero no solamente basta con  tener una marca conocida, sino que ese conocimiento  debe presentar asociaciones  positivas en la  mente  de los futuros clientes. Una marca puede tener opiniones negativas que disparen su conocimiento en el mercado, pero con asociaciones y percepciones  negativas que arruinen sus ventas. Las asociaciones positivas que busque la empresa deben estar vinculadas a su estrategia de posicionamiento, en otras palabras como quiere que la marca se distinga en un segmento de multimarcas cada vez más indiferenciado. Under Armour una empresa estadounidense de ropa y accesorios deportivos quiere que sus clientes asocien la marca con competitividad, liderazgo y superación así como hacia altos niveles de calidad percibida. Todo esto está vinculado al protagonismo de la marca como garantía.

Cuando un cliente de la marca McDonald´s entra  a uno de sus establecimientos, espera un producto con una determinada calidad y un determinado nivel de servicio, sin importar en que parte del mundo se encuentre. Todo lo anterior se manifiesta en lealtad a la  marca con los valores y percepción de calidad correspondientes, lo cual finalmente impacta en las ventas, la imagen y la rentabilidad de la compañía.

Como ejemplo de vínculo y coherencia entre la elección de los segmentos y la creación de una marca relevante para ese segmento con valores que estos aprecian, en el año 2005 nace una start-up: Quidsi. Cuyo segmento son padres que acaban de tener un bebé, que representa un mercado de clientes homogéneos que valoran la logística relacionada a compras para sus hijos recién nacidos. Construyen su propuesta de valor bajo la marca diapers.com, distribuyendo  no solo pañales sino productos relacionados de manera on-line. Posteriormente y dado su éxito expanden su negocio con otras unidades de negocio relacionadas y relevantes para sus clientes, como soap.com para productos de limpieza e higiene. Su éxito llevo a Amazon a su adquisición cinco años después de su creación por 600 millones de dólares.

Hoy en día los clientes desean que las marcas superen sus expectativas y que vayan más allá, además de crear contenido relevante para ellos, que sean útiles para hacer mejor su día a día. Las marcas   deben asumir responsabilidad social como parte de su propia identidad y actividad. Y También pueden incluir como parte de sus interacciones la gamificación, es decir utilizar los recursos de los juegos para trasladar las experiencias al marketing y generar engagement  en un tono que potencie la involucración de los clientes.

¡Hasta pronto!

¿De qué manera una empresa puede involucrar a consumidores y empleados para innovar?

Lo primero  es determinar qué  se entiende por innovar. La innovación consiste en convertir ideas  en productos o servicios que tengan un valor para un individuo o de manera social, de manera que se consigan unos resultados económicos que sean  sostenibles en el tiempo. Por un lado una innovación puede ser alguna mejora simplemente incremental  como por ejemplo la creación de una cerveza  sin alcohol, un Gimnasio que mejora su servicio ofreciendo a sus clientes la apertura de sus instalaciones 7 días a la semana 365 días al año. Con esto se logra una forma más eficiente de hacer las cosas y mejorar el producto o servicio ofrecido. Empresas de todos los países a nivel mundial y de todos los sectores buscan de una forma u otra ir mejorando su propuesta de valor para ofrecer mejores experiencias y obtener mejores resultados. Por otro lado y con el desarrollo de las tecnologías y lo digital, las empresas se enfrentan a grandes innovaciones realmente transformadoras y disruptivas. Estas innovaciones generan grandes cambios, crean nuevas empresas y desplazan a otras. Como ejemplo, la industria de la música creo Spotify que con su modelo de negocio creo una plataforma musical on-line. La creación de la computadora y de los dispositivos móviles que permiten la comunicación y el trabajo a su máxima expresión.

Buenas noticias: para innovar no es necesario que los integrantes del equipo de trabajo de una empresa  se aíslen para generar grandes ideas. Por el contrario, en el entorno actual el auge digital favorece una innovación más abierta, donde los clientes se involucran para conseguir productos y servicios más adaptados a la medida y a sus exigencias. También  los empleados de la empresa pueden participar para que den su punto de vista de la realidad y las oportunidades que hay en el entorno. Es así como las empresas deben aprender y utilizar las nuevas tecnologías  para dar paso  y hacer parte del proceso de innovación a sus propios clientes, empleados, grupos de interés y especialistas externos. Por tanto la innovación debe ser una disciplina compartida donde todos participen del proyecto en sus diferentes fases para enriquecer ese desarrollo.

Los propios clientes y consumidores disponen hoy más que nunca de información, así como un alto interés en ayudar a las empresas a mejorar sus procesos y sus propuestas. En la mayoría de los casos esta ayuda se articula como concurso entre consumidores o especialistas interesados en un tema, empresa, o problema. De esta manera se puede plantear un problema  online, se convoca la participación de diversos internautas  y se recompensa la propuesta ganadora. Una empresa como  Starbucks conversa con sus consumidores en todo el mundo gracias a MyStarbucksidea.com, en donde  su comunidad  comparte ideas, innovaciones y sugerencias  y mejoras de todo tipo. InnoCentive  fundada por la farmacéutica Lilly es una plataforma que conecta millones de internautas interesados en aportar sus ideas para la resolución de problemas en  I+D. Una plataforma diseñada para recibir propuestas externas así como recabar ideas de sus propios empleados, filtrarlas para convertirlas en ideas concretas.

Para el caso de los consumidores, su participación en el proceso de innovación puede ser menos directa. Los equipos de empleados de una empresa pueden estar en contacto continuo y convivir con sus propios clientes para obtener la mejor información posible. Hay dos técnicas muy útiles: Construir arquetipo de personas y diseñar sus journey maps. El arquetipo es un modelo original que sirve de fuente de inspiración o son una recopilación de descubrimientos realizados al convivir con un conjunto de clientes para entender sus motivaciones, usos y necesidades “insights”. No se trata de resumir lo visto de una forma impersonal, sino que exige construir una especie de retrato-robot que detalle cómo es la persona, que quiere y que le preocupa. Por su parte los llamados journey maps, son mapas de interacciones, son como el ciclo de vida del cliente que reflejan la experiencia que vive un cliente con algún aspecto de la empresa cuando prueba el producto o el servicio.

La buena generación de ideas es la inspiración obtenida gracias a la involucración de consumidores y empleados, así como el análisis del entorno y sus principales tendencias. Otras fuentes de inspiración pueden ser los expertos  en diversas materias o temas, o el seguimiento a líderes en aspectos relevantes. Las ideas deben ser adecuadamente concebidas, seleccionadas y organizadas por las personas de la empresa que lideran un proyecto de innovación. Tradicionalmente se usa el Brainstorming;  que es una técnica de creatividad de grupo donde se lanza un gran número de ideas sobre un tema o problema determinado. La clave para que sea útil es agrupar las ideas que han generado también  los clientes, agruparlas bajo temáticas similares para luego representar y filtrar el resultado. Una herramienta como el Crowd innovation  que inspiro a Lilly a crear InnoCentive, también permite que los consumidores, especialistas, empleados o expertos expongan sus oportunidades de innovación, facilitando  así la tarea. Otra herramienta menos conocida como el bodystorming, muy utilizada en el ámbito de los servicios, para analizar si la experiencia que vive el cliente es relevante, a través de un ejercicio físico que permite mostrar como el cliente percibe esa experiencia.

En la práctica, una empresa que está en proceso de desarrollar una innovación debe involucrar a sus empleados apoyándose en las redes sociales  a través de sus conversaciones con los consumidores, debe involucrar a sus clientes potenciales y actuales, y, además puede obtener mejores resultados si desde el mismo inicio del proyecto incluye a diseñadores especializados en diversos campos  “Desing Thinking”  para que colaboren a construir soluciones sencillas y atractivas.

 

¡Hasta pronto!

 

Ficciones y retos para un negocio exitoso.

Este post tiene como objetivo derrumbar esos paradigmas  que evitan  que los emprendedores y los valientes empresarios piensen en grande, tomen la acción de plasmar su idea en un negocio que genere valor y tenga éxito. A lo largo de mi experiencia en la industria farmacéutica y en mi experiencia personal   he podido conocer de cerca  las barreras más comunes  y los errores más frecuentes que detienen a las personas que como usted, tienen el sueño  de crear un exitoso negocio para ayudar a otras personas. Estas barreras los detienen porque la mayor parte de estas personas no son conscientes de su gran capacidad, porque permiten que las influencias externas, sus creencias limitantes y sus temores tengan más peso en sus decisiones y acciones. Estas ficciones que para muchos pueden parecer indestructibles, pero que en realidad pueden ser  sumamente frágiles. Frágiles como una hoja de papel, que si son manejadas con torpeza pueden cortar, pero que si se manejan como se deben, pueden ser fáciles de romper.

Ficción 1: Debes tener mucha experiencia.

Esta ficción alimenta su fortaleza en el poco conocimiento que la gente tiene de sus habilidades; en otras palabras de la poca confianza de lo que, como persona y profesional es capaz de lograr. Este punto se ha convertido en la evasiva preferida de muchas personas, para no cumplir con su verdadero propósito en este mundo. Han permitido que su falta de experiencia o no tener la gran cantidad de clientes y testimonios los detengan. Como emprendedor y como empresario la única salida en la que se puede obtener experiencia es ponerse en acción, y para ponerse en acción se necesita dejar de pensar en lo que no se tiene y empezar a concentrarse en lo que se debe crear para la vida y para nuestro negocio. No se puede permitir que la falta de experiencia nos detenga. Hacerlo sería equivalente a esperar estar delgado para empezar una rutina de dieta y ejercicio para adelgazar. No existe negocio o emprendedor que cuente con total experiencia en todas las situaciones o retos, todos tenemos experiencia con respecto a ciertas situaciones que hemos enfrentado, no hay que olvidar todos somos novatos y debemos seguir aprendiendo.

Reto 1: Autoaprendizaje.

El reto que derrumba esta ficción es la importancia  cada vez mayor del autoaprendizaje. No obstante  la experiencia es muy  importante, pero no es suficiente. La experiencia por sí sola no garantiza el éxito y usted podría ser muy irresponsable si considera que por tener años en el negocio está preparado para resolver todas las situaciones que se pudieran presentar. A que me refiero; no se puede enfrentar nuevas situaciones o nuevos retos con viejas recetas, y mucho menos cuando el panorama en los negocios es de incertidumbre y muy cambiante. El autoaprendizaje tiene hoy una importancia de carácter estratégico en la era de las tecnologías y en la era digital puesto que todo cambia y está en constante  movimiento. Y para mantenerse competitivo se necesita tener la capacidad para desaprender y aprender  para dejar de comparar las nuevas estrategias con las anteriormente implementadas. En la sociedad de la información se estima que el ciclo del conocimiento que se adquiere tiene un horizonte de 18 meses por lo tanto puede ser irresponsable sustentar un modelo de negocio a un ventaja competitiva que se podría diluir más y más.

Ficción 2: Debes ser un experto.

Muchas personas y emprendedores  piensan que para ayudar a otras personas se debe tener bajo el brazo títulos de maestrías, doctorados o certificaciones. También se piensa que es un requisito indispensable tener una lista de cientos de clientes con testimonios para presumir, conferencias impartidas y libros escritos. O ser un gurú viviendo sobre la nube y alejado de la realidad para obligar a otros para realizar profundas reflexiones para entender su significado. Considero que es una afirmación errónea que ha estado arraigada en la mente y en el corazón  de muchas personas durante mucho tiempo. No hay personas que tengan la experticia en todos los campos ni las respuestas para todas las preguntas. Su propia experiencia, conocimientos y habilidades tienen un gran valor.

Reto 2: Liderazgo

El significado de experto ha cambiado radicalmente en la era de la información. En este nuevo escenario un experto no es quien tiene todas las respuestas. Un experto es aquella persona que se prepara continuamente en su profesión, cuestiona y se hace las preguntas correctas, es quien identifica áreas de oportunidad, los errores más comunes y los patrones de éxito. Es quien tiene una visión global de la industria. Y por lo tanto más que un experto debe ser un líder una persona que con cualidades y defectos haya luchado a nivel de cancha, que haya cometido errores, una persona que a través de sus vivencias y que a pesar de los errores cometidos, el aprendizaje le haya permitido crear soluciones. A través de una sola frase, palabra o consejo se puede transformar la vida de miles de personas.

Ficción 3: Debes invertir mucho dinero.

Es muy común ver como muchas personas no toman las debidas acciones por creer que no tienen tiempo o el dinero suficiente para obtener las habilidades que necesitan para que su negocio crezca. No se comprometen a poner en acción nuevas estrategias que les permitan crecer como personas y profesionales. Se quedan con la mentalidad del siglo pasado que para que un negocio sea exitoso debe tener un gran respaldo económico. Aunque es cierto que un negocio no  pueda vivir sin dinero, es aún más importante que éste genere dinero, a que haya empezado con dinero. En la actual era digital es mucho más fácil iniciar un negocio, solo se necesita de un ordenador o incluso un Smartphone, conexión a internet, un mercado, una estrategia, contenido relevante y mucho compromiso para dar los primeros pasos. El mundo cambio, el consumidor cambio, y se deben aprovechar las oportunidades que la nueva realidad ofrece.

Reto 3: Tecnología.

La tecnología está al alcance de todos, evoluciona continuamente y se puede acceder a ella de manera más fácil para cualquier  persona. Hoy tenemos acceso a numerosas plataformas para comunicarnos de manera más sencilla y en tiempo real con nuestros clientes, plataformas que podemos utilizar para crear una página web, administrar nuestras actividades en redes sociales desde conversaciones, impartir seminarios, videos, infografías hasta medir nuestros objetivos de campañas en marketing digital. Estas plataformas son sensibles a las necesidades del empresario de la era digital porque: son fáciles de usar, la inversión es mínima, no se necesita ser un experto en tecnología, se pueden personalizar, los tutoriales son gratuitos para quienes quieran ampliar el conocimiento, y lo mejor en esta era digital la tecnología es su mejor aliado.

Ficción 4: Casos de éxito.

Muchas veces esta ficción detiene a muchos emprendedores. Tener casos de éxito para garantizar la idoneidad de la labor es importante. Sin embargo, no tenerla no significa que no se tenga la capacidad para ayudar a otras personas. Los casos de éxito se convertirán en futuros testimonios solo si se trabaja por conseguirlos. Hay que recordar que una de las habilidades más importantes para triunfar en este nuevo contexto  es la capacidad de persistir.

Reto 4: Empezar por ti mismo.

Esto significa que el mejor testimonio es usted mismo. La mejor forma de hacerse conocer es demostrándole a los clientes que usted está  calificado enseñándoles a través de los retos que ha venido enfrentando durante su trayectoria, barreras,  problemas y errores. La historia personal es un elemento clave para captar la atención y el posicionamiento, por lo que debe usarse para crear empatía y construir una percepción de autoridad. Si usted cree que su historia personal no es suficiente o que no cuenta con algún caso de éxito  entonces, busque testimonios, ofrezca sus productos, programas o servicios a cambio de testimonios honestos que hablen con detalle de los resultados que a sus clientes les permite generar.

Ficción 5: Ser un buen vendedor.

Siempre se nos ha enseñado que para poder ser un buen empresario se necesita ser un buen vendedor. Y tiene sentido porque vender es la acción más importante para todo negocio, nada es más importante para un negocio que generar una venta. Una afirmación totalmente cierta porque un negocio no puede existir sin la venta y sin sus clientes. Aunque todo esto sea verdad no hay que permitir  que aunque usted no se considere un buen vendedor  esto lo detenga. Existen miles de empresarios que no son buenos vendedores  y tienen negocios exitosos.

Reto 5: Educar.

Este es uno de los retos más importantes de los que he presentado, por la importancia y la relación directa que tiene con el éxito empresarial en la era digital. Hoy día la oferta de productos y servicios han perdido su importancia para ceder su lugar a la relevancia y la confianza. En la era digital educar al cliente no es algo que se deba hacer para generar confianza  y generar una venta, también es parte fundamental para construir una relación en donde ambos crecerán porque es el cliente quien se beneficia  del conocimiento y la ayuda que usted le ofrece y donde él se lo agradecerá invirtiendo en usted. Educar al cliente es demostrar credibilidad, confianza y puede usted posicionarse como la mejor opción o solución en el área de especialidad y atraer a potenciales clientes.

Ficción 6: Elegir el mejor momento para tomar la acción.

Podría afirmar que esta es la ficción que más detiene a los emprendedores para ejecutar sus sueños. El mejor momento no existe. No se debe postergar  indefinidamente lo que usted tiene que hacer para empezar a luchar por el sueño que desea. No importa que no tenga todo en su lugar simplemente no se detenga, y, ¡haz que suceda!

Reto 6: Tomar acción inmediata.

Aquí me voy a referir a una frase de Steve Jobs “si la vida es tan corta como sabemos que es ¿vas a desperdiciarla trabajando en algo que no te llena? Todos tenemos que comer y que pagar el lugar donde vivimos, pero mientras tienes que trabajar en algo que no te llena, no dejes de soñar en lo que realmente quieres hacer y cuando lo sepas, cuando tengas clara tu idea, déjalo todo y dedícate a ella” trabaje para lo que realmente le apasiona, lo peor que puede pasar es fracasar y tenga que buscar otro trabajo para pagar las cuentas mientras sigue soñando y lo vuelve a intentar. Lo importante es no perder la ilusión.

Ficción 7: Debes tener talento para los negocios.

Definitivamente el talento es algo con lo que se nace, y por consiguiente  es una ventaja competitiva en el mundo de los negocios. Pero a decir  verdad es que sólo una pequeña minoría de personas con gran talento se convierten en personas o empresarios exitosos. La respuesta a esta afirmación es que el talento debe desarrollarse diariamente en forma sistemática y permanente. Estas personas omiten el hecho de que una preparación adecuada, la disciplina y el estudio continuo dan como resultado una mayor pericia y una mayor facilidad para desarrollar cualquier actividad.

Reto 7: Enfoque y Disciplina.

No importa que no se haya nacido con la capacidad natural para realizar negocios; es más importante tener el deseo, el compromiso, el enfoque y la disciplina necesaria para resolver la falta de conocimiento, habilidades o experiencia en algún tema o situación específica. La disciplina es muy importante para mantener el equilibrio en cualquier sistema, organización o proceso permitiendo un optimo resultado del mismo. Donde no hay disciplina se pierde el enfoque y el objetivo, donde no hay disciplina los resultados pueden ser muy pobres y aún catastróficos. Por el contrario la disciplina es trabajar por un sueño, comprometerse y trabajar arduamente para conseguirlo.

Analizar continuamente este ciclo  es muy importante y dará mejores resultados a largo plazo que apalancar el negocio en otras ventajas competitivas como el talento y la experiencia. Lo primero que se debe hacer es conocerlos, lo segundo es analizar de qué forma se pueden evitar para que no se entrometan en nuestro camino y nos alejen de nuestras metas. No le de miedo  enfrentarlos el único escudo que se necesita para esta batalla es el compromiso y la acción decidida.

 

¡Hasta pronto!